B2B企业增长合集：10个案例4大策略深度解析-纷享销客CRM

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B2B企业增长合集：10个案例4大策略深度解析

纷享销客 · 2024-2-24 22:57:39 关注

本文5300余字，静心阅读需要15分钟，建议收藏后再阅读。本文通过对10个不同行业和发展阶段的案例的总结，我们发现他们大致使用了以下四大增长策略。

现代管理学大师彼得·德鲁克曾说：“不增长，一切都是成本。”

现实中的增长乏力和生存压力，迫使众多企业不得不寻求新的增长模式和增长渠道。然而，增长不是打概率牌，而是需要通过不同的尝试和手段来提高内生动力，赢得增长。

通过对下文10个不同行业和发展阶段的案例的总结，我们发现他们大致使用了以下四大策略。

策略一：让业务流程实现闭环，在闭环中精细化运营

10家企业案例中，几乎每家都在进行精细化运营，他们致力于让市场投放、商机转化、销售流程、客户管理都形成闭环，并针对这些关键环节进行精细化运营，有些实现了获客成本降低，有些实现了商机转化率提升，有些实现了客户量的增加，有些则是直接获得了业绩的提升。

策略二：调整经营模式，尝试各种降本增效的方法

为了获得增长，有些企业不断尝试降本增效的方法，有的企业在不断调整经营模式——从生产到代加工，从布局线下到线上成交；有的企业则从渠道代理到泛渠道经营，尝试直销+渠道，他们通过调整经营模式降低成本，使用系统降低成本提高人效，效果也是显著的，销售个人能效提升6倍，公司产值也得到提升。

策略三：用信息化促规范、提效能，用透一个系统

磨刀不误砍柴工，10家企业的增长策略中，共同点之一是用信息化促规范、提效能、破壁垒、打通数据流。把基础数据盘活，生产与销售数据流通起来，工作效率和管理精度都得到提高。系统不仅要用起来，还要用透，不同角色可以在同一个系统中协作、共享。

策略四：组织变革，优化组织内外流程和角色

组织变革不仅可以增强组织的灵活性和韧性，还可以激发组织的创新活力。10家企业中，有的企业优化内部流程，激发企业内部的活力，数据准确率和时效性得到有效提升；有些企业变革渠道伙伴的流程，提升全渠道业务流量和流速，6000+渠道商得到有效赋能；有的企业变革营销流程与架构，探索LTC铁三角组织模式，作战方式得到有效提高。

下文我们详细解析这10家企业的增长策略，看看他们是如何找到增长密钥的。

一、慧尔视：三招让客户数量增长30%、储备商机提高35%

慧尔视是一家做毫米波雷达研发、生产和销售的公司，在交通雷达细分领域处于行业头部位置。

所属行业：ICT
所处阶段：业务飞速发展和人员规模化扩张，原有信息系统难以满足更多业务需求。
客户群体：公安交警、交通局、路网公司、大型集成商等组织机构。
增长要点：通过转变销售管理思维，用信息化手段整合数据，促规范、提效能，实现业务可视化，客户数量同比增长超过30%，储备商机提高35%。

策略1：转变销售管理思维

由于慧尔视的销售周期较长，之前会把项目分成6个阶段，在每个阶段都给销售人员设定很多规定动作，其中一些动作的管控作用大于赋能。后来纷享销客的顾问建议，设定规定动作的核心目的应该是给销售人员赋能、提高商机和成单率，而不是管控。于是，慧尔视改抓重心，把不同阶段的目标细化成了几个核心关键要素。

策略2：用信息化“促规范”和“提效能”

慧尔视的数字化建设以“五朵金花”为核心，即以OA为基础，协同专业的CRM、ERP、PLM、HER，在业内各领域找到做得最好的企业合作，打造新阶段的信息化系统。如今“五朵金花”已全面上线运行，为慧尔视“促规范”和“提效能”给予了很大的支撑。

策略3：通过系统实现业务可视化

通过系统，销售和管理者能够精准掌握销售数据，对业务有清晰的认知，能及时调整经营策略，实现了经营数据和过程数据的可视化；管理者可以全方位掌握销售相关数据，区域经营和人员管理有据可依，提高了业务效能，实现了管理可视化；交付服务进度和质量进行系统化管理，对客户进行精细化服务，实现了交付可视化。

