疫情期间拿下新一轮融资，纷享销客到底做对了什么？-纷享销客CRM

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疫情期间拿下新一轮融资，纷享销客到底做对了什么？

纷享销客 · 2022-7-27 17:36:41 关注

近日，纷享销客CRM宣布完成了新一轮融资。此次融资额度达数亿元人民币，由上一轮投资主力金蝶国际继续领投，IDG资本、北极光投资及创始团队跟投增持。

在受新冠肺炎疫情打击而加剧的经济寒冬中，还能够得到多家资本的青睐，实属难得。那么，资本为什么会选择纷享销客？纷享销客到底做对了什么？近日，记者采访了纷享销客CEO罗旭，从他的分享中，我们可以一窥究竟。

通路何以通？

接受记者采访时，罗旭刚刚从深圳飞回北京，此行是从北京到石家庄、济南、青岛、广州、深圳等地，一路向南，“跑”了很多城市，也见了很多渠道商，为的就是能够重建渠道。而这也是纷享销客在拿到融资之后要着手建设的几个重点方向之一。

在罗旭看来，中国的软件企业要想做大，一定需要“两强”，一个是产品强，另一个就是通路强。而通路仅靠企业自己做直销是做不大的，会导致自己的人力带宽没有弹性——如果人力太少，就无法为超出人力范围的客户提供服务；但如果招很多人，培养起来又需要一定的时间周期，更重要的是企业无法把人力成本与市场供给弹性结合并形成生态能力。

罗旭指出：“所以软件行业中会出现一种矛盾的现象：没单的饿死，有单的撑死。如果临时把订单外包给一些杂牌军，可能还会搞得‘一地鸡毛 ’，就是因为这些公司的商业体系没有弹性。”

于是，不希望被这种传统模式制约的罗旭决定，要让纷享销客进行生态化发展，形成弹性的共赢的商业体系。这样一来，当公司接到大量业务订单时，会有成熟的生态能够帮助公司承载这些业务，如咨询伙伴生态、实施伙伴生态、售后服务伙伴生态等等。

“这个生态系统不是传统的让经销商卖产品的模式，它包括了从售前咨询到销售、实施、技术、服务，是一个持续建设发展的事情。”罗旭强调，“如果这一步走通了，我们跨越软件行业10亿门槛的阻碍也就打通了。”

据悉，目前纷享销客已经阶段性优先发展了80多家活跃的销售型伙伴和少量服务型伙伴，而实施型和技术型伙伴队伍也在筹备建设中。除了北京、上海、广州、深圳、杭州由纷享销客自己直营，其他地区都会交给当地的合作伙伴来经营。而且，纷享销客建立了高效率、高互动能力、统一入口的服务体系，会通过服务在线化的方式来保障合作伙伴的服务质量。

罗旭还计划建立一个协作分工和分层的机制，让直营和渠道之间构成的不是竞争关系，而是支撑、协作的关系。对于不同维度的伙伴，分工方式也不相同，有的在前面冲锋陷阵，有的在后面提供支持服务，还有的是按照细分行业来划分。

罗旭坦言，纷享销客有自己的伙伴培养计划：首先，发展伙伴要做到知行合一，要真心实意站在伙伴的立场上思考问题，只有伙伴做大做强，公司才能做大做强；其次，要想清楚渠道的定位和价值观，如果你伤害了一个伙伴，就会影响一群伙伴，在圈子里的口碑就“烂了”。

罗旭继续强调，纷享销客和伙伴之间不是简单的代理关系，而是商业一体化的。纷享销客会帮助伙伴做市场推广，通过公司级高效率的市场推广提高直营和渠道体系的营销效率，缩短获客周期；帮助伙伴做市场活动、招聘、培训、代训，做经济模型、财务托管，甚至对伙伴进行期权激励。“要秉承和伙伴是一家人的心态，让双方变成利益共同体。我们要把他们扶上马送一程才放手，而不是圈地割韭菜、收钱、压货。如果把口碑做坏了，以后就难做了。”

产品如何强？

当然，有了好的通路，也得有好的产品，这是企业做大做强的根本。

罗旭告诉记者，说起让纷享销客一直坚持的、并且经过事实验证是正确的几个决策，第一个就是坚定的产品平台化策略。

其实业内对PaaS一直有很多不同的声音，有人说PaaS只是个概念，有人说PaaS是个“坑”，做起来很难。那么这个在国外成功的东西，拿到中国来到底适不适用？”

2017年，经过反复讨论，纷享销客就下定了决心，要做好PaaS平台，要通过它的业务对象、逻辑规则、UI交互权限，把所有的优势组件都模块化，让用户避免重复造轮子。这样一来，纷享销客的产品张力会越来越强，用户的产品适配能力、解决个性化需求的能力也会越来越强。“这是一件双赢的事情。而且，平台化战略让CRM的定义变宽了，在保留原有的工具属性的情况下，还增加了一层业务容器的视角，PaaS平台会成为很多企业销售业务的中台。CRM不再是封闭的，它的外面还有一层开放平台，具有集成第三方系统和被更大的第三方系统集成的能力。”

