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CPQ 的魔力：轻松搞定复杂产品配置和报价，客户年预约率提升 3.9%

纷享销客 · 2022-12-21 22:08:08 关注

CPQ轻松搞定复杂产品配置和报价，客户年预约率提升 3.9%。

一个单子苦苦磕了几个月，好不容易客户松口了，给了进一步沟通的机会。而销售团队偏偏因为报价慢、产品配置不合适，眼睁睁看着“煮熟的鸭子飞了”……

在B2B企业销售过程中，尽管买家“冷静”到甄选一个合适的供应商可以等上一年半载时间，但他们对买家在需求响应方面的准确性和及时性方面并不含糊。尤其对产品复杂度较高的制造行业来说，因为产品配置及报价不合理、不及时而丢单的几率更大。

那么，企业如何在销售进程中避免遭遇“报价”滑铁卢，徒留“行百里路半九十”的悲伤呢？CPQ 正是解决这些问题的法宝。

01 什么是CPQ？

CPQ，全称Configure Price Quote，指的是一种帮助卖方企业对复杂和可配置的产品进行报价的软件系统，可以帮助公司精确地定义跨度巨大的和不断变化的可配置产品价格，一般多用于B2B业务场景。

国外调查机构 Aberdeen Group 发现，与非 CPQ 用户相比，CPQ 用户在及时生成复杂报价的效率方面要高出 21％。

当然，CPQ 的价值不仅仅体现在提升销售能力，还在于能够更好地给客户带来价值：能够全面理解客户需求，构建满足其需求的复杂报价，符合客户的最大利益诉求。

可以说，精明的销售团队不仅仅通过CPQ为自己赢得合同，也通过帮助客户成功来最大限度提升利润。这也印证了 Aberdeen Group 的另一个研究结果，应用了 CPQ 的销售团队，平均客户年续约率提升了 3.9%。

02 CPQ 给企业带来的价值

通过对复杂产品进行灵活、及时的配置及报价，帮助企业在 L2C（Leads to Cash）的营销销售链条上占据优势，主要表现在以下几个方面：

1、更短的销售周期：研究表明，CPQ 软件可以帮助企业减少三分之一的销售周期。使用CPQ，销售代表可以在确保准确性的情况下更快地生成报价，这使得他们能够更快地完成交易。未使用 CPQ 的公司平均销售周期为4.68个月，而使用 CPQ 的公司平均销售周期为3.42个月。

2、增加交易价值：CPQ 软件可以帮助销售代表在报价过程中提出交叉和向上的销售建议。通过推荐客户购买附加产品或配件，CPQ 有助于帮助企业增加交易规模。同时，CPQ 中灵活的产品配置器，插件和附件可供客户轻松选择，这让销售代表有更多的机会提高销售。根据研究结果，这为使用CPQ的企业带来的利润率比不使用CPQ的公司高出57%。

3、更高的客户满意度：CPQ 可以帮助销售代表真正实现客户关系管理的目标。例如，销售代表可以在客户合同续订或产品升级时通过 CPQ 向其推荐更好的产品、服务或套餐。CPQ 带来的速度和准确性为企业带来了更高程度的客户满意度和保留率。

比如，在报价复杂的制造业，通过纷享销客 CPQ 能力可以有效的配置整个报价的组合关系和限制关系，形成一个比较好的价格政策，基于这个价格政策，企业可以有效的形成一种报价审批流程。另外，在高科领域、快消领域，纷享销客也有一系列的报价能力，能够有效的支撑不同行业去做精细化的报价管理，从而提升每一个客户的客单价，最终提升公司的销售。

03 纷享销客 CPQ 能力，让企业销售So easy

在通过CPQ能力帮助企业实现更好、更快的销售能力的同时，纷享销客也在通过对产品功能的不断迭代更新给企业带来更多价值。

在 V7.6.0 版纷享销客CRM中，通过对 CPQ 能力进行如下升级优化，帮助企业更加灵活的适配不同场景需求，提高企业交易成单率。

选择数据页面中，子件默认价目表显示规则

一家精密仪器（比如医疗检测设备）制造厂在售卖产品时，可能会同时给客户推荐相应的测试试剂，试纸，测试用到的溶液等等；一家软件工具供应商则可能会向客户推荐不同的产品模块组合，以更好地帮助企业解决问题。因此，为满足不同企业各种业务场景的灵活适配，对于开启CPQ的企业，纷享销客在后台增加了开关配置，用户可自行选择子件价目表显示规格，提升下单效率。