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纷享科技CEO罗旭创业访谈：找痛点不贪多

纷享销客 · 2022-1-14 17:57:19 关注

纷享科技曾被称为“Yammer的中国门徒”之一，炙手可热的创业型企业Yammer在去年以12亿美元被微软所收购，引发了新的一股模仿潮。但纷享科技的CEO却一再向网易科技的记者解释“纷享不是类Yammer”。Yammer是企业内部的社交工具，但纷享科技是办公平台，Yammer只能存活于美国，Yammer所创造的需求在中国是伪需求，而纷享科技所专注的中小企业的移动办公领域，却是刚性需求，是痛点。

有着10多年媒体高管工作经历的罗旭选择的创业领域，是正在被逐渐被VC看好的2B的领域-----移动办公。在这之前，很多创业者扎堆在“团购、APP”等2C的热门领域，当团购的热潮纷纷退去时，很多原先看似不起眼的2B的创业机会慢慢浮现，包括罗旭所选择的“移动办公”领域，乃至有业界欢呼“2B的春天来了！”

2B的创业春天真的来了吗？企业级产品比消费级产品更不容易形成规模化。罗旭说，一个企业级产品在中国要成功，必须满足两个核心要素：必要性和黏性------我为什么要去用它？我凭什么持续去用它？

来听听罗旭讲述的纷享的产品解读。

以下为纷享CEO罗旭和网易科技的创业对话： 为什么选择移动办公方向？

网易科技：罗总是新京报前CFO，创办的纷享科技一年多了，回过头来看，为什么会选择“移动办公”这个看似并不起眼的创业方向？是您在日常工作中看到有哪些用户刚性需求没有满足？

罗旭：确实这个问题如你所说，我们作为一个媒体人，突然跨界去做企业管理软件，看起来貌似偶然，其实对我自己的从业经历来也是一个必然。我最早在南方报业《南方都市报》，后来又去参与创办了《新京报》，在《新京报》工作了八年，经历了行政、人力资源、财务、销售、甚至是发行的管理工作。期间《新京报》和《南方都市报》的财务和行政体系，始终在不断完善整个企业信息化的建设。所以我们对业内管理软件应该非常熟悉的。我们自身有过强烈的需求，而且也用过这些软件，这是其一。

其二，在多年的工作中，我们深刻体会行政管理和营销管理，也就是广告行业，就是一把手决策的行业。我们接触了大量的广告主的决策者和管理者，从大量广告的管理者中我们会发现一个特点，他们对移动办公非常友好，他们对简单的交互办公模式的需求非常强烈，大家都在抱怨说现在的办公软件不好用，要不太复杂，要不就不好用，要不就不能移动。

第三点为什么选择移动办公方向，创办纷享科技呢？还是非常感谢在传统媒体工作这段时间，因为媒体行业是一个信息非常前沿的研究机构。我们不仅做新闻，还观察行业和产业，有非常开阔的视野和信息源，对国内和国际的软件业以及互联网的发展趋势我们一直走在最前沿。在这个过程我们发现，移动互联网的出现，特别移动终端硬件的成熟，还有软件和像WIFI这样网络环境的成熟，为移动交互和移动办公创造了非常好的条件。

五年前，我们拿着一个普通的Pad去处理工作，还是一件不太靠谱的事情。但是现在看到人拿着手机去处理邮件是普遍。由于移动互联网的发展和人们生活的碎片化，手机从一个简单的通讯工具变成了一个移动工作站。手机从最开始的打电话、发短信，到用手机收邮件，移动办公的环境非常的成熟了。黑莓就是非常典型的移动办公。

我曾经是一个企业管理软件的“深度用户”。我经历了从开始的管三、五个财务人员，到最后管几十个财务人员，到最后管上百个人的大的系统，到最后管理整个报社的销售体系和管整个报社的经营团队。从几个人到近上千人的管理经历，我们深深的知道企业需要什么样的管理软件，企业有什么样的管理需求，应该用什么样的产品才能满足。我们不仅是一个软件开发者，其实我还是个用户。对，我是一个用户，我知道像我这样的用户未来可能更需要什么样的产品。