纷享销客的第二个核心产品策略是做基于用户全生命周期的全业务CRM。

罗旭指出，CRM不能只管几个核心业务场景，不能只把线索、客户、商机、订单、公海这5个产品做好。现在营销强调的是全渠道、全场景，端到端，一体化的全营销，要从最前端的获客开始思考，怎么定义自己的客户，怎么触达客户，通过什么来获得客户，对客户进行分类、培育、转换，然后才进入商机、项目化管理、精细化运营，最后产生订单，实现客户成功，完成对客户的生命周期进行管理，这才是完整的CRM价值理念。

近年来，纷享销客就开始聚焦于客户的生命周期和价值旅程，并基于这些去构建一段段业务场景，更强调连接客户、服务客户、成就客户，与客户共同发展。”

第三个证明罗旭判断正确的核心产品策略就是行业化。

罗旭强调，通用型软件要做到底层平台化、表层行业化，这是它必备的能力。正因为具备平台化组件、全业务能力，所以可以在上面做行业化，这样才更贴近客户的业务场景。

“对很多行业来说，对每一分钱的管理都体现出了企业的竞争力和管理能力。我们要给企业赋能，就要懂他们的行业，用行业场景的产品支撑行业价值的实现，这就是行业化的价值和魅力。”

目前纷享销客主要聚焦在快消、制造和互联网三大行业，在每个大行业中，还会设很多细分行业，如食品、酒水、农业、医疗器械、家居建材等等。

据悉，在纷享销客公司内部，产品、销售和市场团队也是按照行业来划分组的，每组都是一个虚拟事业部，共同服务一个垂直细分的行业。罗旭指出，“这样可以把每个行业做深做透，也会让人更专业化，逐渐成长为行业专家。”

“平台化、全业务、行业化，这是我们这三年一直坚持做的，但做通过这个关键点后，再结合纷享销客独有的连接能力，在国内成为了独特的可以连接客户，连接伙伴，连接服务的连接型CRM。这个过程特别难，也特别痛苦，但是坚持到今天，你们就会发现，纷享销客已经具备了足够的能力去服务神州数码、京东云、柳工集团、科大讯飞、巴斯夫、旷视科技这样的中大型企业。”罗旭总结到，“其实，经过多年的成长，如今国内很多软件都已经具备了与国际产品竞争和替代的能力，而且，中国产品的性价比具有不可比拟的优势。”

CRM的未来什么样？

就像技术会飞速发展、客户的需求会层出不穷，产品的迭代也不能停滞不前。在与越来越多客户的接触中，罗旭发现：

一方面，中大型企业已经开始对产品的智能化要求越来越高，对数据洞察的需求也越来越迫切，“所以，这些将成为CRM的下一个发展方向。纷享销客也将在加强三个基础能力的情况下，进一步加强数据积累和智能化建设。”

另一方面，2B服务仍然面临重大问题，实施难、交付难和服务难仍然是软件企业会面临的挑战。企业要的不只是管理工具，还有方法论和顾问化。

所以，在此次融资后，纷享销客一方面将提升自己团队的咨询和顾问能力，做好最关键的业务，另一方面将开展生态化协作，赋能生态中优秀的伙伴，给他们带去更多商机，“做到自己挣一块钱，让伙伴们挣两到三块钱，这件事就能成功。”

此外，更多的要在工具层面做文章，要让工具轻实施化、自主交互化和智能化。“因为最好的实施是没有实施，最好的服务是没有服务。”

罗旭指出：“如果软件从入场到一期上线交付，能从现在的平均三个月缩短到30天完成，回归到软件帮助人解决问题的工具本质，那将是软件业真正的新的开始。工具应该从重实施变为轻实施，从轻实施变为自主化实施，甚至到最后变成零实施，很多场景由客户自己就可以搞定。我相信未来的CRM一定是往这个方向发展的。”

融资：为什么？凭什么？

谈到本轮融资时，罗旭告诉记者，在2019年10月时，纷享销客就开始启动这一轮融资了，当时罗旭判断：随着资本市场注册制的改革，国内SaaS市场将迎来上市黄金窗口期，迎来第二曲线的增长；而且，很多企业自身的数字化转型趋势已经开始；第三是因为纷享销客的产品已经趋于成熟，但要真正发力，还要做好销售、实施、服务等多方面的准备，才能真正抓住机会，所以需要补充一些资金。“但是疫情的爆发让融资暂停下来，直到最近才完成，也算是好事多磨。”

而由金蝶继续领投，也有几个方面的原因，罗旭指出，首先CRM和ERP的在企业业务中的协同性是非常强的，所以纷享销客希望和金蝶的产品形成协同，并奠定共同的生态通路，而且基于过去的经验，作为产业投资方和战略投资方，现在的金蝶拥有非常开放的心态，可以和纷享销客形成极强的战略协同，“这比拿到纯粹的财务投资会更有战略意义。”

“2B是一个投入周期特别长、消耗特别大的行业，可能要十年磨一剑，所以，当国内的SaaS公司还没有形成真正的自我良性循环之前，需要通过一级市场获得充足的资金。”罗旭坦言，这是一件非常必要的事情，如果企业要完全靠自我发展，从卖产品、产生利润，到扩大再生产、再产生利润、再卖产品……这种传统循环模式是走不长远的。何况现在公司处于一级市场和二级市场的节点，拿到更多的资金，让自己变得更强大、跑得更远，其实是一件很理性的事情。