6大解决方案，3大实践案例，详细剖析系统集成行业的数字化升级之道-纷享销客CRM

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6大解决方案，3大实践案例，详细剖析系统集成行业的数字化升级之道

纷享销客 · 2022-12-5 16:48:55 关注

根据 Global Market Insights 发布的一份报告显示，2020年全球系统集成行业市场规模约为3300亿美元，2021年至 2027年间年复合增长率将达到 8.5%。另外，该报告还指出，业务流程的快速集中和数字化预计将推动该行业持续增长。

那么，在该趋势下，系统集成商如何更好地进行数字化转型升级，不断提升竞争力？9月2日，纷享销客联合创始人&ICT 行业事业部总经理刘晨在其主题为《纷享销客CRM解决方案——赋能系统集成行业数字化转型》的直播中进行了详细解答。

深耕行业、精耕客户

一直以来，纷享销客因深耕行业、精耕客户而获得行业及客户认可。

在纷享销客内部，我们设有专门的行业部，行业部中有专业的业务顾问，解决方案专家，交付专家，配合行业专门的产研团队，同时，加上客户成功团队，以及8个省分公司形成一个矩阵式的合作方式，来共同服务行业客户。

在 IDC 发布的《2020 H2中国SaaS SFA Tracker》报告中显示，在 2020年中国 SaaS SFA 市场中，纷享销客为增速第一，同时也是国内市场占有率第一的本土厂商，这代表着客户对纷享销客的认可。

强大的 PaaS 能力支撑不同的行业应用

为什么纷享销客能够持续稳定地为客户提供更好的产品及服务？这里，我们通过纷享销客连接型CRM产品架构图简单介绍一下。

从最底层的 IaaS 层，我们一直在使用自建机房，同样也支持华为云、阿里云等第三方公有云来满足企业不同的部署需求。对于其上的 PaaS 层主要支撑的能力是 BI 平台， aPaaS平台，以及互联平台。再加上我们的核心的业务，从最前端的营销到中间的销售过程，再到后端的服务做了一个一体化闭环管理。往上一层是纷享销客核心的业务场景——L2C 管理方式，从线索到客户、商机、报价、合同、订单、回款，形成一套标准的企业业务流程管理。最上层，是纷享销客的不同产品应用，用以支撑行业深度业务。

这一块其实也是纷享销客的 PaaS平台架构。在该架构中最核心的，也是支撑纷享销客满足不同行业企业客户需求的，其实是中间的定制层，包括对象的定制能力、流程的定制能力、细粒度的权限管控能力、BI 能力，以及高阶定制能力、UI定制能力等。依托于 PaaS 的定制层，纷享销客得以在上层应用层面向不同的行业，提供不同的解决方案。

系统集成商的“双重”身份

说起系统集成行业，其实一直是纷享销客服务的主赛道之一，我们也在这里面做了很多很深的积累，服务了包括神州数码、神州信息、伟仕佳杰、南天信息、华胜天成、亚信安全、中国普天等大中系统集成商。

通过深耕该行业，我们也发现了系统集成商的角色也一直在发生变化。早期，他们更多承担的是分销的角色，做一些基础设备的分销，以及基础设备的集成。后来，随着客户本身的要求变得更高，需求变得更复杂，他们的身份更多是转向了解决方案提供商。这个时候，系统集成商的核心收入来源可能包括一些软件的开发，方案设计等等。再到下一个阶段，很多头部的集成商转型为咨询服务提供商，他们不但是要解决客户的问题，还要引领以及引导客户。

无论如何变化，系统集成商的核心身份实际上还是作为一个承上启下的中坚力量。在整个数字化转型和数字化建设中，系统集成商是中间非常重要的一环，他们同时也在帮助其他行业和企业做数字化转型。同时，系统集成商本身也需要做数字化转型和数字化升级。所以，他们实际上有一个双重身份在里面。

核心本质：销售运营体系的能力提升

相较于其他行业，系统集成行业在销售运营方面存在非常大的挑战。这主要体现在6个方面：

第一，客户的决策周期比较长，涉及到的部门，角色非常多。

第二，客户侧的采购金额大、周期长。

第三，招投标复杂，而且不一定能拿到总包，可能往往会做到很多的分包，这里面分期、分标段都是常态化。

第四，财务管理的挑战也特别大。因为项目周期长，涉及到的采购多，所以在实际执行中对成本的把控，对项目实施周期的把控，都带来了巨大的挑战。

第五，内外部的配合。这里面涉及到内部销售、售前，还有技术部门的协作，还有很多的伙伴、代理商、分销商，以及合作伙伴也需要卷入到整个项目当中来协作。

第六，内部项目制管理。系统集成商企业内部常用以项目的形式管理，内部立项决策考虑因素较多，常以毛利率、垫款周期等指标进行判断。

所以，系统集成行业数字化转型升级的核心本质在于销售运营体系的能力提升。这里，纷享销客建议企业应该从业务层面做如下方面的建设：第一，强化市场洞察；第二，深挖客户价值；第三，提高销售效率；第四，体现服务的价值。

