三和国际：如何利用CRM支撑公司战略转型发展

关于三和国际集团

三和国际是一家有信仰、有使命、有梦想的儒商企业。

集团各职能中心、市场本部、运营子公司，同频、合力、共振，是一家现代化经营型的科技集团。

追求完美的工匠精神、合作共赢的利他思想，提供高质量、高效率、高价值的服务与解决方案，为客户创造价值!

三和国际聚焦三大产业：

1.三和国际集团：中国高新电子材料卓越品牌，客户信赖的高新电子材料方案商。

2.三和华富物业：打造卓越的商业地产与高新产业园运营平台。

3.三和仁爱文化基金会 ·孔圣书院：发展儒商事业，传承和发展儒家思想、儒家文化、儒家信仰。 为经济发展、科技进步、社会和谐的家国天下一起努力、共同奋斗!

三和国际成立于1985年，率先引进国外先进的电子印刷技术，培养行业精英，经过三十余年的不断发展及战略的成功转 型升级。为通讯电子、智能电子、电子电路三大高科技行业提供顾问式的系统解决方案，持续做优、做强、做卓越!为终端、供 应端、用户端和科研机构搭建共赢平台，发挥三和枢纽的价值作用，为中国高新电子材料产业的快速发展做出了积极贡献。

以CRM 升级支撑公司战略转型发展

自2002年引入CRM系统，三和国际集团先后用过国外、国内、自研等多种CRM系统，积累了丰富的应用经验及数据资源。 随着公司战略的转型升级，三和国际集团的营销模式从传统的产品销售向项目销售转变，数据的规范性、流程协同和项目 管控的效率等方面难以满足公司的发展需求，出现项目预算管控流于形式，投入不精准、预算和资源严重浪费等问题，基于此，公司决定升级CRM系统，优化销售及项目流程，提升项目成功率及管理效率。

为了找到合适的CRM共建者，三和国际集团专门成立项目选型工作小组，通过CRM市场主流品牌的持续调研、评估和实 地考察，最终选择纷享销客为合作伙伴。

三和国际集团运营副总裁岳晓光表示，希望通过本次CRM系统的全面升级，为员工移动办公提供便利，实现从线索到 回款的可视化项目管理，提升项目成功率，挖掘需求、解决痛点、呈现价值，为终端、供应端、用户端和科研机构搭建共享平 台，发挥三和枢纽价值作用。希望参与CRM项目实施的全体家人积极配合，确保项目的成功!

三和国际集团下属销售公司--深圳市华中泰和科技有限公司副总经理郑泽敏表示，希望通过新的CRM 系统对项目的理 解、挖掘、开发、实施、确认进行全面精细化的管理，打通产业链上下相关资源，赢得客户信赖，获得更多订单，为公司效益 增长做价值贡献。

另一家销售公司深圳市华天三和科技有限公司总经理徐振印也分享到，CRM好比是医生，可以对我们的客户进行全面的 管理和检查，第一时间做出快速反应，挖掘需求，解决痛点，呈现价值，最终提供高质量、高效率、高价值的运营保障体系，帮助我们便捷、精准、高效地服务目标客户。

打造以客户为中心、项目为主线的连接型CRM系统

在本次CRM系统的规划设计中，双方项目组首先对各层级人员进行详细调研，并结合公司的战略定位，确认了项目目的、 目标、设计蓝图和项目实施方法，旨在利用纷享销客强大的系统能力，共建一套独属于三和国际集团的管理系统。

1>项目目的

构建以客户为中心、项目为主线的连接型CRM系统，助力三和国际高新电子材料方案商成功转型

2>市场营销

通过CRM 系统为员工移动办公提供便利，提升团队效能

实现从线索到回款的可视化项目管理，提升项目成功率

建立客户分层分类管理体系，挖掘客户需求、解决痛点、呈现价值，为终端、供应端、用户端和科研机构搭建共赢平 台，发挥三和的重要枢纽价值

项目回顾 · 三和国际集团业务蓝图

在项目实施过程中，三和国际集团各级领导、关键用户与纷享销客项目经理、方案顾问、技术开发人员等戮力同心，不 断讨论与优化各模块功能，与实操者磨合与提升实践体验。值得一提的是，本项目的实施方法结合三和国际集团企业文化 中的《卓越观》内涵--小改善、大进步，小小的改善积累起来就能推动项目的有效开展，最终获得卓越表现。

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携手共进延展连接型CRM价值脉络

自2022年11月底启动以来，双方项目组携手共建，推动项目顺利走过蓝图汇报、项目上线、运维稳定及项目验收等关键 阶段，最终完成目标管理、客户管理、终端商机、销售商机、商机费用、样品管理等模块的数字化建设，释放CRM转型升级的 深度价值。

项目回顾 · 项目历程碑

1>数字化目标追踪管理

市场业绩可以按市场本部、产品人员、品牌、客户等维度统计数据；销售可以按销售公司、项目部、营销工程师、品牌、 客户等维度统计数据；目标考核实现目标分解、数据考核、数据分析线上化，助力中高层领导从多维度了解目标达成情况，辅 助经营决策。

2>客户分层分类管理

系统设置四个端(终端、供应端、用户端、科研端)入口，显示内容各有特性；工商数据集成天眼查确保客户档案信息的 精准性与唯一性；以客户为中心建立客户的统一画像，全面呈现客户信息，并建立客户分层分类管理体系，挖掘客户需求、解 决痛点、呈现价值。

3>商机精细化管理

三和国际集团分为终端商机和KA商机两种模式，通过CRM开展商机数字化运营后，一方面，其能够实现市场本部终端 商机与销售公司客户商机的有效衔接，助力销售“突击队”快速集结资源，推动拐点业务全面突破；另一方面，对于KA商机项目，三和国际集团能够在立项阶段筛选有价、有量、有未来的商机，并按照IBM项目管理流程逐步有效推进各阶段关键任务， 在关键节点自动提醒上级干预并指派任务，确保关键任务快速有效完成；在日常商机会议中，各业务层级可以用可视化的方 式分析商机阶段，提升沟通准确性和协作效率。

4>有效管控商机费用

三和国际集团将个人及部分业务预算、管控、报销建立在系统上，打造全流程闭环，有助于合理预估、分配资源，避免 部门和个人在业务活动中先斩后奏，费用开支有计划、有审批，推动效益最大化。CRM的价值在商机费用管理环节充分体现，项目费用可以关联商机、出差计划、拜访计划等使用，报销更透明，管理层能同时掌握商机阶段和费用情况，能够准确判断 跟进效率，下一步进行科学决策和资源分配。

5>样品统一管理

统一样品、配色样品等申请入口，实现样品的分层分类管理，有效提高销售人员工作效率及商机成功率。

6>有效支撑拜访管理策略

为升级营销管理制度，三和国际集团基于客户管理体系，制定了分层分类的拜访计划及有效拜访标准，以赋能销售开展 业务，提升跟进效率和赢单率。CRM正是支撑这一整套管理策略规则的关键系统，为有效拜访提供有力的数字化过程管理， 包括签到定位、测距、时间记录等，为集团策略落地及有效管理提供有力的数字化平台。

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