2C应用解决2B问题

网易科技：传统的OA系统和CRM系统，比较复杂，甚至普通员工不愿意去用，纷享正在做的“移动办公平台”这个产品，有哪些特点让大家非常乐意去用这个产品？

罗旭：传统的办公软件完全是基于组织架构和工作流程构建软件，是“功能软件”，更多强调的“功能”。是基于组织架构和功能来实现提取流程生成软件，它有一个非常大的特点，即它可能有一个定制化的软件，很多软件没有办法变成个性化的东西了，它缺乏柔性。该企业的组织架构发生变化，或者流程发生变化了，或者流程中某一个人，哪个结点的人出差了，不在了，就会形成信息的断掉，信息的堵点，产品就跑不起来，我们认为这是传统软件的一个软肋和弊端。

一个好的产品软件首先要有充分的柔性，柔性就是要把所有的组织架构和流程抽象出来，是以“人”来驱动。即今天我有一个什么事儿，我要做，由“我”来驱动。如果以业务为核心，可能这个事儿需要张三做，那个事儿需要李四做的。国外很多企业用邮件解决工作，邮件没有组织架构和流程，但邮件同样能解决很多企业的办公和审批的问题，为什么？发邮件的那个人，由他来决定你发给谁、抄给谁，最后这个事情OK了，我们再把它转发给对应的业务和执行部门，其实这就是所谓的柔性流程。

我们的整个产品希望用柔性流程的方式去做，传统结构性的软件是以组织架构为核心，如果是柔性流程就是以人为核心，用什么样的方式来实现以人为核心呢？其实SNS就是以人为核心的一种社会关系网络。

在2C方面有两大成就，一个是交友和社交，代表产品有Facebook和微信；一个很大的成就是新闻，即推特和新浪微博。未来的软件和传统软件之间的差别是，是以人为核心和以业务流来驱动，而不是以架构为核心。所以我们的软件真正符合人的自然交互法则，所有的交互应该符合人的自然交互，这个产品才有生命力。

我们为什么会做一款这样的软件？因为我们认为传统软件可能更多的考虑的是功能的实现，而很少去注重用户的体验。

我们做这个软件时，如何让这个产品的功能，我们认为是两方面的核心价值，一个是产品的功能价值，一个就是用户的体验价值，而体验价值怎么实现？就是一定要让这个产品极其的简单、简约。

网易科技：纷享的产品如何实现了简单好用？

罗旭：纷享科技用成熟的2C的应用，通过适当的企业级的改造，来解决2B的问题。纷享产品的即时交互像微信，所有的功能和结构和节奏，跟企业微信很像内部内容的分享，像微博；中间的文件像网盘，还有工作流等，都是分享类型的。用2C最成熟的应用来解决2B的问题，很好解决了用户体验问题：用户一看到这个东西印象就我接触过，会用，不需要辅导，很简单，这样的产品用起来能够快速的解决企业的问题。

传统软件在从没有计算机和没有纸之前，即信息化的时候，把功能变成软件，而纷享在做的是已经有功能和软件了，我们需要把它以人为核心，以人的自然交互为核心的，用户更爱用、更易用的产品。当然我们遇到一个好时代，传统软件在移动端得到很好的实现。之前他们受当时条件限制，导致在PC端很强，在移动端很弱，PC端强之后，想迁移到移动端来，以前的优势就变成它的劣势了。

纷享的产品一出来就考虑到PC端和移动端完全匹配，在手机端像“微信＋微博”，PC端更像“微博＋微信”。

找刚需找痛点

网易科技：纷享核心的客户群是销售部门，具体是如何帮助销售部门解决了哪些问题？

罗旭：对，纷享核心的客户群是中小企业的销售部门。我们做产品时，主要有两方面的考虑：一是能解决客户什么问题，解决客户问题一定要找客户的刚需，即目标人群的刚需；二是如何让产品快速的扩张和发展。基于这两点，在定位做中小企业时，发现做销售肯定是首选。因为“办公和协作”对中小企业是痒点，仅是锦上添花的事，而不是痛点。

网易科技：您认为中小企业的“痛点”在哪里？

罗旭：对一个中小企业的老板来讲，首先是生存，活下去才是硬道理，这个阶段最优先级的肯定是产品和销售。怎样把产品卖出去，是核心的东西。所以你跟中小企业老板讲，我有一个非常非常好的OA软件，他会脑子里会闪过这个事儿等等再说；如果我说有一个非常好的销售管理工具，能帮助提高销售业绩，他可能愿意花五分钟的时间听听。销售是中小企业的痛点，这是第一。

