纷享销客CRM
产品
业务应用
营销管理
销售管理
服务管理
连接能力
连接渠道赋能伙伴
连接全员业务协同
连接生态和系统
定制平台
业务定制平台 (PaaS)
智能分析平台 (BI)
数据集成平台+开放平台
解决方案
按行业
ICT行业
专业服务
SaaS软件
教育培训
物流行业
快消品
农资农贸
装备制造
医疗健康
家居建材
电子制造
精细化工
能源电力
汽车零部件
按需求
AI PaaS平台
国产替代
企业出海
按规模
大中型企业
中小企业
按场景
标讯通
大客户关系管理
销售漏斗管理
交付项目管理
客户案例
高科技
制造业
快消农牧
医疗健康
家居建材
更多客户案例
资源中心
干货内容
电子书下载
博客文章
产品动态
视频资料
对话专家
市场活动
CRM知识
什么是CRM
什么是SaaS
什么是PaaS
什么是销售管理系统
什么是营销管理系统
什么是服务管理系统
更多知识>
客户支持
服务与支持
服务体系
客户实施服务
信任中心
学习和帮助
用户手册
学习中心
产品功能演示
最新版本下载
关于纷享
企业简介
纷享动态
加入纷享
联系方式
登录
多语言
简中
繁中
ENG

什么是FAB法则(说服性演讲的结构)

纷享销客 ·   2022-4-28 8:50:08 关注
FAB原则对应三个英文单词分别是future,advantage,还有 benefit,翻译成中文的话,分别是属性,作用以及好处。
什么是FAB法则(说服性演讲的结构)

FAB法则是一种常见的销售原则,他还有另外一个名字叫说服性演讲结构,对于销售新人来说这是一门必修课。

什么叫FAB法则(说服性演讲的结构)

在进行产品介绍时,人们可以利用多种方式,而FAB原则就是一种相对常见的方式,它也可以被人们称作说服性演讲结构。在进行演讲时可以按照属性,作用,好处这样的顺序来进行,可以最大程度地展现产品优势,让客户认为自家的产品是最好的。

先从属性方面上来看,大家需要客观地讲解产品的各方面属性,需要牢牢把握住客观两个字,不可以添油加醋,否则就可能会造成后期的就分。另外要说得就是作用,这一款产品究竟具备着怎样的特性以及作用呢?大家可进行整体上的讲解,如果把自家产品的某个功能说得天花乱坠,并且一口咬定自家产品一定是最好的,就有可能会引起消费者的反感。再来看好处,好处就是指产品或者项目给客户带来了利益,如果产品拥有优势,但是却无法让消费者感到合适,那么本次演讲仍旧是失败的。要懂得换位思考,站在消费者立场上考虑问题,设身处地地为消费者着想,才可以将潜在客户转变为真实的客户。

使用FAB法则有哪些注意事项?

过分强调产品的属性。许多初级销售人员毫无经验,在销售的时候一直抓住产品优势不放,或者抓住某一点优势不停地介绍,这样一来反而会让消费者感觉不舒服,甚至带给消费者一种你已词穷的感觉,大家可以将产品的多项优势全部呈现出来,而不只是强调产品的某一个特点。

好处的使用前提。在进行营销的时候,大家可以将产品给消费者带来的好处讲解清楚,但实际上所有的好处都是有前提的。为了能够成为一名更加高级的销售人员,所以大家要面面俱到,把好处产生的前提讲清楚,让消费者明白自己下一步应当怎么做。

混淆作用和好处的区别。产品的作用是指产品本身便拥有的,不管是谁购买了这款产品,它的作用都是不会改变的,而好处则是特定的,不同的人购买后所得到的好处也是不一样的,所以销售人员要及时进行两者之间的区分。

作为一名销售新人,要从基础知识来入手,FAB法则是一种非常常见的营销模式,如果搞不清楚FAB所代表的真实含义,那么还不如不用,一定要保证将三者概念搞清,关系摸透之后才可以正常使用。

B2B企业增长资源库

B2B企业增长资源库

营销、销售、方案、最佳实践等电子书资源

关闭
售后服务

400-1122-778

售后问题转接 2

分享链接已复制,去粘贴发送吧!
Baidu
map