某数据库行业Top10：依托CRM实现精细化运营

进击中的行业，新老赛道多业务齐头并进

随着多云环境对资源的调整与调优，服务的管理与升级，应用的分析与加速，打造以数据库工具、大数据和人工智能产品为核心的自主可控技术及产品体系，深耕混合云产品服务，成为众多企业客户数字化升级的关键。

自1998年成立，该公司始终致力于新型数据库、大数据、人工智能产品和工具的研发，核心产品包括分布式数据库、数据资产管理平台、统一应用开发中台、HAI人工智能开放平台、AI风险控制平台等，为金融、税务、检务、政务等各行业提供了丰富的智能化行业解决方案。

已服务的主要用户，包括最高人民检察院、国家税务总局、广东省税务局、招商银行、深圳证券交易所、国信证券、国家电网、南瑞集团、深圳大学、广东省公安厅、云南省公安厅等。

随着数字经济的高速发展，公司还携手了主流云厂商进行深度合作，为行业客户“打通最后一公里”，提供云计算、大数据全栈式服务，并先后获得深圳500强企业、公安部“刑事侦查工作特别奉献奖”、“中国城市治理创新优秀案例奖”等奖项。

依托CRM，打出精细化运营“组合拳”

业务的快速发展势必会带来精细化管理的变革，随着产品技术的迭代演进以及客户需求的日趋变化，原有管理模式已经不足以满足新业务扩展的要求。公司很快意识到，他们迫切需要一款灵活的数字化系统做支撑：

其一、销售模式相对复杂，公司存在直销、大客户、渠道、中小客户销售（电销）、人员外包等多种销售业务模式。

其二、目前客户群体以政府、金融、央企业务为主，云计算等新兴业务以中小客户为主，缺乏有效的客户分类分级管理机制。

其三、缺乏有效的商机管理机制，各部门独立为战，但都无法第一时间了解商机跟进情况。

其四、云计算等新业务需要发展合作伙伴体系，以便更快地达成销售目标。

其五、缺少信息管理系统进行支撑，基于业务需求，需要优化营销体系流程框架和步骤，进一步提升业务执行效率。

宏观的战略规划需要落地到具体的实施步骤上，而提升数字化管理水平是提升销售效率的有效方式。对于公司来讲，新的增长方向必定需要新的增长方式予以助力。

在机遇与挑战并存的大环境下，公司与纷享销客的牵手，深入实践了CRM先进管理模式。

结合对客户业务现状的理解，纷享销客很快给出了数字化系统升级的具体建议与目标：

第一、数字化管理客户：建立客户统一信息视图，实现客户组织架构、 招投标流程、合同信息、业务部门、销售跟进等信息统一管理，全方位查看企业信息。

第二、建立通用销售业务流程：完善各个业务部门业务需求、流程梳理，初步建立通用的线索、商机、立项、报价、招投标、合同审批、回款、开票等数字化销售管理流程。

第三、实现移动化销售办公：建立移动化销售管理平台，提升销售人员业务办理和工作效率。

第四、渠道赋能：帮助渠道伙伴构建面向中小企业的营销能力，覆盖长尾市场。

第五、数据决策支撑：为公司销售业绩、绩效管理提供数据支撑。

聚焦3大业务场景，构建业务3.0增长新引擎

首先在直销落地场景：以客户为中心，实现从线索获客到交付回款的全流程闭环。

相较于其他行业，公司所在的数字服务商行业在销售运营方面有其固有的特点：客户的决策周期比较长，涉及部门/角色非常多；客户侧的采购金额大，服务周期长，对自身财务管理挑战大；招投标复杂，而且不一定能拿到总包，分期、分标段都是常态化。

公司希望通过上线CRM实现销售运营体系的能力提升，纷享销客连接型CRM有效地帮助到了他们解决销售管理中的痛点。

具体到CRM的功能模块，涉及到线索阶段的营销管理；销售阶段的客户管理、商机管理、报价管理、招投标管理；交易阶段的合同、订单、回款、开票管理，包括ERP的对接，数据驾驶舱等。

在线索管理上，多渠道管理——市场活动承载来源渠道，依托于CRM中的市场活动模块，既能够随时存储及管理活动来源数据，又可以管理基于活动的成本、汇总收益、分析ROI，识别优质来源。