其次，从市场的蓝海策略来讲，中国的管理软件有几大门类，一种是财务软件，比如用友\金蝶\管家婆等软件；第二类是所谓的OA软件，成就了现在传统的OA企业。这些软件都没正在覆盖到中小企业的销售这个刚需。为什么这么说呢？我自己做过销售，有很深刻的体会。销售人员几个特点：第一他是一个外勤型的团队，大量时间都得往外跑；第二销售团队是一个高度强调过程管理的团队，每天早上开早会、布置任务，每天晚上写总结，分析今天见了客户的谁，客户提了什么问题，我们怎么解答，团队怎么协作，怎么给客户提案，最后怎么辅导客户，最后实现客户的转换等，是一个对过程管理要求非常高的特殊部门；第三销售团队赖以生存的就是客户资源，而且跟客户沟通一般来讲是回合制，很少说是有一招制敌的事，都是回合制，“回合制”意味着要了解客户的需求和体验，所以销售团队对客户资源的管理是刚需。即销售团队有三个管理的刚需：行为管理、过程管理和客户管理。

目前国内市场上对这三点都涵盖的软件几乎没有。CRM软件实现了部分的功能，但只能用数据库的管理人员用得比较多，不是一个能让全员能够快速互动用起来的产品。

为什么我们定位做中小企业的销售？第一是刚需，第二这是个市场空白。

网易科技：具体是如何帮助销售部门进行行为管理、过程管理和客户资源的管理呢？

罗旭：比如行为管理以前没有办法，现在手机都有LBS，都有定位功能，我们的产品中有一个电子签到的功能，比如我到网易科技来做访谈，到你这里用手机做个签到，再拍一个你们的照片，后台就会记录下来曾经在什么时候，到过哪里，这个行为管理很简单。

第二作为销售过程管理，外勤型销售基本上有90%的团队都是写工作日志的。大部分企业做销售管理的过程管理用写邮件或者写工作日报卡。针对这个特性，我们对销售团队专属的开发了一个销售的日志、月计划和周计划管理系统，所以这个东西让你能够通过PC和手机，能够完整的记录你的销售过程，而且销售过程能够快速的和你的关联同事能够分享，你的同事能够看得到，能够及时的点拨你。第三能够自动的归类，我把它归类好。销售团队的人员流失在业内平均在20%—30%的流失率，有了这个日记，人走了，但他服务客户的整个过程最后在企业沉淀下来。

销售过程管理，现有的传统的日报卡和邮件并不专业，我们做了一个专业的、专属的销售管理的日志。我们在看销售日志时，还能够同时比对的看他今天、昨天、前天的，以及同时看他和另外一个同事的，最后再来回复他。而且我们还引进了像淘宝的体系，即看完他的销售日志，我能够对他的过程进行评价，叫评价体系，销售人员是最需要激励的，因为他就是一个被拒绝的工作，不断被人拒绝，这就需要有人不断地激励他。

第三说到客户资源管理，现有的CRM体系可以解决问题，但不是最优方案，而且它做复杂了。现有的CRM的解决方案是见完客户，来把名片录入CRM，用电子表格提交，最后形成汇总，很繁复。我们需要实现的是拿手机一拍名片，就进入到公司的系统。

不贪多

网易科技：纷享把目标客户集中在中小企业的销售团队上，没有说全吃，这点很清醒。

罗旭：互联网发展到现在，成功的都是先在垂直领域做得好的，将来再往广度做。贪多是要出大问题的。

网易科技：为什么大企业的销售部门不是你们的核心客户群呢？

罗旭：因为大企业的销售部门，一开始就已经有固有的系统，我们如果去满足它的需求，纷享就不能成为一只跑得非常快的兔子。

作为创业公司，要想明白你自己不能去做什么，而不是认为什么都可以做。我们团队的资源，认识很多大企业的老板，跟他们打个招呼，说有个产品你试用一下完全没问题，但是就会让你慢下来，或者让纷享的定位会发生摇摆。

不是中国的Yamer

网易科技: 之前好多人不是特别了解纷享时，都当做“中国的Yammer”，或者是类Yammer，听了您的讲解并不像。你认为两者最重要的区别是什么？

罗旭：今年三月底我还见过微软投资部收购Yammer团队的成员。纷享和Yammer有很多关联，但在我们做产品时，还没听说过Yammer，当然做到一定程度时我们也去研究了Yammer。