在数字化创新层，企业对内要提升内部的管理效率，对外要解决整个业务赋能的问题。

总结来说，企业在做数字化转型的时候，实际上每一个部分都要去做重新优化和提升。但核心还是在支撑层方面的提升，中间通过我们的数字化能力来支撑前端各个业务条款的提升。

纷享销客全流程数字解决方案

针对上述提到的六点建议，纷享销客也分别提供了相应的数字解决方案。

首先，从市场侧来看，因为系统集成商往往面向的是大客户，所以，他们实际上并不适用于通过广撒网的方式从市场获取线索，而是应该做目录化（有针对性、有具体目标）营销。通过销售和营销团队紧密合作，更有效的使用营销预算，带来更好的客户体验。

另外，随着线上流量成本水涨船高，以及客户全方位了解企业的渠道越来越多，对于企业的整个线索转换和管理带来了更大的挑战。这就要求企业必须要将整个线索转化的流程标准化，同时，要在流程中做好跟进，要能够对整个 ROI 和统计数据进行及时的市场洞察。

深挖客户价值的能力。基于我们对客户的理解建立以客户为中心的360度画像，从过去以流程为中心，以整个供应体系为中心的观念，转变为以客户为中心。只有这样，才能更好地去协作不同的业务单元和业务部门，为客户提供更好的服务。

这里，纷享销客建议企业应关注整个客户分级，对不同的客户制定相应的策略。当然，我们也有多种不同的模型，可以支撑企业去做客户分级。但其实分级的过程代表了企业对市场、对客户的认知，而这件事情其实是需要企业内部落地的。同时，我们也建议大家更多地去获取外部的（类似于招投标信息）数据，通过对这些数据的分析帮助我们更好地看到市场，理解市场。

提高整个销售转化的效率。前面我们提到，系统集成企业基本上做的都是大项目，针对这种情况，纷享销客建议，企业在整个的流程当中应该对如下几个方面进行洞察：

在L0层，我们强调要关注客户的采购流程。尽管这一点在行业中早就被提及，但事实上，我们发现大家对这一块的理解还是需要再加深。我们一定要站在客户的视角，去思考整个的业务过程。

L1 层实际上是企业内部的项目跟进流程和计划。到 L2 层，我们会真正落地到不同的业务单元，不同的业务角色。这三层流程，实际上彼此之间是有相互的映射关系的。企业只有对整个流程非常清晰，才能真正发现控制点和机会点，从而定义每一个关键环节下的关键活动和可验证的结果，将整个的项目推进变得更加标准化，更加的可预测。

服务价值的体现。这里，我们依然是以客户为中心，但同时我们也会帮助企业做好工单管理，做好多服务渠道的接入，支持整个现场化的管理，以及备件的管理等。为什么要做这些？因为这与我们的服务质量，客户的满意度息息相关。做好服务，其实才是深挖客户价值的根基。

怎么体现服务的价值呢？纷享销客从数字化的角度将服务相关的指标做了目录化，然后去衡量这些指标的变化。经过实践，我们发现，这是提升企业内部服务质量非常重要的一个环节和手段。同时，我们也会发现，在服务价值得到提升和保障的同时，你跟客户之间的黏性会变得更好，从客户侧就会挖掘出更大的价值。

构建合作伙伴生态体系。一般而言，系统集成商都有自己的生态体系，包括下游的分销商，上游的供应商等。在这方面，纷享销客可以通过 PRM（伙伴关系管理）解决方案帮助企业完成从前期的渠道准入管理，包括渠道伙伴资质的审核，协议审核等等，到渠道运营管理以及后期的渠道协同赋能整个业务流程。

整个的项目管理。项目管理是企业真正进行业务开展的核心，这里面既包括项目阶段推进的管理，又包括与整个项目财务相关的管理。这里，纷享销客也跟第三方的费控系统做了集成，可以帮助企业打通整个费用数据，同时也可以在 CRM 中落地整个项目的关键里程碑管理。这样一来，企业就能看到整个项目的推进情况，以及跟其他业务模块、销售体系、服务体系的协作。