二、天骏清洁：改变经营模式降低成本提高人效

天骏清洁成立于2006年，是国内率先从事全自动洗地机、扫地机、尘推车等清洁设备研发、制造的专业公司之一。

所属行业：制造业
发展特点：经营模式几经转变，最终实现全部线上直销。
增长要点：改变经营模式以降低成本；通过使用CRM提高人效。

策略1：改变经营模式以降低成本

2006-2012年，天骏从事全自动洗地机、扫地机、尘推车等清洁设备的设计、生产、制造、销售；2012年，天骏决定将清洁设备的生产制造环节外包给代工工厂，自己专心做产品营销，并参考汽车4S店的模式，在多地开设了4S店，销售清洁设备；2019年，天骏又改变了经营模式，关闭了所有4S店，采用线上直销，货品从工厂直接发给客户。

天骏用了一年的时间来验证新业务模式的可行性，且将客户的采购成本降低了3%-7%。

可以说，天骏这几次经营模式的改变，都是为了降低成本，从一开始的生产和人事成本，到后来的经营成本。

策略2：通过使用CRM提高人效

在降低成本的同时，天骏也通过使用CRM提高人效。

线索分配能效提高：天骏的销售线索量大，使用CRM系统后，不需要人为参与，线索全部实现了自动分配；

服务报修能效提高：客户通过服务通自助报修，天骏工程师线上接单、处理报修、反馈结果，报修过程全程可见，效率大幅提升；

数据统计能效提高：每月发货、回款和应收的数据统计，过去一个团队要用7天才能完成，现在只需半天即可；

供应链能效提高：过去6个员工管理40多家供应商，调整后，供应链只需1个人就能搞定。

过去一个4S店的标配销售是4个人，每月的销售额在40万左右，业务高峰期能达到100万，现在一个销售一个月的销售额就能达到70万左右。天骏的产值从过去的几千万提高到了现在的一个多亿。

三、艾比森：精细化运营支撑企业上半年增长44.66%

艾比森成立于2001年，是全球LED显示龙头，旗下设有深圳总部，惠州制造基地，以及艾比森美国、德国、日本、中东、俄罗斯、墨西哥、巴西、中国香港等14家海内外公司，产品广泛应用于NBA球赛、世界杯、欧洲杯、总统新闻发布会、高档购物商场、国家电视台等领域，是LED应用领域的杰出公司，也是非常典型的出海企业。

所属行业：制造业
发展阶段：上市公司，国际化运营管理能力领跑行业，在全球范围拥有广泛的品牌影响力。
增长要点：艾比森作为出海公司，其业务增长纵然有风口的原因，但他们在组织内部进行的信息化和客户全生命周期管理的精细化运营，同样为业务增长提供了强有力的支撑。

策略1：销售流程加强管理

一方面加强销售过程的追踪和销售渠道的监测，另一方面通过CRM系统与销售、售前、技术、商务、财务等部门高效协作，形成1000多个营、销、服体系人员最核心的业务经营和协作系统。

策略2：客户资产分层管理

对终端客户、系统集成商、分销商等进行360度的观察，包括客户标签价值、竞争对手、客户联系人和决策链、客户定级和授信等的管理，实现客户数字资产最大化；通过商机科学分层分类，破局大客户商机和项目管理难题。

策略3：渠道伙伴闭环管理

实现从渠道伙伴认证-渠道下单-渠道目标-渠道激励-渠道进销存的数字化闭环；赋能国内国际渠道业务拓展，全面赋能6000多个渠道商和分销商，提升全渠道业务流量和流速。

策略4：打破系统数据壁垒

打通CRM、SAP、OA、TMS、企业微信等13套系统，实现艾比森业务端高效对接、端到端业务闭环；打通前后端数据，打破跨系统数据壁垒。

在信息化和精细化运营的经营下，艾比森的组织也更加敏捷，数据实时性提升72%，信息完整度提升91%，协作便利性提升89%，2023上半年营收约15.92 亿元，同比增长 44.66%。

四、百趣生物：小订单模式用CRM实现年复合增长率70%

百趣生物，国内第一家专业从事代谢组学科研服务的公司，业务服务遍及全国各省、市地区。

客户群体：高校、研究所、医院、企业
企业特点：百趣生物是小订单模式，每年都有很多订单，靠人记忆、靠表格去记录很难；百趣生物对商机转化率的要求高，小订单模式下，最重要的是商机管理，要不断推进、经营客户。
增长要点：内部信息实现流通；用透一个系统。

策略1：内部信息流通起来

“要把企业管理好，就需要把‘五化’建设好，包括系统化、流程化、制度化、标准化和信息化。”2020年，百趣生物基于云架构，自己开发了一套实验室信息化管理云平台，并将其和CRM、财务系统打通，共同形成了百趣生物内部企业信息化管理的大系统。

