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CRM

CRM知识

什么是销售管理？

本篇文章5000余字，将带您全面了解销售管理工作，从销售管理包括哪些工作内容、如何制定业绩目标、如何制定销售管理计划、销售管理中6项关键任务到销售必备销售管理系统的全面介绍等，帮助销售管理者理清搭建团队的框架，快速开展业务。

什么是销售管理？

销售管理，也成为销售团队管理、销售队伍管理，英文Sales Force Management（简称SFM），本质上看包括提升销售团队业绩所需的技能、技巧和工具。

个人销售是营销活动中非常重要的组成部分。企业的成功在很大程度上取决于其销售人员的表现。销售人员在向客户传达公司和产品信息方面发挥着至关重要的作用。销售公司产品和服务的任务委托给公司的销售人员。

销售人员不仅向客户传达产品信息，还将客户对公司及其产品的反应传回给企业。因此，销售队伍管理是营销管理的一个重要方面。它是销售经理组织、激励和领导销售人员的方式，同时跟踪和提高团队绩效。这包括招聘顶尖人才、培训销售人员、协调整个销售部门的运营，以及实施推动提升业务收入的销售战略。

销售队伍管理是企业营销战略的一部分。销售管理负责将营销计划转化为业绩收入。数字时代的销售经理需要以客户为导向、以利润为导向，除了设定和实现公司的个人销售目标外，还要执行多项任务。

如何制定销售管理业绩目标

销售管理业绩目标是是公司经营战略重要组成部分，业绩目标的达成依赖每个个体销售的目标达成结果总和，所以销售管理目标在在制定时要遵循目标可分解、可执行、可评估三个原则，另外目标要越具体、可分层更好，把目标责任到个体销售，过程中可不断进行修正。

销售业绩目标制定框架

销售管理计划如何制定

1、建立销售队伍目标

必须给销售人员明确、可行和可实现的目标。有目标可以帮助激励团队成员高效工作并追求卓越。销售目标有多种类型。常见类型包括：

收尾目标：周期结束要达到的目标。收尾目标使团队成员专注于以结果为导向。
活动目标：活动目标涉及根据团队成员完成销售流程的一部分的次数设置目标，例如他们拨打了多少销售电话，而不是他们完成了多少销售。这是鼓励个人增加产量的好方法，特别是对于新销售人员。
增长目标：对于发展中的企业来说，设置基于百分比的增长是一个不错的选择。增长目标对具有不同经验水平的人有效，因为它可以让您将每个销售人员的成功建立在他们的相对增长而不是绝对目标上。
改进目标：培养人才是改善公司销售记录的重要组成部分。自我提升的目标，例如每周听销售技巧讲座或在设定的日期之前阅读有关销售的书籍，鼓励团队成员学习发展有效的销售技巧。
客单价目标：激励团队增加每次销售的客单价。这个目标允许团队优先考虑为公司创造最大的整体利润，而不是销售数量。
团队目标：虽然个人目标很重要，但团队目标是激励合作和团队合作的有效方式。这些目标还可以减轻短期压力，因为个人知道他们可以依靠队友的帮助。

