百趣生物：定制型CRM助力百趣生物开辟代谢组学新蓝海

你知道吗？通过对代谢物进行检测、研究，不仅可以帮助医院发现生物标志物，帮助药品企业分析药物靶点，还能帮助食品饮料企业分析不同口味产品的成分，帮助乳制品企业种好草、养好牛、产好奶……

这一切，都要归功于代谢组学这门技术科学。

代谢组学是指对某一生物或细胞在一个特定生理时期内所有低分子量代谢产物同时进行定性和定量分析的一门新学科，是继基因组学和蛋白质组学之后发展起来的，属于后基因组时代的新蓝海。

有人这样评价它们之间的关系：“基因组学告诉你可能会发生什么，蛋白质组学告诉你正在发生什么，而代谢组学则告诉你已经发生了什么。”由此可见代谢组学的重要意义。

成立于2013年的上海百趣生物医学科技有限公司（简称“百趣生物”）就是国内第一家专业从事代谢组学科研服务的公司。目前百趣生物已建立了完善的代谢组学平台、蛋白质组学等多组学平台。公司业务服务遍及全国各省、市地区，服务项目超2万个，检测样品超45万例，服务的单位包括高校、研究所、医院、企业，超过1500家，其中三甲医院近300家。

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公司业务能够实现如此快速的发展，自然离不开企业管理信息化的支撑。近日，百趣生物创始人兼总经理邓军亮接受了CBI传媒的采访，为记者讲述了企业管理信息化背后的故事。

百趣生物创始人兼总经理 邓军亮

一、从一版通用到“千人千面”

邓军亮告诉CBI记者，在刚刚成立的前几年里，百趣生物一直用Excel表来进行信息记录和业务管理。2015年，根据管理需要，百趣生物陆续上了第一套PC版的财务系统和CRM系统，可以在公司局域网内使用。

2018年，为了及时响应客户的需求，为客户提供更高效的服务，百趣生物将销售人员从线上销售团队发展为线下销售团队，并在全国各个30多个省会城市都设立了销售办事处。

这样一来，原有的CRM系统就无法满足新的业务需求了，销售人员既不能在外网访问PC版的CRM，也不能在手机端使用CRM。

而且，随着业务多样化，公司出现了很多新的、不同的业务场景，“但原来的CRM软件版本是固定的，我们只能用默认的通用功能。”邓军亮谈到。

后来，他发现了SaaS模式，“SaaS这种模式很好用，可以DIY很多我们自己想要的东西，而且迭代速度快。” 于是，百趣生物决定将原有的信息系统更换成适用于移动互联网时代的信息系统。

邓军亮表示，百趣生物选择新的CRM，一方面是希望解决需要在公司外部进行管理的问题，一定要能在手机端使用；另一方面是有一些定制化的需求，SaaS这种模式就很适合。“当时我们看到纷享销客能解决这个问题，能做到千人千面，我们在里面定制了很多需求，针对不同的事业部定制了不同的界面和功能。”

邓军亮坦言，在选型时，百趣生物也在几个CRM品牌中进行了比较，纷享销客凭借着更好用的功能和更积极的服务胜出。

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二、从靠经验、凭感觉到靠数据说话

据了解，从百趣生物开始选型、实施，到CRM系统上线，不到两个月的时间就完成了。

不过，从0开始上新系统难，从旧系统换新系统也难，当时百趣生物的员工们都习惯了旧系统的操作方式，在刚刚换成新系统之初并不太愿意使用它。

对此，邓军亮有着清晰的认识：在很多情况下，信息化都是一把手工程，如果一把手不参与，信息化建设就很难做好。所以，他从一把手的角度，从上到下，直接贯穿地去推行新CRM系统的应用，让员工们养成习惯。“前期只能通过管理手段这么做，但是等到系统中的数据能够给他们提供帮助、创造价值了，他们就改变思维了，认为这个系统确实好，可以帮助他们与客户进行更好的互动，分析自身的销售服务做的是否到位，并找到改进点。”

据悉，目前约有两百多名员工都在使用纷享销客的CRM系统，除了销售人员，还有产品经理和客户成功等职能人员。产品经理主要用它来收集产品开发需求，再分发给具体的产品开发人员，客户成功则用它来进行售中和售后的服务，最终实现客户满意度的提升。

邓军亮表示：“在使用信息系统的过程中，肯定会出现一些问题，但是如果大家都不愿意用信息系统，就用不出它的价值。如果不去持续地改善它，就永远不会在其中产生核心竞争力。”

在邓军亮看来，要把企业管理好，就需要把“五化”建设好，包括系统化、流程化、制度化、标准化和信息化。信息化是其中一个必要且重要的环节，百趣生物愿意在信息化上进行投入。而且，百趣生物也将这“五化”贯彻到集团各个事业部的各个职能中心，每个职能中心的负责人都要负责起相应职能中心的“五化”建设，并由百趣信息事业部来统一满足信息化集成的需求。

不过，百趣生物的信息化进程并没有止步于CRM和财务系统。2020年，百趣生物又基于云架构，自己开发了一套LIMS2（Laboratory Information Managemet System 2，实验室信息化管理云平台），并将其和CRM、财务系统三者之间打通，共同形成了百趣生物内部企业信息化管理的大系统。

邓军亮坦言，近几年百趣生物的业务增长非常快，年复合增长率大约能达到70%。虽然很难量化CRM在其中发挥了多少作用，但是肯定是因为有了它，才能够通过管理，间接实现了业务提升。

邓军亮告诉CBI记者，“因为百趣生物是小订单模式，每年都有很多订单，如果都靠人去记忆、靠表格去记录都是很难的，需要一个好用的系统把线索、商机、订单、合同、项目单、交付、售后都管理到位，这是最核心的。”

尤其是商机管理功能，百趣生物对商机转化率的管理要求非常高。因为对小订单模式来说，最重要就是商机管理，要随着时间推进，不断去经营客户。过去百趣生物也不清楚销售人员的商机转化率是多少，只能凭感觉猜测。但是有了纷享销客的CRM以后，这些数据就变得可视化，可以了解到销售转化率的平均水平大概是在30%。如果销售人员没有达到这个标准，就说明他没有达到平均销售应有的水平，应该加强专业知识的学习和训练。

“可以理解为，过去管理都靠经验、凭感觉，有了纷享销客CRM以后，在销售方面我们可以靠数据说话、靠销售漏斗说话了。”

在采访的最后，邓军亮也谈到了百趣生物未来的计划。邓军亮表示，下一步将采用纷享销客的营销通类似的模块，在客户关系管理方面往前端延伸，从与客户建立连接时起，就开始与客户进行更多的联系和互动，将定制型CRM升级为连接型CRM。而且，未来是大数据的时代，也是智能的时代，百趣生物会顺应这个时代的发展，把数字化的各方面做好。百趣生物将以财务、CRM、LIMS2三大系统为主，以LIMS2为数据中转站，让所有数据都可以实现互联互通，以此提升公司的运行效率，为客户提供更高性价比的服务，创造更大的价值。

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