Yammer的英文意义是宣泄，是组织内的小团队之间的沟通、协作和企业社交。这是Yammer的定位，世界500强中有40%的小团队用Yammer，它被微软12亿美金收购的核心价值。但Yammer在中国是伪需求。美国的工作时间和非工作时间是非常区隔的，在美国没有非常活跃的IM产品。但在中国有QQ、微信、微博，Yammer在中国它的交互性和黏性一定有问题。

第二Yammer更像是SNS化的BBS，BBS在中国的企业里是没有市场的。一个企业级的产品在中国来讲，必须要有两个核心的要素：必要性和黏性。第一我为什么要去用它？第二我凭什么持续去用它？97%、98%的企业的BBS在火了3-6个月后全部歇菜，就是因为它没有必要性和黏性。如果谁要擦枪走火说过火了，老板拍案而起批评两句话，马上没人讲话了。

Yammer定位是小团队的沟通协作平台，而纷享是一个工作平台，是一个办公工具、销售管理工具，不是一个交互平台。

国内很多中国企业都注册了Yammer，用了一段时间就不用了，这个我们是调研过，因为它没有起到用户的必要性和用户的黏性。

商业模式：先免费试用

网易科技：有没有想过未来怎么赚钱？

罗旭：我们走的还是一种前端免费，后端付费的模式，因为毕竟我们面对的是中小企业。中小企业是很现实的，需求很具体的，本身处于一个发展创业的艰难的阶段，我一上来就找别人要钱，这个我觉得就是它还是有困难的，所以会先免费试用。

对于销售团队是20人以下的，我们提供终身免费试用，20人以上的销售团队再收费。我们的商业模式是互联网的模式，先通过免费的初级产品，再提供高级的商业版

如果高级商业版的，大概的价格是每人一年的基础价是300块。数量过多的话会有优惠。一般的中小企业一年买纷享的产品服务费就1万块左右。

网易科技：现在有多少付费用户？

罗旭：我们现在的注册用户平均每天的注册量大概有50家，其实才推广了不到半年。现在近万家的注册用户，从有注册的用户三个月时，就出现了免费和付费用户的快速转换，基本一周有一个免费用户转换为付费用户。前期我们在北京还做一些适当的直销，样板客户，现在已经有接近120家的付费用户（截止4月底），这个速度还是非常快的，我们自己都觉得非常满意。

网易科技：除了跟小公司的销售部门收钱以外，有没有其他的合作模式，包括和客户分成的方式？

罗旭：我们也正在和腾讯企业QQ尝试合作。

关于未来：互联网没有永远的权贵

网易科技：您未来几年想把纷享做成什么样的公司，它会是一个10亿美元的公司吗？

罗旭：中国在企业级产品能诞生10亿美元的公司只有两类公司，一是做通讯的，第二是做销售管理的，因为销售才是企业管理的永恒的主题。而且做产品只是基础，做平台才是核心和未来。

在未来到移动互联网时代，纷享的定位是做一个企业应用平台，只不过切入点是以销售管理为核心，因为这是刚需，我希望在这个领域做成中国甚至国际最好的、最专业的产品，在获得大量的用户后，形成平台。公司的名字叫纷享，寓意是一家开放型的公司。

未来的三年，纷享要做的事情是专注的为中国上千万的中小企业提供销售服务。希望五年之内争取能覆盖到30万--50万的中小企业。到那时，假如每个企业有30个人，我们服务就于几百万用户。类似于高速公路修通了，再在上面建加油站、服务区和维修公司，都是水到渠成的事情。

网易科技：今年资本市场已经很冷了，很多创业型的中小企业在资本的力量下选择并购而不是上市。假如有人高价收购纷享，你会卖吗？

罗旭：现在我还不知道怎么回答你这个问题。但对我们团队来讲，有一种使命感，企业级别软件发展到今天，遇见了历史上最好的发展机遇，现在不论是基础设置还是用户，都很成熟了。

传统软件在移动互联方面都存在短板。这个问题传统软件解决很难，除非它有断臂的能力。我们可能会有一种使命，希望能改变中国的企业软件业，在中国的企业软件业创造出一些新的奇迹。

互联网最伟大的地方是没有权贵，一切皆有可能。微软很牛，当初微软起家的时候，IBM更牛吧？微软很牛的时其实谷歌也不牛，是吧，谷歌很牛的时候Facebook也不牛，但这些后起之秀很快都成为世界级的企业。

本文来源：网易科技报道http://tech.163.com/13/0508/09/8UBF44F9000915BF.html