长园集团:CRM如何解困集团型企业连接之痛,让"有效"管理贯穿始终

长园科技集团股份有限公司(股票简称:长园集团,股票代码:600525.SH)创立于1986年,是专业从事工业与电力系统智能化数字化的研发、制造与服务的科技型产业集团,集团旗下拥有3家"国家重点专精特新小巨人企业"、16家"省市级专精特新企业"、18家"国家高新技术企业",海内外员工超8000人,服务于全球80个国家和地区千行百业的优质客户。是国家电网、南方电网等世界500强企业的长期合作伙伴。

长园集团数字化跃迁:标准化流程,数据驱动增长

长园集团经过近40年的发展历程,其核心业务智能电网设备与能源互联网技术服务,己形成从变电、输电到配电等各个环节的系列产品,产业链日趋完整,但业务多元、分支机构众多,其背后的管理流程也愈加复杂。

尤为突出的是,集团业务大多按照政府的招投标流程来推进项目进度,周期相对较长,复杂度也比较高,随着业务规模的持续扩大,项目整体的管理难度及成本、协作复杂度也呈几何倍数增长。

在此背景下,长园集团早期依赖EXCEL表格进行日常管理的模式逐渐显露出其局限性。随着时间的推移,一系列问题浮出水面:

一是客户数据各产业公司独立维护,数据质量不高,存在数据更新不及时、数据重复情况严重;

二是面对市场招标信息,存在多家产业公司同时投标导致废标的情况,缺少产业公司之间的营销统合协作平台,信息传递阻滞;

三是团队协作受限于线下沟通,效率低下;

四是在营销整合统一的前提下,营销人员缺少统一作业平台,无法直观及时了解合同订单审批流程进度和履约情况;

五是业务管理过度依赖个人经验与能力,销售过程缺乏透明度和有效监控机制。

以上种种问题在集团整合统一营销的前提下显得尤为突出,亟需解决。

为了破解这一困境,长园集团提出了明确的目标: "2023年启动大营销变革与平台建设工作,旨在通过数字化手段支撑营销管理体系的变革,来实现营销流程优化、客户体验提升、市场响应速度加快。"

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CRM新视角:集团型公司的多维度业务协同利器

受访者透露,当时集团调研了数家市场上较为成熟且市场占有率较高的CRM系统,纷享销客作为国内领先的CRM系统,进入备选供应商队列。

考虑到集团型公司往往存在数字化战略落地挑战巨大、主数据不统一、数据采集周期长、业务流程差异大、协同难、上下有多个异构系统无法连接、烟囱系统林立等业务痛点,因此在选择数字化系统方面格外注意以下两点:

1.灵活性：鉴于企业业务的持续演进,系统需具备高度的灵活性,如流程和表单的灵活配置,以适应未来不断变化的业务需求,为企业的长远发展预留充足的想象空间。

2.开放性：随着公司内部业务支撑系统的不断健全,构建数字化体系、杜绝数据孤岛是集团型公司的一道必答题,因此,所选CRM系统必须拥有强大的开放集成能力,能够无缝融入公司现有的数字化架构中,促进各系统间的数据流通与共享,从而加速公司整体数字化进程

在综合评估了市面上几家优秀CRM系统的实际表现后,集团选型团队一致认为纷享销客在功能覆盖的广度和用户体验的深度上均有出色表现——纷享销客连接型CRM不仅能够有效支撑多系统、多组织间的协同作业,实现全集团的一体化管理与各子公司的个性化定制,还成功打破了部门间(BU)的信息壁垒,构建了一个统一的业务支撑数字化平台。使得商机、项目、人员、产品等重要商业信息能够在多个系统充分共享。

值得一提的是,纷享销客CRM在用户体验上的创新设计,如移动APP的便捷操作,让外勤人员能够随时随地处理业务、查看数据和流程进展,而网页端的轻量化设计,则让用户无需安装即可快速登录,并支持多界面同时操作,极大地提升了工作效率与操作流畅度。

打破壁垒,融合生态:纷享销客CRM助力长园集团全营销链可视化

普遍意义上,大家往往认为CRM只是针对销售使用的工具,实则不然。对于长园集团这样一个多组织、多业态、多产品线的集团型公司而言,通过主数据统一语言和标准对销售人员进行日常管理也只是一个基础,再往上做业务协同的时候,难免会遇到旗下多个子公司与同一个客户做多元化业务,这对资源整合、数据权限的精细控制以及分析报表的精准呈现提出了更进一步的要求。

目前"CRM是长园集团营销体系的核心引擎。过去,我们缺乏一个强有力的抓手来整合内外部纷繁复杂的信息资源,而今,纷享销客连接型CRM的引入,为我们构建了集团整体营销的可视化蓝图。"

具体而言,纷享销客连接型CRM为长园集团带来了效能上的三大显著提升:

1.客户信息的高效聚合:

以往,客户信息如同散落的珍珠,隐匿于各产业公司的ERP系统、Exce1表格及销售人员个人记录中,导致数据碎片化、同步滞后,难以支撑深入的客户分析与差异化服务策略。

而今,CRM系统通过自动核实并回填客户工商信息,确保了客户数据的准确性、统一性和唯一性,为实施精细化客户管理奠定了坚实基础。

2.合同履约的透明化管理:

曾经,各产业公司合同订单管理各自为政,流程不一,导致数据孤岛现象严重,订单处理效率低下,难以满足快速响应客户需求的要求。

现在,纷享销客连接型CRM作为统一的营销下单入口,将审批流程集中化,营销人员可实时追踪订单审批状态,灵活处理请求,并与ERP系统无缝对接,实现了业务全流程的数据同步与高效协同。

3.投标管理统一化:

集团不同的产业公司、区域销售团队管理方式和颗粒度都不同,投标信息也分散在各销售和基层管理干部手上,缺少统一的方法和工具,导致公司内外部资源信息闭塞,影响项目成交的重要资源难以最大化利用。

项目一期成功落地后,纷享销客连接型CRM实现了投标公告与项目的集中管理,有效避免了重复投标现象,同时通过整合客户管理、合同订单等模块于同一系统,打破了数据孤岛,促进了资源的最大化利用,减少了低价竞争带来的效益损失,为构建可复制的成功销售模式奠定了技术基础。

4.业财一体化:

通过对各产业公司的开票、回款、应收、费用等业务的统一管控,通过财务前置,与业务活动强结合,有效提升了集团财务对各产业公司的财务管控,尤其是在回款自动认款及费用额度自动计算生成上,既提升了工作效率,释放了财务、商务上的大量人员资源,同时也通过系统固化业务逻辑和过程可视化,提高了数据准确性和可信度,最终为集团对产业公司的应收管控、费用支出管控,提供了有力支撑。

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展望未来,长园集团将加快数字化转型的进程,不断探索CRM系统在企业数字化转型中的新应用、新场景,以更加开放、协同、智能的姿态,迎接数字时代的新挑战,为全球客户提供更加优质的产品与服务。