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端到端全价值链经营，助力装备制造企业竞争力持续提升 | 《连接型CRM》文章精选

纷享销客 · 2024-6-18 14:02:19 关注

一、数字化转型驱动企业向“以客户需求驱动创新生产”的智能制造业转变

我国装备制造业经过多年的发展，取得了令人瞩目的成就，形成了门类齐全、具有相当规模和一定水平的产业体系；主要包含通用设备、专用设备、电气机械、交通运输设备、通讯计算机电子、仪器仪表、金属制品等细分行业。

在传统工业技术体系下，装备制造企业商业价值的创造以产品为中心，重点关注产品质量和制造效率的提升。

国内装备制造业经历了“从无到有”“全行业覆盖”以及“从进口产品到自主研发”的发展过程，为国内装备制造业奠定了稳健的发展基础。市场对于产品多样化、个性化的需求和先进的数字技术发展，正加速企业从“以产品为中心”转向“以客户为中心”，从规模化转向个性化的转变，促使企业从战略策略、管理流程、产品研发生产、销售、售后保证等方面进行改善，为客户参与产品设计、生产、制造、服务等全生命周期打造良好体验环境。

二、营销服数字化转型过程中，企业面临的核心难题

装备制造产品具备精密复杂、技术壁垒较深、自主创新能力弱、产业结构不合理、国际竞争力不强等问题，同时，装备制造业复杂的营销体系及服务体系管理也是阻碍装备制造业发展的瓶颈。主要体现在以下方面：

数据洞察透视难：

管理层很难实时发现目标与实时执行情况的差距，无法及时透视项目数据，数据的规范统计力度不够，无法充分利用信息使决策精准；

客户管理粗放：

客户信息散落在市场、销售、生产、财务、服务等不同的业务部门，难以进行企业级资产化管理，信息易流失；同时，跟进过程不透明；

商机效能低：

项目周期长，过程复杂难掌控，评估缺乏科学依据，节奏控制难，经验难复制；缺乏铁三角团队作战体系，结果难预测；

项目交付效率低：

项目安装交付涉及角色多，前后端协作流程不标准，过程不规范，导致安装交付工作重复，效率低下

报价效率低：

产品种类多、参数型号复杂、选型配置报价难；

履约流程复杂且应收风险大：

合同执行效率低，回款批次数量多，管理层不能及时了解履约和应收情况；

服务管理难规范：

没有完善的服务体系，服务质量无从监控，客户满意度低。

三、建立全价值链的数字化平台，助力企业发展战略落地执行

纷享销客帮助企业建立以客户为中心的全价值链的数字化平台，提升营销服能力以形成差异化竞争优势，向“以客户需求驱动创新生产”的智能制造业转变，提升客户体验，实现对市场的快速反应、助力中国装备制造企业的蓬勃发展。

基于关键业务场景，建立一个以客户为中心的全价值链的数字化平台，满足各种业务模式，实现端到端的业务全流程，包括：

1) 目标执行可量化，助力经营指标的达成

企业一切有效的业务活动均是围绕目标达成展开的。企业要以客户为中心，目标为导向，通过对行业、市场、客户、竞争对手、自身发展要素的洞察，进行多维度目标的制定、分解、执行与评估。

2) 商机管理精细化，实时把控项目风险

过程不跟踪，销售结果一场空！依托纷享销客CRM系统将企业优秀的销售经验和已验证的业务流程进行标准化，赋能一线销售团队作战。通过定义项目的关键阶段、关注点、控制点以及关键活动，明确阶段状态及协作机制，通过业务推进，进行过程透视，形成方法论，降低项目风险；以里程碑关键动作为驱动的最佳赢单路径，提升团队销售力；洞察项目决策地图，反馈项目风险，及时优化策略，提高赢单率。

3) 快速报价(CPQ)效率化，高效便捷响应客户

制造业企业对报价的准确性和效率要求比较高，平常耗费销售人员大量时间进行内外部沟通。

通过CRM系统，建立价格管理体系，定义不同规则下的产品价格，通过建立报价单，可以为客户提供快速精准的报价，把控项目成本与利润；产品经理、技术工程师和销售经理可以基于统一的产品价格管理标准，在线上协作，特别是对非标定制项目的复杂报价。

通过系统的CPQ能力，进行产品选型配置、定价，报价，同时，可参考历史价格，通过毛利率测算，对项目的盈亏进行审核把控，并能一键生成报价单，直接转发客户，赢单后，报价信息数据转化成订单信息，让各个角色参与报价环节，提高报价效率。

4) 合同履约可视化，降低履约风险，保障资金及时回笼

按计划有效地合同履约对于制造企业来说非常重要，纷享销客全程监控合同履约的执行过程，如签订、审核、发货、验收、催款、收款等，全面记录每个过程的执行情况，如执行人、数量、金额等信息，帮助企业严格控制每笔业务履约条件及执行结果，降低企业风险。

纷享销客CRM内置业务财务一体化优秀集成实践，可通过配置快速验证落地，帮忙企业解决在销售、交付、售后环节的数据双向交互问题，基于合同条款约定，已收、应收、发货、开票等进行动态信用提醒，触发回款业务推进收款执行，降低逾期风险，提升履约质量。

5) 项目交付规范化，全面提升项目交付能力及管控水平

针对大型装备制造企业在设备安装交付环节遇到的交付周期过长、内外部人员协同、进度与成本不透明等管理问题，纷享销客提供数字化项目管理工具，帮助企业有效管理项目的进度、变更与风险，监控项目计划的执行情况，提早发现风险和问题，及时调整资源和计划；跟踪关键验收事项与交付成果，与项目收入确认挂钩；保证项目交付效率与质量，让项目过程可管、可控、可预警。

6) 服务流程标准化，全流程提升客户口碑

在数字化运营模式下，企业构建全新的数字化服务体系，为出售的每一台设备建立全生命周期的电子化档案，自动触发服务计划；同时，通过微信、二维码等便捷入口，客户自助反馈；规范现场服务标准化动作服务受理、指派、执行、结算、评价及回访的全流程，把控服务质量，实现从被动服务向主动服务及增值服务的转变，完成从“成本中心”向“利润中心”的转型，提升服务质量和客户满意度。

7) 渠道协作平台化，赋能和赋利渠道商

制造企业基本上都是直销和经销混合经营模式，进行渠道下沉，加强对终端的掌控权，提升企业面向全通路的营销服务能力，以便及时了解终端客户真实需求。为此，连接厂家及渠道商，构建上下游在售前、售中、售后的网络化服务体系，实现从“管理”向“赋能”的全面转变，更好地赋能渠道商。

8) 经营指标数字化，科学管理有效决策

经营指标是反映企业经营质量的晴雨表，通过CRM设计并落地贴合业务发展的数字化指标体系，构建数据分析模型和管理驾驶舱，真实反馈企业的实际经营现状，帮助企业建立可视、可管、可控的数字化经营体系，助力制造企业达成可持续的、健康的业务增长目标。

9) 出海国际化，风控合规，助力企业业务出海

中国厂商在大部分细分领域均实现技术和产品升级、完成国产替代进而海外拓展，使得出海成了当前的热门话题。同时，国内竞争愈发激烈、海外市场空间较大及企业自身的规模化诉求均驱动着企业海外拓展。纷享销客CRM具备完整的国际化能力，能够有效支撑企业业务出海、人员出海和海外本地员工等多种场景的国际化业务需求，助力企业全球业务增长。