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一文搞清：精细化销售管理如何推动销售增长？

纷享销客 · 2024-3-6 9:19:00 关注

精细化管理理念落到销售管理中企业需要怎么做，能给企业带来哪些价值，我们一起通过5个真实的案例来寻找答案。

老子曰：天下大事必作于细。精细化管理是一种理念，是一种文化，推至现代企业当中，更是企业运行的核心所在。科学管理之父泰勒在《科学管理原理》一书中，最早将精细化管理以书面形式公诸于世。后来，该思想理论在日本企业管理中被吸收、普及和广泛应用，并形成了成熟的现代企业管理理论体系，并成为企业精细化道路上的理论指导。

精细化管理理念落到销售管理中企业需要怎么做，能给企业带来哪些价值，我们一起通过5个真实的案例来寻找答案。

一、销售管理中常见问题以及精细化管理的价值

目前大多数企业的销售管理依旧偏粗犷化，比如在销售模式上仍采用爆炸性销售电话、模板化微信消息等简单粗暴的方式；在销售策略上，无法预测未来能成多少单，也不知道为什么成单，且难以识别有效商机，造成商机的流失；线索管理混乱，易发生抢单、撞单等冲突；销售行为和工作进展难以管控和追踪，销售量无法预测；客户信息流失等等，这些粗放式的销售管理方式给企业造成了很大困扰，精细化销售管理能有效避免此类问题。

但企业在落实销售精细化管理过程中却遭遇种种问题，不少企业将销售的精细化管理变相成销售要做很多繁琐的工作，有数据显示销售人员一周只有28%的时间真正用于销售，剩余72%的时间却用于处理其他琐碎的事务，销售效率不增反降。此外，有些企业缺少成熟的销售精细化管理方法论，也让精细化销售管理难落地。

还有一个不可忽视的原因就是企业缺乏适配的精细化销售管理工具支撑，在销售过程管理、客户管理、业务协同、数据监测等多个方面面临很大挑战。

二、做好精细化销售管理的 3 个方面，赢单率提升30%

如今，新型技术加持下的精细化销售管理已经成为推动销售增长的主要动力，据相关实践数据显示，不少企业采用CRM后商机转化率和销量提升了10至30个百分点。

纷享销客CRM系统通过销售线索精细化管理、销售行为精细化管理、销售流程精细化管理3个维度为企业提供数字化工具支撑，助力企业销售精细化管理快速落地。

1. 销售线索精细化管理

（1）精细化线索全生命周期管理和阶段性管理，构建从线索进入、清洗评估到分配跟进、转化成单的完整业务闭环，实现线索的高效转化。比如整合多渠道线索进行统一管理，进行智能识别、清洗评估、打分、等级划分、自动分配，判断客户意向度，对高质量线索、商机转化率、获客趋势进行智能化分析等等。

（2）智能化识别客户价值层级，对客户进行精细化分层，并制定与相应层级相匹配的销售策略，比如对于战略投资型的大客户，要建立专属的销售团队，制定定制化解决方案，增加优质销售资源投入，强化销售所有阶段的服务，稳固与战略客户的关系。

（3）构建360°客户画像。将碎片化的客户信息收集、管理起来，并沉淀为可洞察的企业客户数据资产，全方位了解客户信息，防止客户流失，实现精准获客和业务运营状况的多维度分析。

2. 销售行为精细化管理

（1）自动将销售人员当天在系统内写的销售记录、客户拜访等内容数据生成日报快照，完成工作汇总，减少销售人员重复工作，提升日报撰写的质量和效率。

（2）精细化管理外勤拜访行为，精准记录、分析销售人员填写的拜访客户名称、拜访动作、互动频率、拜访频率等不同场景的销售行为，分析总结后形成落地有效的销售策略，并反作用于销售管理，达到销售的细颗粒度管理。

（3）细颗粒度管理8大拜访模式，如路线拜访、铺货、协访、工作举证、活动检核、查访、临时拜访、按计划拜访，全方位助力销售人员高效完成拜访任务。

3. 销售流程精细化管理

（1）以客户为中心，明确定义了从线索到现金（L2C）的每一个环节，如市场活动管理、线索管理、商机管理、CPQ管理、订单管理、应收管理、交付管理等等。

（2）制定每个销售环节的执行标准，跟进每一个销售动作，比如对商机进行联合查重、审批和自定义，防止抢单、撞单等问题的发生，减少冲突，提高销售效率，以及对商机进行跟进、复盘，实现商机的精准预测。

（3）借助销售漏斗，对销售进行预测和分析，评估业务运营状况，以便及时调整策略。

三、5大实践精细化销售管理实例分析

1. 制造业企业案例：中国常柴——企业管理由粗放式向精细化转变

常柴的历史悠久，已逾百年，是中国最早的内燃机专业制造商之一，在全国构建了覆盖全国的销售服务网络。

常柴作为柴油机行业龙头，清晰地看到，信息化时代应该抓住前所未有的机遇，将企业管理由粗放式转型为精细化，在销售管理上狠下一番功夫，备战未来挑战。与纷享销客携手后，集团完成了从支撑战略到策略落地的信息化建设，实现了“每一个客户都是数字化的客户”目标。具体如下：

