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优秀的销售员如何处理潜在客户关系(一)

纷享销客 · 2022-8-19 17:43:50 关注

最优秀的销售员总是知识渊博，富有同情心，乐于助人的。他们想尽办法去发现并利用能找到的任何优势以帮助他们赢得更多的交易，这是工作的一部分。遗憾的是，大多数销售技术许诺可以带给给他们的“优势”实际上却损害了他们与客户的关系，也害他们因此而损失了难得的包销机会。

　　销售技术应该使销售过程更加高效和个性化——它应该帮助销售员。可是，它却有可能给购买过程带来比你想象中要大的阻力。让我来解释一下。

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　　为了了解技巧在销售过程中的影响力，我们需要及时回访。在互联网出现之前，没有一个热情的销售人员的帮助，潜在客户几乎不可能获得有关产品的信息。买家依靠销售代表提供选择并解释产品——即销售代表说服消费者购买。

　　但销售代表并没有掌握所有的权力——他们也需要潜在客户。由于信息传达不便、资源少，即便努力工作也找不到几个潜在客户。销售代表花费相当多的时间浏览电话号码簿、期刊，并在其所在地区四处奔波，以收集信息和了解业务。他们很注重交谈的质量，得保证不能损害任何可能产生的业务联系。

　　在这种共生关系中，潜在客户和销售员建立了牢固的信任关系。这是那些认识自己的每一个客户，也认识被他们迎进家门通过一杯咖啡的时间来展示产品的那些挨家挨户上门推销的销售员的小企业主们的时代。

　　但今天，购买过程不一样了。科技让消费者完全掌控了销售过程。买家在考虑购买之前，会使用搜索引擎、网站、社交媒体和评论网站进行事先研究。实际上，只有11%的买家依靠销售代表获取产品信息。

与此同时，销售团队也在利用技术帮助团队成员把信息传递给更多的潜在客户以期产生更多的交谈。通过自动拨号和电子邮件自动发送，销售代表可以在短时间内拨打数百个电话、发送数千封电子邮件。这似乎使效率达到了顶点——但消费者对此感到厌烦。传递数量的增加导致信息传递完全缺乏质量和专业信赖感。越来越多的电话无人接听，越来越多的电子邮件未被查看，潜在客户和销售员之间的隔阂也越来越深。但其实可以不这样的。

　　这就取决于销售经理如何利用销售技术的力量，并使团队成员能够将其用于好的方面。如果使用得当，它能够让销售代表因时制宜地销售、高效工作并建立持久的关系。

　　摆脱阻力干扰

　　我知道你在想什么。有超过500个解决问题的办法可用，销售技术怎么可能不起作用?这是一个欣欣向荣的行业，考虑到这一点，40%的销售代表说，从潜在客户那里得到回应比2-3年前更困难。我们还有很多要做。买家期待销售员通过能用他想要的销售方式、时间和地点联系自己，他们希望销售代表在打电话之前就了解他们的业务和存在的问题。当正确使用销售技术时，你可以为你的潜在客户和团队创造一个顺畅的销售体验。让我们更近距离地了解一下可以帮到我们的工具。

　　完善销售流程

　　在完善销售流程时，你的成功取决于CRM系统或客户关系管理软件的品质。你的CRM系统是你的真实数据的来源。它保存着每一条关键信息，从联络资料到交易信息，它也决定了你的销售目标规划制定是否合理以及这一规划未来会不会达成。

　　如果你使用的是国产的或是过于复杂的CRM系统，那么它的的更新和质量保证将完全依赖于技术专家，那还不如不用，因为这会给你销售团队的工作增加不必要的障碍和阻力。原本CRM系统应该是给予销售代表所需要的优势让他们能月复一月地超越自己的业务目标的工具。Bron Tapes的业务开发总监Chris Kissner认为，CRM系统的使用对于他团队的成功至关重要。Chris说：“ CRM系统使我们能够更好地考察我们的客户，了解客户对产品的使用情况情况、生命周期价值以及行业应用等。他还说：“在有Hubspot之前，我们有太多的数据存储在Outlook和电子表格中。”

　　CRM系统的优劣评定，主要是平台是否使用直观、管理灵活。CRM系统应该与你其余的技术配置无缝地结合在一起，让你能够在没有开发者和编码天才帮助的情况下也能灵活控制你的数据。

　　更具体来说，以下是一些注意事项：

　　•它是否与你的市场营销软件工具紧密结合?

　　CRM系统不仅仅是为了销售——对于任何参与创造卓越客户体验的人来说，它都是必不可少的工具。将你的CRM系统与营销软件工具结合在一起，你就会知道潜在客户消费了哪些内容，从而制定个性化的销售方案。CRM系统为产品销售、市场营销和客户服务团队提供了一个查看、管理和回复所有对话的平台，因此可确保万无一失。

　　•它是否与您的电子邮件服务提供商相连接?

　　CRM系统是为了随着时间的推移追踪潜在客户以及客户关系的，而今天，客户关系是通过电子邮件建立的。记录电子邮件活动或提供与收件箱双向同步功能的CRM系统可以帮助你收集有价值的信息，使用这些信息会让你的团队在和客户交谈时更有影响力。

　　•它是否与您的VoIP或电话会议提供商相连接?

　　电子邮件纵然方便，但最重要的销售对话一般会在电话或电话会议中进行。使用与你的VoIP或电话会议提供商连接在一起的CRM系统，让你能够把销售过程的来龙去脉链接起来并归到交易上，对于管理者来说，这是至关重要的。能够轻松地通过一通销售电话参考一笔交易是否能达成，这让管理者能够洞悉怎么指导团队工作、调整战略，以及明确怎样做有效而怎样做无效。

　　•它是否自动执行你下达的指令?

　　让销售代表在随着交易的进展来更新CRM系统数据可能是一个挑战。使用数据自动更新的CRM系统，从团队的日常工作中剔除一些更需要手动操作和行政类的的任务。

　　•它是否便于生成报告?

　　CRM系统会最终决定你的销售目标规划制定是否合理以及这一规划未来会不会达成，确保选择一个能让你自信地报告销售业绩的CRM系统。

今天的优秀的销售员如何处理客户关系先与大家分享这么多，下期我们还会继续分享优秀的销售员如何处理潜在客户关系（二）