金杯电工：解困离散型制造业之痛，驶进数智化深水区

在湖南省轰烈的“智赋万企”行动中，电线电缆行业龙头金杯电工股份有限公司（以下简称“金杯电工”）是当之无愧的弄潮儿。

踩准新能源汽车黄金赛道，凭借产品专利、技术方案等优势，金杯电工在业内名列前茅，连续18年在湖南省线缆行业综合排名第一 ，全国市场占有率约40%，还一路高歌进军海外。

在产品技术硬实力外，金杯电工还在长期锻造数字化软实力，并荣膺“湖南省数字新基建”、“湖南省5G+工业互联网示范工厂”等称号。

可以说，数智化是“百亿金杯”的坚实底座、“百年金杯”的动力引擎。

金杯电工的数字化历程始于2004年，流程信息部总监廖国锋曾主导多个金杯电工数字化项目，对数字化有独到见解。

“以往我们主要基于业务需求去规划信息化，后来意识到，数字化不仅要解决业务痛点，还应该辅助战略落地，从公司战略解码为业务战略，再拆解为具体业务目标需求。”他说道。

经过多年规划建设，廖国锋总结出数字化落地四步走：

一，流程变革与优化，梳理流程管理架构，建设流程型组织；

二，实现业务域的信息系统覆盖，打通LTC主价值链；

三，建立数据管理体系，沉淀数据资产；

四，打通信息孤岛，通过数据实现可视、可管、可控的管理。

2021年，金杯电工决定与纷享销客共建营销管理数字化项目，经过三年的规划建设，CRM项目成为“金杯数字化范式”的集大成者。

项目定位就是贯彻落实“立足本地、深耕渠道、拓展电力”十二字营销方针，通过数字化手段支撑公司“经直销融合”战略的落地，为渠道赋能，并助力拓展电力市场，这充分展现了系统支撑战略落地的数字化建设理念。

金杯电工倚重直销和经销相结合的销售模式，其中电线和部分电缆主要采用经销模式，经销商实体销售门店超 10,000 家，遍布湖南、湖北、四川、江西及周边市场。

本应是金杯电工业务的左膀右臂，但直销和经销渠道的“分隔而治”一直困扰着管理者：客户、项目等信息无法及时流通共享，导致报价混乱；价格政策、促销返利依赖人工计算，效率较低；经销商无法查询订单执行过程，反复沟通成本高……

一个统一的经销商订货通平台成了连接金杯电工经直销业务的桥梁。

在订货通平台，经销商可以享受商城式的订货体验，还能线上及时追踪订单情况，让生意节奏尽在掌握。

金杯电工一家经销商代表表示，其可以利用平台功能获取最新的产品信息，包括产品价格、规格型号、库存等，界面清晰人性化，下单不容易错乱，也可以用手机随时随地便捷下单，“当我们接到紧急订单，之前至少要半小时才能同步到开单员，再经过多重流程很有可能耽误发货。现在只要1-2分钟就能成功下单，保障我们的应急单及时生产发货。“

金杯电工总经理助理兼营销服务部部长柳公器则认为，数字化经销管理平台不仅推动渠道订单流、资金流、货物流、信息流的四流合一，还通过伙伴学堂等柔性服务赋能经销商提升业务效率和经营管理水平。

对于制造业企业来说，生产力就是核心竞争力。生产数字化是”数智金杯“的核心之一，并获得2022年度智能制造优秀场景"、“2023年度5G示范工厂”等荣誉。

在生产数字化的基础上，当CRM销售管理系统丝滑联通生产管理MES系统和ERP系统，产销协同焕发新魔力：

在营销前端，业务员可以通过系统了解订单的执行情况和生产进度，提升工作效率和客户满意度；

在售中端，订单关联合同的条款和规格型号，减少理解差异或信息传递失真，提升订单的准确性和排产效率；

在生产端，工厂可以按销售订单制定生产计划，实现全业务流程执行进度追踪，生产过程更加透明，产销协同更加流畅。

此外，CRM系统还集成OA、APS、企业微信等系统，实现“1套CRM系统+1个经销商订货通平台+6套外围系统”的“116“联通布局，打破了跨系统的数据壁垒，实现营销管理平台化。

更进一步，数据流与业务流的联通为数据资产的沉淀打下良好基础，让数据为业务经营服务，反向支撑业务目标达成。

金杯电工营销管理部负责人彭正阳从实际经营中提炼出CRM系统带来的四大能力提升：

第一，提升一线打赢能力，以项目为主线实现客户的分层分类管理，提高团队协同效率，优化营销全流程；

第二，提升公司风险防控能力，通过规范客户档案、搭建客户信用评价模型来实现集团客户数据统一管理；

第三，提升渠道服务能力，实现经销商自主在线订货和渠道联营，帮助经销商提升经营管理水平；

第四，提升公司运营分析能力，通过多个系统数据的集成，建立一个可视、可管、可控的“数字化客户经营管理体系”，沉淀流程绩效数据和客户数据资产。

引领者之所以能成为行业标杆不仅在于其跑得有多快，更在于为后进者留下的行业智慧和经验范式。

纷享销客湖南省公司总经理伍嘉敏从能源电力乃至大制造业的角度思考金杯电工的LTC经营智慧，他认为，金杯作为离散型制造业的典型代表，其数字化建设思路值得借鉴。

比如，金杯的业务与铜价息息相关，而铜价随期货市场而变，数字化平台如何适应原材料每天报价的频繁变化？纷享销客连接型CRM再次发挥桥梁和高速公路的作用，打通CRM和报价系统后，销售可以实时看到最新铜价及报价方案，提升报价效率和客户体验。

金杯电工通过营销管理数字化推动了“经直销融合”，更为制造业企业作出生动的示范，”通过帮助金杯电工应对直销经销一体化挑战，我们沉淀了宝贵的行业经验，能够有效帮助中国制造业企业解决管理、经营渠道的历史性难题。“伍嘉敏表示。

经过三年的建设推广，金杯电工CRM平台目前已在超过7个事业部上线，覆盖40+个二级部门，并助力近2千名CRM和渠道用户提升业务效率。金杯电工集团副总裁、线缆产业中心负责人蒋华从四个层面总结这几年的成果：

第一，实现业财一体化，通过CRM与ERP集成，联通销售、财务、生产、供应链等业务，提升业务和财务的协同效率；

第二，实现营销服一体化，通过CRM构建营销大数据平台，拉通营、销、产、服全流程；

第三，实现经直销联营一体化，打通直销和经销管理体系后，管理者可以统一跟踪和管理项目，经销商的返利、信用、费用等业务也可以自动核销，业务更流畅；

第四，提高了业务流程效率，通过CRM等系统提升了报价准确率和交付协同效率，最终提升客户和项目的管理水平。

数智启程，行而不辍。

廖国锋表示，金杯电工会持续通过标准化建设和数据赋能提升公司的经营管理质量，以流程变革为契机推动公司建立流程型组织，并以信息系统落地最佳业务实践，真正通过数字化引领业务发展和改进业务流程。

2023年，金杯电工发布企业文化升级工程的成果——《金杯电工纲领》，并弘扬“以客户为中心，以价值为本，创新引领，协作共赢”的核心价值观。

这趟营销数字化旅程可谓其核心价值观的一次深刻实践和生动展现，相信在未来，金杯电工将会携手同行伙伴，在数智化建设道路上走深向远，以知行合一、实干担当，实现夺冠未来。