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走进西北明星制造企业中航富士达，共议产销服全流程一体化升级

纷享销客 · 2024-6-19 14:13:39 关注

从1998年在三室一厅的民房里艰苦创业，到如今站上全球舞台，成为我国射频连接器行业拥有IEC国际标准最多的企业，中航富士达的成长之路，也是制造业的成长之路。作为首批在北交所上市的科创企业，中航富士达在持续发力技术研发的同时，也在推进经营管理体系的变革。

<中航富士达公司实景>

日前，纷享销客携手近十家来自西北地区的高端制造业企业一起走进中航富士达。中航富士达总经理助理蔡亚娟，中航富士达信息化负责人武家宇，纷享销客西北分公司总经理徐刚与多家企业一起现场交流探讨如何用CRM系统，激活数字化资产，实现科学管理，成就高效增长。

一、以客户为中心，实现全流程一体化

中航富士达的产品已广泛应用于航空航天、国防工业、通信等领域，产品覆盖全国，远销欧美。如何利用CRM做好客户数据的积累和运营，是中航富士达经营体系升级的关键，也是现场各家企业讨论的重点。

<中航富士达总经理助理蔡亚娟>

<中航富士达信息化负责人武家宇>

武家宇介绍，利用操作便捷且移动端良好适配的CRM系统，企业可以方便地收集和存储客户信息，包括基础资料、交易记录和沟通历史等，形成了丰富的客户数据资产。这些数据资产为企业提供了深入的客户洞察，帮助企业更好地理解客户需求，从而制定更加精准的市场策略和产品开发计划。

更进一步，客户数据资产要实现从“有”到“有用”，则需要“以客户为中心”的营销服一体化运营。纷享销客连接型CRM系统的引入过程，也是中航富士达的一次业务流程更新。

纷享销客CRM系统帮助富士达明确了销售过程中的各个环节和步骤，提高了整体销售业务水平（如下图）。

对于领导层而言，可以实现项目流程和实施进展可视化，基于数据洞察进行赢输单分析和项目复盘，提升决策水平。

对于业务层而言，可以将销售动作规范化，并且优化各个关键节点的信息传递效率与准确性。

例如，销售在与设计沟通出图纸等工作时，不再需要使用邮件、电话、微信等方式进行通知。系统在各个节点自动提醒各业务口，避免因为信息传递不及时、不到位而导致订单丢失。

武家宇介绍，通过CRM系统，富士达实现了业务流程的标准化和自动化，确保了业务执行的一致性和遵循最佳实践。同时，规范化的业务管理有助于提高工作效率，减少人为错误，确保业务活动的质量和效率。

武家宇的分享引发了在场企业的共鸣。有企业的信息化负责人当即提出，希望能够跟营销端一起来共同完成营销业务的系统化结构化梳理，一起发现其中的机会与问题，促进业务增长。

二、理解多种制造模式的，营销服数字化

<纷享销客西北分公司总经理徐刚及团队>

制造行业的营销服一体化数字化迭代，需要针对不同的制造模式提供有针对性的解决方案。纷享销客西北分公司汪军强介绍说，基于订单和产品两个抓手，纷享销客连接型CRM形成了端到端的系统，即从最前端的找客户开始，一直到产品交付后的服务，形成一个全流程的闭环。

针对到场企业负责人在业务过程中遇到的实际问题，汪军强详细阐述了针对制造业按订单设计和定制生产（ETO）、按订单生产（MTO）、按订单组装（ATO）、按库存生产（MTS）等不同模式下的核心业务场景和相对应的CRM产品核心支撑能力。

以按订单生产（MTO）模式业务场景为例，纷享销客CRM可以实现售前阶段的线索获取、客户培育、商机转化、销售预测为主线的业务协作管理，售中阶段以订单交付及回款风险控制为主线的业务协作管理，以及售后阶段助力企业售后服务从成本中心向利润中心转变。

三、客户与员工共赢，让CRM价值落地

在参观中航富士达企业展厅时，嘉宾们对其“让员工幸福、让客户满意”的企业文化印象深刻。而CRM系统的引入，中航富士达也努力做到了让员工和客户双赢。

有正在进行CRM系统考察的企业提出了一个颇具代表性的问题，制造业员工的信息化素养各不相同，如何提升员工的使用意愿度？

武家宇认为，CRM系统的使用，高层领导的角色十分重要，通过管理手段下达要求，并且纳入绩效考核，对于系统推广大有帮助。但是“一把手工程”并非简单的一把手下任务，而是需要领导层发挥示范作用，主管领导先会用，进而带动员工使用。此外，简洁清晰的操作手册和“傻瓜式”指导视频也可以帮助员工快速上手。

给一线提效，让员工亲身感受到CRM系统的好处，则是让这套系统用起来的另一个关键。

“以前可能一周就会制作十几张表，对一线销售的时间和精力的消耗非常大。” 武家宇说，线上规范化信息填报，移动端随时访问和数据自动汇总统计等功能，都可以让一线节省不少繁琐工作的时间，这让员工的工作幸福感提升不少。

一套连接型CRM系统，让中航富士达在积累优化企业数字化资产的同时，也让一线员工减负增效，成功实现了客户与员工的双向奔赴。

此外，到场企业嘉宾们还就数字化转型如何兼顾集团公司与分子公司需求，如何保证系统能够满足业务多元化快速发展，以及国产CRM系统的安全性等等诸多问题展开了深入交流。有到场嘉宾表示，将积极借鉴中航富士达的经验，考虑引入连接型CRM系统，打通前后端，连通上下游，激发企业增长新可能。

数字化资产盘活与高效增长，CRM在其中发挥着“合纵连横”的关键作用。西北制造业明星企业中航富士达的CRM应用成功，关键在于整合数据、优化流程，提升管理科学性，激发前线创造力，推进营销服一体化，从而实现高质量发展，这值得更多制造企业借鉴。

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