以CRM为抓手，打造用数据说话的企业

“智能交通是利用数字化手段来提高路网的通行效率、降低事故风险。从毫米之微到百万公里之远，慧尔视希望利用毫米波技术，为我们智慧的路和聪明的车赋能，为我们的百万公里交通新基建赋能，为我们的'交通更畅通、出行更安全'而不懈努力。”

在向CBI传媒记者介绍南京慧尔视智能科技有限公司的业务时，慧尔视总经理姜荣军如是说到。

慧尔视是一家致力于毫米波雷达研发、生产、销售的公司， 从成立至今已经有十余年时间，在全国建立了十个分支机构，业务覆盖全国各个省市自治区，目前在交通雷达的细分领域处于行业头部位置。

南京慧尔视智能科技有限公司总经理 姜荣军

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一、从数字化1.0到数字化2.0

“一切都在转变为数据！”在姜荣军看来，数字化是社会发展的趋势，也是行业和企业发展的趋势。

据介绍，目前慧尔视的数字化建设先后经历了两个阶段：

第一个阶段是从2016年到2020年，属于数字化1.0阶段。在这几年里，慧尔视的业务规模尚未壮大，人员也不是很多，主要是用ERP和OA，把业务流、现金流、货流和信息流从线下全部转移到了线上，实现了线上办公。

后来，随着业务的飞速发展和人员规模化的扩张，慧尔视逐渐发现，原有的信息系统已经难以满足更多的业务需求，于是，从2021年开始，慧尔视进入了数字化2.0阶段。

在这个阶段，慧尔视的数字化建设以“五朵金花”为核心，即以OA为基础，协同专业的CRM、ERP、PLM、HER，在业内各个领域找到做得最好的企业合作，打造新阶段的信息化系统。如今“五朵金花”已经全面上线运行，为慧尔视“促规范”和“提效能”给予了很大的支撑。

二、如何与用户建立优质链接？

据了解，慧尔视的经营模式以B2G和B2B为主，客户群体主要包括公安交警、交通局、路网公司、大型集成商等组织机构，业务模式大多是基于项目的模式，按照政府的采购流程来推进项目进度，周期相对较长，复杂度也比较高。

姜荣军向CBI传媒记者强调：“慧尔视一直在提倡以用户为中心，服务是第一要义，而服务的本质是和用户建立优质的链接，数字化恰恰是建立优质链接的必须手段。”

据悉，在采用CRM系统之前，慧尔视的销售人员主要依靠“地推”的模式，通过大量的拜访来获客，而公司管理层对于销售人员的日常管理主要是依靠EXCEL表格来进行。时间一长，各种问题就暴露出来了：一是客户的数据无法沉淀；二是团队之间协作的效率不高，基本以线下沟通为主；三是只能靠业务人员自己的能力做事，对销售的过程难以把控，也不能对业务进行有效的指导。

“其实做销售也是有方法论的，我们希望，通过CRM系统让慧尔视的销售更加标准化、数据化和效率化。”姜荣军向CBI传媒记者解释道，标准化是尽量规范销售行为，在销售的过程中，CRM系统可以给予销售人员指导，让他们知道在什么阶段该做什么事，“只有过程对了，结果才能成功”；数据化是将销售过程中的信息全部数据化呈现，让业务人员和管理者对自己所经营区域的实际情况更加了解，进而优化业务行为；效率化是指通过信息流实时同步，协同售前人员和研发人员给予客户支撑，联动多工种更好地为客户提供服务，并且通过对业务数据进行分析、类比、排名等方式，倒逼业务人员来提升效率。

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三、难能可贵的合作伙伴

姜荣军坦言，在选型时，慧尔视的要求很简单，就是选行业里数一数二的供应商，其实选择的空间并不大。之所以最后选择了纷享销客，首先是因为纷享销客对于ICT行业的理解比较深刻，因为CRM系统在不同行业中的应用逻辑是大不相同的，纷享销客的客服人员经常会把基于ICT业务管理的优质理念发给慧尔视分享、碰撞；其次，纷享销客CRM非常灵活，基于SaaS的灵活定制功能，可以根据业务需要实时优化。“我觉得纷享销客既有非常灵活的、可以编辑的底座，又有对ICT行业的深入理解，是很难能可贵的。”

让姜荣军印象深刻的是，在项目实施的过程中，纷享销客不仅会把客户的想法通过系统的方式实现，还会给客户提出合理的优化建议，比如商机推进--过去，由于慧尔视的销售周期较长，通常会把项目分为6个阶段，在每个阶段都给销售人员设定了很多规定动作，其实其中会含有一些控制销售人员的成分。在实施系统时，纷享销客的工作人员问到设定这些动作的核心目的是什么，并向慧尔视提出建议，设定规定动作的核心目的不应该是控制，而应该是给销售人员赋能、提高商机和成单率。于是，慧尔视改成抓重心，把不同阶段的动作细化成了几个核心的成功关键要素。

四、CRM：数字化转型升级的抓手

CRM系统上线后，为慧尔视打通了整个LTC流程，并应用到实际业务当中，大大提高了管理效率，实现了业务可视化：首先实现了业务经营数据和过程数据的可视化，销售人员和管理者对于这些数据一目了然，能够精准掌握数据的情况，对业务有清晰的认知，以便能及时调整经营策略；其次，实现了管理可视化，管理者可以全方位掌握销售人员的相关数据，对区域的经营和人员的管理有据可依，提高了业务效能；第三，实现了交付可视化，对交付服务的进度、质量实现了系统化管理，实现了对客户的精细化服务。

姜荣军向CBI传媒记者透露，如今，慧尔视的客户数量同比增长超过了30%，潜在的储备商机也提高了35%。

“CRM系统正在成为我们进行数字化转型升级的抓手。” 姜荣军表示，首先，CRM让慧尔视的内部体系实现了链接，让各个部门体系之间能够打通，从销售体系内部到研发，再到供应链，真正打造出了一个以用户为中心的系统，让信息流，业务流实现充分的共享，进行高效的流转，有效的推动业务，进而促进企业的发展。其次，CRM让慧尔视和客户建立了优质的链接，让慧尔视了解用户的需求，为用户提供出适合的解决方案和交付服务，并将这些服务量化，进而优化公司内部的机制和研发水平。

如今，慧尔视的“五朵金花”正在各自的领域发挥价值和作用，姜荣军指出，虽然这些系统已经形成了部分数据互通，但是还没有真正形成共享的数据底座。现在慧尔视已经开始规划数字化3.0，希望能够构建一个互联互通的数据中台和对于不同数据的分析模型，更好的以数据赋能业务发展，以数据验证战略战术，以数据量化考核，打造一个“用数据说话”的新型ICT企业。

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