《对话·IVD新增长》第二集 | 应势而谋，寻求IVD“出海”差异化优势

5月25日， 由纷享销客发起的《对话·IVD新增长》栏目第二集精彩播出。特邀CAIVD医学检验产业分会会长宋海波、帝迈生物总裁翟留伟、百思特咨询高级副总裁邓佳驰、纷享销客行业解决方案中心总经理徐延涛担任栏目嘉宾。

               

                 

本期，各嘉宾重点围绕IVD数字化生态链条建设、业务出海，以及国际化布局中存在的问题畅所欲言，提出数字化建设是一条很长的路，要建设贯穿全生态链条的数字化体系，我们在做好国内市场的同时，更要把眼光放眼国际。IVD企业的市场是世界的，要尽早开始国际化布局，并做好风险防控，实现出海国家的本土化。此外，业务的国际化更需要信息化、数字化的保驾护航。

               

数字化建设是一条很长的路

               

在CAIVD医学检验产业分会会长宋海波看来，医疗行业的数字化需要贯穿于从原材料供应到终端消费整个生命周期，原材料商、生产厂家、经销商等多角色都参与其中。因此，IVD数字化还要对各个关键角色进行赋能。

               

以帝迈生物为例，每年需要采购成千上百个产品零配件，它有自己的经销商，也有原材料供应商，而原材料供应商也有自己的上游，需要很多“东西”共同构成自己的产品组件。就产业链而言，帝迈需要把整个产业链所有的环节打通，做到全盘掌控，才能保证产品的生产、流通轨迹在正常的轨道中运行。但如果组织人工对整个供应链进行管理，是非常累的。通过数字化平台，“人工”会变成“数字化、智能化”，能有效地实现上下游的贯通，直到终端用户；比如可以轻松、明确地统计出一年下来实验室终端检测中使用的材料数量、每家供应商的产品数量、成本结构、报废率、实际质量状况等数据，从而形成年度综合情况分析。这不仅对新一年工作计划、采购计划的制定有重要参考意义，同时对未来产品的使用也会有一个理性的分析和控制。所以，数字化的建设是一条很长的路，它涉及IVD整个产业链条的各个领域。

               

               

作为数字化平台的提供商，纷享销客徐延涛提到，目前，纷享销客面向IVD企业用户除了提供面向企业内部的，以财务为核心的，围绕供应链开展业务的ERP系统，以及以CRM为中心的客户管理系统外，还将关注点放在了某一环节的微观全流程上。

               

他建议，企业往纵深方向发展，在打造自身数字化布局的同时，应该将数字化变成渠道体系的一个重要方向，关注下游整个渠道业务体系的协作及赋能。比如品牌商做到了在线订货，经销商可以在线上进行交易，这本身就是一种数字化赋能。“如果能把他们（IVD企业）从人工工作方式中解放出来，无论从监管层面，还是品质保障上都是非常好的事情”，宋海波肯定道。

               

               

对此，帝迈生物总裁翟留伟从企业的角度补充说，我们希望能够通过这种数字化平台为我们下游的供应商赋能，同时也能看到我们工作中需要改进的地方、异常情况等。对于上游，我们希望所有的产品都可追溯，甚至从一个元器件的采购、流通至客户末端。同时，我们也希望能够和其他同行一起，共同将IVD全行业的数字化建设提升到一个新的高度。

               

               

IVD行业市场是世界的，越早布局越好

               

除了数字化之外，企业业务出海也是IVD行业热议的问题，甚至饱受争议。对于此，宋海波会长给出了自己的看法。

               

               

产品出海是我们的必由之路，他明确指出。以瑞士企业罗氏为例，如果不出海，那么它的市场只有瑞士；另外经调查，现在日本产品的本土用户仅有30%，韩国更低，只有15%。放眼中国，医疗行业庞大，经由新冠疫情一战，医疗设备大规模出口，这让我们意识到了中国的IVD产品出海的重要意义。

               

因此，我们的企业仅盯着国内市场是远远不够的，宋海波表示，向国际市场布局是非常重要的选择，“出海”越早越好。但迈向国际的过程中，我们同样也面临着多重风险，要做好“万全”的准备。

               

一个优秀的IVD企业是能经得起国际、国内市场的双重检验的，比如，要遵守“目的国”的法律法规，在美国、德国都要有不同的体系或产品认证，这就要求我们出口的产品要获得此类资质。

               

               

IVD企业的市场是世界的，如果将自己的脚步封闭在本土上，就丧失了国际化的机会，所以必须要两条腿走路，立足于本土，放眼于国际，才能真正构建我们真正的好的IVD企业。

               

出海，做好风控，更关键要严格把控产品质量

               

“我们去年的海外市场占比40%多，今年可能会超过国内”，翟留伟证实道。

               

如果一个品牌只在国内得到认可，国外却寂寂无名，那它肯定不是一个好品牌。对于海外出口的风险，翟留伟补充说，产品质量是非常关键的一个点，在国际市场上，如果产品质量不行，那肯定是没有市场的。近年来，发生了一个很大变化，中国的产品质量从过去的中低端转变为中高端，开始迈向国外的主流市场，未来预计会占据很大的市场份额。

               

               

鉴于中国强大的制造业基础，未来医疗制造行业将在国际上占有一席之地是早晚的事，且这个速度将越来越快。因此，相关企业要抓住这个机会红利，就要以产品质量为根本，创造能为客户带来真正价值的产品。

               

               

同时，中国的产品要推向市场，就要求海外销售、营销也要走向国际化、本地化，当然也包括渠道和产品，因为进入当地市场会遇到很多壁垒。帝迈生物已经在积极布局本土化生产，将中国的优势与国外企业的优势结合起来，发展“适应本土”的本地化产品，推动当地医疗水平的提升，互惠互利。“一旦中国产品能够做到本地化，那么中国的就是世界的”，翟留伟信心满满地表示。

                     

对标企业业务国际化，“出海”缘何同样需要信息化、数字化管理？

               

谈及此，纷享销客徐延涛回应：“作为企业数字化服务商，我们认为开展海外业务同样需要做信息化、数字化管理。”近年来，纷享销客也一直在研究和追踪中国企业出海后的“海外需求”。

               

               

首先，IVD企业要满足认证标准，比如要做欧盟市场，就要满足欧盟对GDPR数据管理的规范要求。其次，随着企业海外业务的快速发展和本地化团队建设，多语言、多币种管理的需求也应运而生。诸如此类的需求，纷享销客目前已经具备完美的解决能力，将持续赋能企业客户海外业务的开展与扩张。

               

               

作为一个国际化企业，帝迈生物的海外销售人员占比50%，人员管理过程中边遇到了上述问题，另外，尤其是疫情期间，我们的销售人员无法出国，业务开展方面受到很大限制。翟留伟说，我们希望能有平台帮我们把语言、时间都转化一下，管理起来，让我们能有效地保持与海外市场沟通的畅通，这对于企业而言确实是一个很大的帮助。