客户案例：天骏如何借助纷享销客CRM为业务转型赋能-CRM案例

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6年深度合作，赋能天骏业务数字化转型、实现企业效能提升数倍

纷享销客CRM让天骏实现从线索获取，销售管理到客户服务全链条效能提升数倍，天骏公司的产值也从过去的几千万提高到了现在的一个多亿。　　

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淄博天骏清洁设备有限责任公司

“专业深耕、技术保障、用心服务。”

谈起与纷享销客合作的感受，淄博天骏清洁设备有限责任公司（以下简称天骏）总经理张杰用了这12个字。这样的感受，源自于天骏与纷享销客将近6年的合作。而双方的合作，要从天骏的几次业务转型说起。

淄博天骏清洁设备有限责任公司总经理张杰

一、第一次转型，初尝CRM

天骏公司成立于2006年，在2006年到2012年之间，天骏一直从事全自动洗地机、扫地机、尘推车等清洁设备的设计、生产、制造、销售。

随着公司发展，基于公司所在地不具备生产制造的产业链、生产成本过高等原因，2012年，天骏决定将清洁设备的生产制造环节都外包给代工工厂，自己专心做产品营销，并参考汽车4S店的模式，在北京、河北、山东、河南、广东等地开设了多家4S店，在4S店里销售清洁设备。客户可以直接去店里体验、购买、享受售后服务。

张杰告诉记者，当时天骏并没有信息化的概念，各个4S店都是自己使用Word或Excel，甚至用纸质的文档来记录客户信息和销售情况。公司无法及时掌握销售进度，客户信息也难以统计、保存下来。

2015年左右，张杰得知可以用CRM软件来解决客户跟进、销售线索、销售进度、数据统计等问题，可以提高效率，于是开始去了解CRM，进行选型、试用，经过和市场上其他几家CRM的对比，最终选择了纷享销客CRM。

张杰表示，首先，纷享销客一直专注做CRM，非常专业；第二，纷享销客的技术能力和售后服务比其他CRM提供商更有保障。

张杰谈到，在测试环节，天骏也试用过其他CRM，但是都没有纷享销客带来的体验好。有的是功能设置和天骏的业务需求相差太远，有的是服务不太理想。所以，这几年来，天骏一直都在使用纷享销客的CRM。

据了解，当时各个4S店的销售加上总部的销售和财务，使用CRM的约有50多人。

二、第二次转型，深度使用CRM

2019年，天骏又改变了一种经营模式，叫“远程不见面成交”。

那一年，天骏关闭了在全国各地所有的4S店，改成采用线上直销，所有的货品都从工厂直接发到客户现场，去掉了中间的流转环节。而且，天骏采用了免费试用的销售方式，客户不需要给天骏打一分钱，天骏就可以把设备发给客户，等客户现场试用满意了，再给天骏打款，完成交付。

张杰坦言，天骏之所以做出这样的改变，主要有两个原因；其一是清洁设备行业的成熟度提高了。过去电动清洁设备主要是从国外进口的，现在随着国内企业的研发水平和制造水平逐步提高，客户的认知度也在不断提高，对于这些清洁设备越来越了解，去4S店里体验的客户也越来越少。其二是成本问题。过去4S店的房租、人工、售后服务成本都很高，所以天骏不得不把这些成本加到客户身上。“这个环节是很低效的，而且让客户白白浪费了很多钱，所以我们基于未来的发展趋势，把店面全部关掉，转型到线上，做直销的业务模式。”

不过，任何重大的改变往往都伴随着风险。张杰表示，天骏在此次转型初期的风险和压力也很大，公司用了大约一年的时间来验证新的业务模式是否可行。可喜的是，最后得出结论：这种模式是成功的，而且让客户的采购成本比过去降低了3%-7%。

当然，随着天骏业务模式的转变，CRM系统也进行了调整：

第一，天骏的销售线索主要来源于各大搜索引擎网站以及信息流平台的推广，线索量非常大。过去线索都是依靠人工手动统计的，后来接入了纷享销客的PaaS平台，通过API接口，从市场推广到产生销售线索，再到业务跟进，都是系统自动流转的，不再需要人工导入。据张杰介绍，过去导出来的线索还需要再导入CRM里进行分配，现在从线索产生到线索跟进，都不需要人为参与，全部实现了自动分配。

第二，过去在线下销售时，天骏的合同管理面临非常大的风险，发生纠纷时经常找不到合同。后来天骏把合同管理纳入了整个业务流程里，把销售订单调整作为合同使用。“我们用了两个多月的时间来调整优化这个环节，在这个过程中，纷享销客也给我们在功能方面提供了非常大的支持。”张杰谈到。

第三是服务。过去CRM中服务通的功能比较简单，此次服务通也随着业务被全部搬到了线上，客户可以自助报修，天骏的工程师会通过系统接单、处理报修、反馈结果，一系列过程都可以在服务通里看到，效率提升非常大。张杰告诉记者，现在纷享销客的服务通就是以天骏作为原始用户设计开发的。“在与纷享销客人员沟通时，我们发现，他们的技术和产品真的是基于用户需求设计的，而不是自己做出一个产品就直接拿给客户用，而且他们反馈的周期也特别短，效率特别高。这是我在使用过程中最明显的体验。”

张杰表示，2019年天骏的业务调整以后，绝大部分业务都上到CRM系统中，系统覆盖的人数也从50多人扩展到最高峰期的180人左右。除了销售，市场、供应链和服务部门也都开始应用CRM。

三、转型效果显著，影响力由内及外

经过此次转型，效率变化最为明显的当属销售人员。据张杰介绍，过去一个4S店的标配销售有4个人，每月的销售额大约在40万左右，业务高峰期能达到100万左右。现在一个销售一个月的销售额就能达到70万左右。张杰解释到，一是因为外部营销模式发生了变化，二是因为销售人有了CRM这个可以赋能的数字化工具，业务流程也比之前规范了。

天骏的业务数据统计也得到了明显的改进，过去要统计每个月发了多少货、有多少回款、有多少应收，一个团队要用7天才能完成，现在通过CRM系统，只需要半天就能把数据整理好。

如今，天骏公司的业务，除了财务以外，都被纳入CRM系统中。随着业务线的不断优化、工作人员的精简，使用CRM的人数也调整到80人左右。

除了天骏公司的内部员工，还有80%的供应商也在使用天骏的CRM系统。天骏为他们开设了账户，放在统一的业务流程里，他们可以根据销售情况去接单、发货、统计数据。而负责管理供应商的供应链部门也发生了变化，过去6个员工要负责管理40多家供应商。现在业务和系统调整后，供应链部门只需要一个人就能把业务搞定。与此形成鲜明对比的是，天骏公司的产值从过去的几千万提高到了现在的一个多亿。

而且，在与天骏进行业务往来时，近二十家供应商看到了CRM带来的效果，也绝大部分用上了纷享销客的CRM。

正是这样的效果让张杰给出了“专业深耕、技术保障、用心服务”的评价。张杰表示，他见证了纷享销客的成长和完善，“能够看得出来它的核心技术能力是非常强悍的。”而且，纷享销客从CRM扩展到做一线服务、设备管理和营销，“这种在专业上的深耕和扩展非常贴合用户，也是用户特别需要的。”在服务环节，让张杰感触最深的是，纷享销客不会根据客户的体量大小而区别对待，只要客户的需求是可以的，而且是共性存在的，他们就会采纳客户的需求，并且把完善的功能放到下一个版本中更新迭代，“这点是很多服务商都很难做到的。而纷享销客无论在专业上，还是技术环节，还是交付服务环节，做得都非常好。”