（1）客户管理更加规范化，客户信息能够在系统中沉淀下来，避免因人员变动造成客户资源的流失。

（2）梳理客户管理流程，并通过系统固化到业务流程中，每个销售人员都能掌握最好的销售流程，大大提高了成单率和工作效率。

（3）提升了销售项目管理能力和成单率，销售管理相关流程更加规范，积累了深厚的客户经验。

（4）可对客户进行分类、分级，打标签，将有限的资源用在最有价值的客户身上。

（5）可有效挖掘二次销售或大订单，并找到客户关注点和购买习惯，改善服务内容，提升客户满意度和打单率。

（6）建立了数据驾驶仓，管理层可实时把控业务运营状况、市场动态、客户开发等各项运营数据，及时洞察问题。

总之，常柴通过此次重点技改项目，实现了业务流程线上化、数据分析实时化、信息共享化，客户管理更加规范，系统使用起来更加省时、提效、降本，流程节点责任更加清晰，能更好地支撑销售日常管理工作。

2. 医疗企业案例：瑞慈体检——颠覆性提升销售管理效能

瑞慈体检是瑞慈医疗集团旗下品牌，业务开展已经有20多年的历史。

瑞慈体检的信息化建设开始的比较早，但过去的系统很少有能实现连锁体检综合管理，瑞慈体检还曾进行自研，并陆续上线多个销售管理相关的系统，支撑着业务运营。但并没能进行统一的管理，在客户管理和销售管理上面存在不少痛点。与纷享销客合作后，瑞慈体检的管理效能颠覆性提升。

（1）客户核心数据精细化管理、分级，避免因人员离职造成客户的流失，同时对重点客户进行特殊关注和关怀。

（2）快速进行客户撞单风险分析，有效分配客户归属，防止抢撞单等问题。

（3）重构销售过程，精细化销售管理流程。

（4）梳理优化合同审批流程，实现数据关联和统一管理，减少重复审批工作。

（5）统一管理客户，与财务系统对接，能更好地把控回款情况，核销率达94%。

3. 高科技企业案例：飞天诚信 ——销售管理精度提升30%

作为IT企业，飞天诚信在信息化建设的道路上起步比较早，随着业务的不断迭代，原有CRM的短板日渐暴露，比如跨业务数据无法互联互通，功能简单，操作不便，只被用作客户资料存放库，安全性、响应速度都有待提升等等。为更好地支撑管理工作，选择与纷享销客合作，成功解决了业务中的痛点。

（1）在数据分析领域，利用BI功能实现了表格数据的自动填写，释放了人力，并对数据进行多维度分析，反哺业务发展。

（2）在精细化管理领域，精细化团队管理，实时掌控销售目标、进度，从各个维度轻松进行销售复盘，评判各阶段销售状况。同时，及时总结经验，挖掘商机，拓展新客户，不断提升销售业绩。

（3）在流程审批执行上，管理效率更高，运营状况持续改进。

（4）整合了 IM+OA+CRM，实现了企业上下游的互联互通。

4. 快消品牌案例：保乐力加——提高销售人员人效和团队管理水平

保乐力加是全球高端烈酒行业的知名集团，在全球范围内拥有近百家子公司和生产基地，销售网络覆盖全国，近千名员工都是CRM的高频用户。

曾经保乐力加也面临信息管理效率低下，数据掌控乏力，销售管理管理混乱，效率低下等问题，后来制定了“三步走”战略，与纷享携手共同推动保乐力加的IT信息化建设。

（1）对销售行为进行精细化管理，优化销售人员的外勤工作计划，门店信息收集，员工考勤和考核等，实现数据自动上报与实时更新。

（2）制定外勤工作计划、优化拜访流程和标准，沉淀拜访数据，大幅提升团队管理水平。

（3）市场覆盖率、促销价格等信息的收集和分析

（4）BI系统自动定期对各项业务数据进行分析，生成报表，并自动推送给管理人员。

（5）促销活动管理，可查看活动进展状况，可视化执行效果。

（6）连接企业上下游，员工协作方便，打破数据孤岛状态，有效支撑业务开展，最大化地实现了业务战略性增值。

5. SaaS企业案例：神策数据——提升销售人效30%

神策数据主要为客户提供大数据分析服务，是纷享销客CRM的深度用户。

销售管理水平的提升为神策带来了从量变到质变的飞跃。

（1）为销售新人赋能，优质客户案例沉淀在系统中，为销售打单提供经验模板，方便新人学习。

（2）能对销售过程进行详细追踪，规范销售的各个节点，销售结果更加可控，也帮助新员工快速上手。

（3）销售管理体系化，为销售行为提供及时的反馈和指导。

（4）对销售数据及时掌控，并通过BI进行多维度分析，包括客户的跟踪情况、销售行为数据、业务运营指标等，方便管理层科学决策。

神策与纷享合作，实现销售精细化运营后， “每个销售的平均业绩，大概有30%以上的人效的提升”。

四、结语

如果将销售管理看作一个交响乐团，那么精细化销售管理则将销售策略、相关人员、客户、销售管理软件等参与者集合在舞台上，相互协作、配合，上演了一场无与伦比的听觉盛宴。但精细化管理并非“一劳永逸”，企业在销售管理操作过程中，要在实践中不断审视、分析自己的目标、策略、优劣势等等，持续改进和完善。

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一文搞清：精细化销售管理如何推动销售增长？

一、销售管理中常见问题以及精细化管理的价值

二、做好精细化销售管理的 3 个方面，赢单率提升30%

三、5大实践精细化销售管理实例分析

四、结语

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二、做好精细化销售管理的 3 个方面，赢单率提升30%

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四、结语

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