鼎信通达：深化CRM应用，建设融合通信行业的CRM标杆

01、因时而变，四大痛点驱动CRM升级

合作双方共同调研梳理后发现，公司原有的CRM系统难以支撑升级发展的业务流程规则，很多流程通过线下管理，无法形成线上闭环，造成四大业务痛点：

1）LTO业务流程效能亟须提高

市场拓展引发线索量、客户、商机量暴增，但公司从线索到商机的业务流程处理效能不足。

2）前后端形成信息孤岛

前端销售与后端供应链缺乏高效协作的支撑系统，前后端人员的信息流和业务流割裂，影响前端工作效率和客户服务质量，也导致后端资源配置不均衡。

3）管理层缺乏及时有效的数据支撑决策

由于信息的快速变化和业务环境的复杂性，管理层往往缺乏及时有效的数据支撑决策分析，难以全面把握市场动态、客户行为、竞争对手动向以及内部运营状况，直接影响决策质量和效率。

4）组织管理效率亟须优化

公司内部组织团队迅速扩增，组织建设及业务机制需要贴合业务发展战略，内部协作机制、组织力作战效率有待提升。

鼎信通达与纷享销客共建的CRM平台蓝图涵盖目标管理、市场活动、销售线索、商机管理、交易及售后管理等模块，打通售前、售中及售后流程，联通ERP系统实现线索、客户、商机、订单及价格的动态管理，并生成动态BI数据报表，方便管理层依据数据做科学决策，最终形成鼎信通达的业务中台。

在合作双方高度默契的共商共建下，CRM项目成功上线并实现三大价值。

1. 客户分层管理，360度可视化

销售在系统新建客户须进行客户评级，才能开展报价、下单、服务等后续工作，不同客户等级采取差异化的价格政策和信用额度，客户分层管理有几大价值：

• 销售可以提升报价效率，公司也可以有效管控价格，防止报价混乱；
• 客户的信用额度可用于抵扣，也会受逾期记录等不良行为影响，借助信用等级，公司可以有效管控客户风险；
• 重要大客户能享受更好的政策和服务，提升客户满意度。

从每一份客户档案中，销售和管理层可对线索、商机、工单等数据一览无余，轻松掌握全局视野和客户真实情况。

2. 售前、售中、售后一体化

通过CRM业务平台支撑，鼎信通达实现售前LTO（从线索到商机）流程，售中OTO（从订单到订单）流程以及售后ITR（从问题到解决）流程的全链路线上化管理。在售前阶段，团队利用商机推进器可以更好协作互动，比如在关键节点申请售前资源，获取所需的服务方案等，管理层也可以对多个商机所处的阶段状态一目了然，及时介入指导，支撑销售打赢竞争对手。

以往，鼎信通达从下单到交付的过程依靠表格、邮箱等协作完成，难以保障时效性，如今CRM平台与ERP平台联通，订单自动流转服务交付，从工厂出货、安装工单到售后服务工单等数据都可在CRM平台及时获知，前端和后端的数据流和业务流贯通无阻。

前后端打通对后端工作也产生巨大价值，以往的生产预测缺乏精准有效的数据依据。如今在项目的商机阶段，CRM平台自动生成商机的成功率、发货量、金额及时间，这无疑向后端生产端传递清晰有效的呼唤，比如：下个月XX项目有80%的概率需要2万金额的货。

3. 数据驾驶舱让业务不偏航

这个月的业绩完成情况如何？有多少金额的储备商机？哪些产品线最近卖得比较好？团队的业绩达标了吗？为了回答这些每天萦绕在管理层心中的问题，团队曾经需要做大量数据整理分析工作，还无法保障时效性和准确度。

CRM的业务数据分析工具依据科学的数据模型，自动分析生成客户订单金额、业务员订单金额、产品线订单金额、回款金额等不同维度数据驾驶舱，方便管理层实时掌握公司销售动态和订单回款情况，及时调整营销策略。

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03、结语

这次CRM升级项目不仅是系统的更换应用，更是营销管理体系的变革优化，为通信及电子设备制造业的数字化升级转型及CRM建设提供了绝佳范本。

鼎信通达董事长徐晔表示，鼎信通达以系统为抓手，制定并落实细化的管理指标，不断实践、总结、优化，将管理经验数字化，通过CRM平台沉淀业务方法，实现管理经验数字化。

未来，纷享销客将持续助力鼎信通达深化CRM应用，共建融合通信行业的CRM标杆。