2、设计销售队伍战略、结构、规模和薪酬 销售队伍战略：这包括决定所需人员的类型、新的产品线等。

销售队伍结构：战略影响结构。可能的结构包括：

（a）区域销售队伍结构：销售负责区域较小，因此可以更有效地进行销售。销售人员可以了解该地区的需求，并可以相应地设计他的策略。

（b）产品销售队伍结构：当产品众多，不相关且复杂时，可以使用它。在这方面，销售人员沿着产品线进行销售。如纷享销客企业服务、快消行业的产品由不同的销售人员销售。

（c）销售队伍规模：表示员工人数。

3、工资激励

需要适当的激励。直接待遇和非现金待遇都算是激励计划

不同的激励方法是：

（a）直接工资计划 – 销售人员获得固定工资。

（b）直接佣金计划 – 每售出一个单位只支付销售佣金。

（c）薪金加佣金计划 – 确保固定的最低工资，并对每售出的单位支付佣金。

（d）佣金加批准费用 – 在本计划中，除了佣金外，一些批准的费用由公司报销。

（e）工资加团体佣金计划 – 顾名思义，这种方法提倡支付固定金额作为工资。此外，整个集团还获得了一些佣金，这是对集团良好或高效绩效的激励。

4、培训

对销售人员的有效培训是吸引、开发和满足客户需求的关键。

培训涉及的活动包括：

（1）阐明销售培训的目的

（2）确定培训需要

（3）确定个别推销员的需要

（4）决定所需培训的性质和类型

（5）培训内容

（6）培训方法的改变

（7）编制教学材料和培训辅助工具

（8）培训时间安排

（9）评价培训的有效性

（10）确定培训老师

5、监督

监督可以提高销售团队的士气，有助于管理层了解正在发生的事情。如果需要，它还有助于在早期阶段采取纠正措施。训练有素和监督良好的团队可以实现销售目标。

6、评估

对销售人员的定期评估有助于管理层识别人才。那些优秀和高效的人必须因其任务而获得奖励。必须激励和培训业绩较差的销售人员改进，如果经过所有努力后他们没有改善，则必须采取惩罚措施。

销售管理中6项关键任务

为了开展有效的销售工作，六项销售人员管理任务至关重要。任务 1、2、3 涉及制定销售策略，任务 4、5、6 涉及实施销售策略。然后，我们将讨论战略/大客户管理。

任务1 设定，实现销售目标

1、定义销售目标：

2、将销售目标与营销目标相关联：

3、细分销售目标：

4、替代销售绩效衡量标准：

5、基于销售/利润的目标是最受欢迎的绩效衡量标准，但其他指标也有价值：

成交率 — 销售尝试占实际销售额的比例。
客户保留 — 年初在年底仍然是客户的客户比例 — 与客户流失（流失）相反。与客户生命周期价值（CLV）相关。
客户满意度 — 专注于客户体验的特定指标。
市场份额——与竞争对手的比较。
价格实现——公司达到计划价格水平的程度。

