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B2B企业为什么一定要精益化增长

纷享销客 · 2022-8-24 13:46:07 关注

“第一性原理”是指回归事务最基本的条件，将其拆分成各要素进行解构分析，从而找到实现目标最优路径的方法。B2B企业面临多种行业细分和不同的业务形态，运用第一性原理，找到不同类型B2B企业的共性和最根本的增长逻辑，可以总结出新的增长模型，为企业找到新的利润点。本文选材于纷享销客出品《2022-B2B企业新增长橙皮书》，该橙皮书深入探讨企业如何在存量经营时代获得高质量增长。

一、流量红利消失，以精益化破局存量经营

近年B2B企业面临的宏观环境和微观环境变化巨大。一方面，消费级互联网成为过去式，C端的爆发式增长结束，资本、媒体的目光越来越多地聚焦到以B2B企业所代表的产品互联网，B2B企业正一步步走向数字化变革的中心。

另一方面，行业粗放式增长成为过去式，如何找到最适合自己的增长路径是每个管理者日思夜想的难题。近年来流量红利逐渐消失，大家猛然发现，原来效果很好的获客渠道，现在平均获客成本至少上升20%，甚至50%，流量贵、获客成本高已是常态化。

而疫情也带来了新的商机。例如线上会议成为刚需，疫情让1.3亿学生用钉钉上课，上百万企业用视频会议办公，数字化渗透率迅速提高。但B2B市场增长的流量红利终究也会过去，爆发式增长不会长期持续，每个行业、每家企业都要面临存量经营的困难。

面对有限的市场和客户，如何找到新的增长点？企业需要珍惜每个客户，并通过内部的降本增效来赢得增长。最持久的红利不是政策红利、流量红利，而是价值红利和能力红利。在存量经营时代，企业要向精益化要增长。

二、精益化可解决B2B企业的价值之痛、能力之痛

B2B企业虽然越来越受到资本和市场的重视，但和欧美相比，中国B2B企业尚处于起步阶段。B2B企业的增长之痛，归根结底是价值之痛、能力之痛。

市场迫切需要真正有价值的企业，而不是只会找投资的企业，凭运气融资得到的钱终会亏掉。克服价值之痛，产品被市场验证，口碑被客户建立，这样才是真正有价值的企业，才有机会在存量经营的时代背景下成为持续增长的企业。

能力之痛主要指通过初创阶段后，企业是否有能力持续地为客户输出价值，能否留住客户。处在不同阶段的企业对能力有不同的认知和需求。在初创阶段，企业只要有单一能力，比如产品过关，就可以赢得部分客户。但B2B企业发展至今，需要完备的内部价值链，从产品研发到市场、销售、交付实施，再到客户成功，任何一个环节出现短板，都不能获得持续增长。所以企业能力如果跟不上客户需求，企业就会遭受巨大的增长之痛，就是能力之痛。

在存量经济时代，B2B企业的增长之痛主要来自于内部。如何修炼内功达到降本增效的目标？精益化经营是破局的上佳选择。更多B2B企业精益化增长原理和方法，请下载查阅纷享销客出品《2022-B2B企业新增长橙皮书》。