家居建材行业经常存在跨区域、项目精细化的成本控制、信息不对称、客户口碑、客户流失等问题,同时,不同行业形态具体的难点也不尽相同:
a)工程项目型:地产项目、酒店项目、写字楼项目、商超项目、工厂项目
效率低下:需求与询价>订单BOM>定制与定价>出货与应收>费用核销,业务脱节;
b)流通专卖型:专卖店、加盟店、经销商、分销商、终端
费用管控:经销商、终端门店的市场营销开销多费用高,投入产出比无法有效统计;
c)异业联盟会员制型:设计师、水电油木工、物业公司、建材分销商、家装公司
满意度:如何提升会员满意度及生命周期贡献值;
纷享销客提供以客户为中心的营销服一体化解决方案,有效改善和解决营销、服务、组织、数据可视的管理难点;通过营、销、服务、生态等业务活动过程项目化信息统一管理,实现以客户为中心,业务主轴为主线,对准收入,拉通多领域,过程透明,结果可回溯。
1)客户管理
通过分类分级机制,匹配差异化的营销服务资源,保障高质量客户的可持续发展;透视客户视图,了解客户合作的项目信息、联系人信息、 市场活动等,形成企业统一管理客户资源,构建客户360°全景视图,保持跟客户跟进频次和有策略地跟进。
2)市场活动和线索管理
市场活动多类型全覆盖,扩大线索进入喇叭口,同时线索来源可追溯可分析,可支撑市场活动投入优化。通过系统管理从前端推广经理,到后端经销商;形成完整的信息链,有效跟踪每条信息处理闭环。
通过对线索进行有效的跟进和处理,销售人员可以及时了解客户的需求和意向,从而提高线索转化率。通过对线索来源和转化率的分析,助力企业找到最优的渠道来源,从而优化销售策略和提高销售业绩,为决策提供数据支持。
3)标讯通&招标管理
选择不对,努力白费,选择一个“正确”的项目,能事半功倍。而现实情况是,招标网站获取的可靠信息少之又少,从而错过了项目报名和投标,导致错失机会。因此,及时掌握一手标讯对于投标企业来说具有很大的现实意义,这既可以让企业在招投标过程中可以快速抢占先机,又可以实现对招标过程的全流程精细化管理。
4)项目过程管理
所有项目分布情况、项目金额、分阶段赢率等关键信息可视化,杜绝项目撞单,同时结合项目销售漏斗,实现项目预测;报备审核流程自动流转,并搭载提醒-预警-报警的机制;项目跟进过程规范化、自动化、标准化、透明化,提供精准的客情公关引导,提高项目赢单率。
5)商务合同管理
工程项目从合同签订到发货存在周期性,且分批发货,依据项目进度以及覆盖由下而上的周期性滚动预测,基于原始上报数据的实现多维统计,业务上实现产销协同,智能精准预测,降低生产成本;对目标完成情况,对业绩达成进行分析,帮助企业提前做好项目交付计划和资源调配。
7)渠道管理
通过链接厂商、经销商和终端用户,实现上下游企业之间的消息共享和业务流转;通过订货-促销-返利-发货-物流-对账全流程线上化、可视化管控,大大提升了销售效率和客户满意度;通过返利与账户管理等功能,实现了返利场景的简化和客户账户的灵活扣减,提升了企业的管理效率和用户体验;全渠道的数字化管理,提高信息的准确性和实时性,减少信息传递的时间和成本。
8)服务管理
基于服务工单,可以结构化记录故障信息,快速推荐解决方案,统计分析反馈产品质量;通过移动端客诉、满意度回访,及时收集和反馈客户的问题和意见,帮助企业改进产品质量,提高企业的核心竞争力。
实现基于人员维度的目标、行为、结果打通,目标达成实时化,销售行为在线化,构建过程指标体系,为扩张和人员复制提供坚实基础。围绕业务全流程,实现项目管理线上化、标准化;实现从结果管理到过程管理,提高业务透明度,促进销售赢单能力。
2)全渠道的业务高效融合
采用线上多触点,依靠新媒体(传统SEO、微信、抖音等)进行营销模式的创新;通过线上+线下融合,建立整合全渠道的品宣-引流-销售-沉淀-裂变闭环体系;终端下沉,提高C端客户触达能力,建立完善企业私域流量,深挖客户生命周期价值。
3)赋能经销商
由早期单纯“跑马圈地”向渠道赋能转变,深挖潜力转变;提升管理的精细化水平,加强优质经销商的培育及扩大;通过售前(品宣/引流)-售中(业务/方案)-售后(服务/支持)全生命周期管理,进行经销商全生命周期的主动赋能;不仅注重渠道覆盖率,更加强渠道的单位产出效率。
4)挖潜开元,多元化经营
在中大型B端客户定制化,项目型大中业务占比不断提升(头部开发商,大中型装修企业等)的情况下,进行多元化、全品类转变,由产品型销售向整体解决方案能力转变;由单维度向多维矩阵型销售体系(多BU、多产品线、交叉销售能力)转变。
5)数据驱动决策
通过CRM平台,实现业务过程、结果数字化,形成各类报表,以数据为支撑的业务体系建立,落地可视、可管、可控的“数字化经营体系”。
6)提升企业效能
打通产品、客户、销售订单、回款数据,避免数据重复录入,提升数据准确性和及时性,提升经营敏捷能力。
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