企业应根据业务、企业战略形势慎重选择销售目标。

任务 2 确定、分配销售工作量

确定/分配销售工作量的最佳方法是检查销售人员的构成/职能：

销售队伍规模：

1. 确定实现销售目标所需的总销售小时数：

2. 确定每个销售人员的可用销售时间：

3. 计算所需的销售队伍规模：

任务 3 制定销售方法

两个主要方法：

1、针对不同的客户目标定制销售信息：

2、设计一个解释产品/服务的为客户带来的好处/价值的具体过程：

优秀的销售经理将销售任务分解为遵循战略顺序的易学步骤：

1、设置通话目标：

了解购买过程每个阶段的每次销售电话的预期结果。许多销售人员使用呼叫前计划流程来设定呼叫目标。

2、确定销售面试语气：

决定在不同情况下的强硬/攻击性。

3、引出需求：

制定程序，包括市场研究，以引出/确定客户需求。

4、介绍产品优势/客户解决方案：

在客户需求的背景下展示利益/价值。

5、处理异议：

预测，解决客户异议。异议因产品/客户而异。

6、完成交易：

了解如何完成销售 - 请求订单。了解何时接受拒绝，转移到另一个客户；了解如何更好地确定潜在客户的资格。

下面是一些比较具体的原则，可能有助于说服客户：

1、喜欢——人们从他们喜欢的人那里购买。

2、互惠——如果你给予，人们就会回馈。

3、社会证明——人们跟随他人的领导。

4、一致性——人们履行承诺（尤其是公开的、书面的）。

5、权威——人们服从专家。

6、稀缺性——人们重视稀缺的东西。

任务 4 设计销售组织

任务 4 涉及销售组织设计;坚定的选择应反映战略现实。例如如果产品线复杂或异构，也许公司应该有多个销售人员。

三个关键问题：

1. 公司应该自己进行销售工作，还是外包给他人？

2. 公司应如何组织/重组以员工为基础的销售队伍？

3. 公司应该如何设计销售区域？

任务 5 创建关键组织流程

所有销售组织都采用流程（销售计划、销售漏斗分析、销售预测、评估方法、奖励系统）来帮助实施计划的销售工作。现在企业都使用强大的CRM系统来实现在线化管理这些流程。

1、制定销售计划

2、销售漏斗分析

3、销售预测

4、评估方法

对于销售人员来说，最关键的评估指标是销售业绩与销售目标。销售经理还应该评估销售工作——数量、质量。销售人员在努力工作吗？他们工作聪明吗？大多数优秀的销售管理系统都允许经理自定义仪表板来跟踪直销活动的指标——每天的电话、每个帐户的电话、新客户的时间。

5、奖励制度

奖励制度是销售人员的强大动力。

任务 6 为销售组织配备人员

销售人员是公司最重要的资源之一。销售经理必须确保销售人员配备齐全，所有区域始终已满。销售经理必须为自然减员、解雇、晋升/调动做好计划。许多公司都有在内部招聘销售人员的政策；也可能会在相关部门挑选——销售支持、客户服务，也可能在外部招聘，不断面试候选人以带来新的观点/专业知识。

人员配备流程步骤：

1、招聘：建立销售人员选择的招聘池。

2、选择：建立标准，从招聘池中选择销售人员。

3、培训：确保销售人员具备有效的知识、技能和能力。

4、辅导：一线销售经理不断努力，提高销售效率。

5、保留：保持高绩效的销售人员。

6、替换：淘汰表现不佳的销售人员；填补空缺。

大客户管理

二八法则适用于收入、利润分配。许多公司实施大客户（KA）计划。这些公司确定最重要的当前/潜在客户，然后提供额外的资源，比普通客户更关注。赢得/输掉KA是一项重要的组织事件。在大多数KA计划中，会有战略客户经理负责建立/维持与个人战略客户的关系。

什么是销售管理系统？

销售管理系统（也成为销售管理软件或者销售CRM），是一个用来简化销售管理流程和方便访问客户数据的软件。销售人员可以使用该系统来管理销售线索、联系人、订单、合同、交付、回款等全生命周期客户信息，并利用其功能完成相关的管理任务、业绩目标。

如今销售管理系统非常强大，通常包含大量的潜在客户和客户信息，如客户社交资料、对话记录、用户行为轨迹以及更多的详细信息。人工智能（AI）也是一个越来越普遍的功能，允许员工在几秒钟内生成销售预测和潜在客户建议。

使用销售管理软件有哪些好处？

使用销售管理系统可以帮助企业搭建业务组织流程支撑平台、以客户为中心的战略目标落地。

1、更科学的数据决策平台

客户全生命周期数据分析以及数据驾驶舱，帮助企业高管人员做出更正确的经营决策。更精细的销售管理通道，最大化销售工作效率；

2、更紧密地连接和洞察客户

利用销售CRM可以帮助企业提供全流程转化率，自动化进行客户资源分配和销售部分工作流程，使企业销售人员更着眼于客户的挖掘、跟进、服务和评估等360°客户全局管理，订单签约后，使用项目管理功能，可快速、经济、省心的交付，售后方面，可打造个性化客户服务支持平台，有效管控客户满意度；

3、更高效的业务处理与流转

使用销售CRM系统的销售漏斗，可直观展示销售阶段，快速了解项目进展，提升销售效率。将最佳实践流程固化进系统中，用来指导员工工作内容，帮助新人快速提升销售能力。

4、更人性化的员工赋能达成业绩目标

个人工作台、工作圈及工作互动营造良好工作氛围；销售知识库、项目战报、网盘知识共享随时随地提升员工工作技能；充分利用销售管理系统全流程各项功能，提升企业各层级(基、中、管理层) 、各部门(销售、客服、市场)人员绩效，更容易达成企业业绩目标。