在销售管理上，在没有系统支撑的情况下，企业很难快速分析各个层级销售团队的工作量、重点客户的跟进量，得到销售员和多级团队的的“漏斗数据”。现在，每个团队、每个销售的目标是什么，进度是多少，在系统中都一目了然，也使大家更清楚自己的目标。更进一步，针对一些时效性要求较高的业务，公司还可以在CRM中为各个业务节点提供提醒、日程、协同任务功能，推进业务的高效落地。

在商机管理与预测上，过去公司的销售人员需要进行人工作业，制作、填写各种报表，不仅工作量大、即时性和准确度也有欠缺。此前公司也有用过tablue工具进行经营分析，之后也基本停用。

如今，借助纷享销客CRM，不仅释放了人力，还能够让数据实时呈现。依托CRM的BI功能，实时获取已提报的未

成交客户、商机的情况，可视化分析客户、商机的数据呈现，包括新增多少线索，已确认订单金额，已回款金额，预计成交金额等各种经营数据，便于管理层进行销售预测与分析。

其次，在渠道落地场景：以渠道为中心，通过数字化连接赋能伙伴，在线索提供、一体化客户商机跟进、信息即时对称、激励结算等业务场景下协助伙伴提升。

对待渠道，公司一直保持的准则是，对伙伴的赋能其实就是对自己业务的赋能，也是对自己业务拓展的最好的方式，公司的渠道体系、直营体系，一定是推崇一体化建设思维。

在公司看中的，也正是CRM系统可以将企业所有内部业务的流程很自然的流到外部的渠道伙伴，同时也可以把外部渠道伙伴很顺畅的流到内部。

纷享销客CRM这样一个内外一体化协作的业务平台，也是公司尤其在做渠道化管理的时候应该着重去践行的。因为只有更好的内外的一体化协作，才能更好的发挥出最大价值。

首先从最早的客户报备，伙伴可以及时的看到并领取，并且分配给他的一线的销售，再到伙伴整个商机报备，以及从厂商端能看到不同的伙伴大概的商机情况怎么样，更好地解决比如撞单、报备等问题，有利于企业端整个ERP系统的集成和打造。

此外，包括公司对营销运营内容的精准推送，进行伙伴远程持续性品牌及内容输出，推动伙伴的销售转化等等一系列协同动作，都大大提升了内外部团队管理的效能与质量。

最后，在大客户管理场景：建立以大客户为中心的运营管理模型。

大客户管理，首先要做到三知三察：知道谁是大客户，知道谁来负责大客户，知道如何管理大客户，洞察大客户是否合格，洞察销售是否合格，洞察管理机制是否合格，然后制定策略和战术，最后通过动态评估机制来评估。

如何判定大客户？很多企业想当然地把大客户的判定指标定为销售额：由于客户去年产出很多项目，今年就干脆把该客户定位成大客户。其结果往往是企业定了更高的销售指标，致使负责该客户的销售无法完成任务，而被迫离职。

在公司眼中，判定大客户绝非看销售额一条，还有诸如不拖款、信誉好、合作时长、客户态度等一系列的因素判定，纷享销客CRM系统能够自动为客户打分，满足一定的分数的客户才能称之为大客户。

在大客户跟进的过程中，公司通过招投标参与到项目中的，把招投标的数据和CRM中以往的企业库进行匹配，这样就有利于形成更清晰的客户画像，建立好历史招投标信息，既可以帮助企业从中掌握目标客户的竞品，又可以快速了解客户的潜力，甚至能够预判客户招投标的机会，知道通过哪些方式能够中标，把这些变成销售的能力，也减少很多无效的工作。

在大客户的动态评估机制中，通过运营数据平台与CRM打通，使公司业务人员能对大客户的产品使用情况有全面了解，并自动提醒到服务人员客户的可能异动状况。典型的场景是客户的管理员变更、登陆率变化、资源消耗变化。这类变化对客户健康度分析有较明显影响，业务人员就能第一时间关注并采取措施，保持大客户的满意度。

“我们拥有以客户为中心、以项目为主线的典型业务特点， CRM项目的实施会涉及到多个部门和多个系统，纷享销客实施团队集中了业务部门、行业团队和公司体系的优质资源来确保项目成功。”公司相关负责人表示， 双方团队，前前后后历时几个月，从方案的1.0 到2.0，再到解决方案的演示，每一步都很认真和用心。上线CRM之后，客户体验获得了提升，公司在客户管理方面更加专业化，跨部门的资源利用和协作也更加高效化，这些都成为公司持续发展的内核竞争力。”