销售管理系统有哪些功能？

销售管理系统通常是CRM客户管理系统的一部分，下面这些CRM中的功能都是用来进行销售管理的关键功能。

1、市场活动管理

虽然销售管理系统是销售人员使用的，但连接前端营销业务，能够分析所有市场活动ROI将很有必要。从标准化、流程化管理市场活动，到按活动线索自动流转至线索池，到最终成交均能记录，利用全流程数据评估活动ROI衡量不同营销渠道的转化效果。

2、线索管理

多渠道线索以及行为数据整合接入至销售管理系统中，自动化清洗合并，构建行为画像。完整的线索生命周期精细划分，促进市场与销售高效协作。线索池自动化分配回收，促进线索资源流动起来，促进转化。

3、客户管理

将客户碎片化信息沉淀为可洞察的企业客户数据资产，创建客户360°画像，全方位了解客户信息。智能化地对客户进行分级管理，识别客户价值层级，制定匹配的营销策略。

4、商机管理

通过定义销售标准动作，规范销售过程。使用商机作战地图提醒销售人员哪些动作最有效，利用CRM提供大联系人视图以及自己自身优势快速推进客户成交。在客户确定意向有，能够利用CPQ报价在客户需要的场景发给客户，帮助快速成交付款。

5、CPQ灵活定价管理

定义复杂产品/复杂价格、允销管理、活动促销管理、多渠道下单通路，让客户随时随地均可下单，提升下单转化率。

6、客户交易闭环管理

帮助企业简化、自动化、跟踪和履行客户订单从启动下单到最终交付的过程。交易管理包括销售过程中与财务相关的CRM组件，如网上订货系统、CPQ报价、订单管理、应收管理以及最后的服务项目交付管理、实物商品交付管理（进销存）。

如何选择销售管理系统？

只有适合企业的销售管理软件，不仅帮助企业获取客户，创建客户画像进行客户分群并实现精细化运营，而且可以评估渠道ROI并将你的客户信息打造成为客户资产产生更大的价值。

1、确定内部各团队的CRM需求

可能包括以下问题：

有哪些团队将会使用销售管理系统？营销部门、销售部门、售后部门、渠道部门。
每个团队使用的人数是多少？
需要怎样的定制化，即你的业务流程是什么？
移动CRM要求以及相应的功能？
PC浏览器适配？
……

这些都很是有必要召集跨部门团队认真讨论确认的内容。

2、确定需求优先级

收集意见后，不能马上在第一期销售管理系统上线时即可满足，所以建议区分优先级，哪些可以延后满足。

3、权衡选择供应商

根据你的需求和优先级，可以将你的范围缩小。不过我们建议一定要和头部供应商进行接触，了解他们的服务，这样才能对比对最终供应商提出要求。比如可以通过访问官网、查询资料以及咨询供应商的客户企业，核实销售宣传材料上的内容，并电话询问针对性的解决方案。

4、参与测试

只有实际的使用经验才能给企业最准确的判断。让企业的销售人员、销售运营、数据分析师、项目经理以及尽可能不同类型的使用人员参与测试工作。

5、权衡性价比

最后了解供应商的性价比，综合考虑销售管理系统的功能、服务和价格。有的时候价格差不多，还是优先功能满足和服务好优先。

销售管理系统价格？

这里以纷享销客CRM的价格体系为例，销售管理系统以账号数、企业所选高级产品功能项综合计费，支持即时拓展。立即申请，即享多终端30天免费试用。

专业版：¥1180/人/年，功能完善的企业级标准CRM；
旗舰版：¥2180/人/年，基于行业应用的深度定制CRM。

【官网：了解价格详情】

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