策略2：用透一个系统

以CRM系统为例，百趣生物两百多名员工都在使用CRM系统，除了销售，还有产品经理和客户成功经理。产品经理主要用来收集产品开发需求，再分发给具体的产品开发人员，客户成功经理用它来进行售中和售后的服务。

通过系统的使用，各种数据都变得可视化，以前管理都靠经验、凭感觉，销售转化率不可见，现在可以靠数据说话、靠销售漏斗说话，现在的销售转化率的平均是30%。如果销售人员没有达到这个标准，就会加强专业知识的学习和训练。

百趣生物的业务增长很快，年复合增长率大约能达到70%。虽然很难量化CRM在其中发挥了多少作用，但肯定是因为有了它，才能够通过管理，间接实现业务提升。

五、观麦科技：打开营销黑盒子商机转化率达到80%

观麦科技是中国生鲜流通领域SaaS的开创者和构建者。

客户群体：农产品贸易商、餐饮供应商、企事业单位食堂的供应商、商超的供应商等。
行业特点：客户信息化水平相对较低，业务模式和流程也相对传统。农产品贸易商很少会采用信息系统管理自己的业务，用此需要对每个客户都进行长期和深度市场教育。
增长要点：打开销售过程和市场投放的黑盒子。

策略1：打开销售过程的黑盒子

销售过程多是依靠销售人员和客户谈判的技巧或者话术，中间的关联动作占多少百分比，百分比的提升对之后的成交是否有帮助，都是不好把控的。通过SFA（销售能力自动化），这些过程都可见了，特别是团队管理过程的可视化和商机漏斗，让管理者发现演示环节和邀约参观环节促进成交的百分比最高，日后就狠抓这些环节的绩效提升、动作反馈，就在这两个环节设置相应的激励手段，将事后奖励变为事前激励。

策略2：打开市场投放的黑盒子

观麦科技做市场投放，一个月有50万的费用，会分成不同的渠道支出，通过CRM可以把看不到的过程监控起来，现在从演示到商机转化率能达到80%，如果发现有一个渠道的转化率连续5天低于80%，那这个渠道的商机可能出现了问题，也就可以反推到线索成本，现在一个线索比同期在行业内的平均价格上涨20%的情况下，线索成本是没有增长的。

「更多案例」

世纪互联是全球具有重要影响力的网络空间基础设施服务提供商之一，也是中国领先的第三方中立数据中心运营商之一。他们实现增长的方法是优化内部流程、提升员工生产力、启发企业内部活力，并以此优化产品与服务；思考与客户的无缝对接，比客户更了解客户的方法。在优化内部流程方面，他们将区域及个人考核数据进行线上化管理，准确率提升30%，数据收集时效性提升40%；通过PPLN售前支持、报价审批线上化、设置多节点审批提醒，合同审批时效性提升20%，大幅优化了原先的工作流程。

易捷行云是一家领先的企业级云产品及服务提供商，是中国开源云计算的领导者。他们实现增长的方法是对客户精细化管理：把客户分成四大类：战略客户、高价值客户、高潜客户、临时型客户；对销售行为闭环管理：构建公司数据和业务结构，建立线索-客户-项目-报单-订单-开票-回款的业务闭环，与其他业务系统对接，收集友商市场数据，管控借货申请全流程；建立以数据分析为支撑的业务管理体系：实现了五大显著效果，获客成本更少、商机转化更快、综合效能提升、价值挖掘提高、客户留存更久。

噢易云是可信的桌面云技术和方案提供商，它的市场范围从武汉逐步扩展到全国，从业绩不到1000万，到冲刺5000万，再到冲刺2亿。他们实现增长的方法从渠道代理商到泛渠道，再到全国各地组建办事处，最后在冲刺2亿业绩时，采用LTC流程，让销售、售前服务和技术服务组成铁三角模式，空降到有业务需求的地方，让项目运营方式从单打独斗变成了团队作战。同时，精细化线索运营，从销售扫楼、陌拜这样产出慢、效率低的“挖土豆”模式，到线索来源多样化，再到线索获取、培育，到商机转化，最后回款的全过程的精细化运营，聚焦于教育行业的存量市场，关注客户终端的保有量。建立广泛的亲密型客户关系，借助信息系统，把基础数据全部盘活起来。

e签宝是位于行业第一梯队的电子签名服务商，面向企业组织、政务服务体系、个人用户，提供全球领先的电子合同全生命周期服务。他们实现增长的方法是精细化商机管理，具体来说，销售团队用CRM的看板开周会，每周都看商机量、拜访量。销售管理层盯的比较细，这个客户没拜访的原因是什么？这个商机的跟进速度不理想的原因是什么？每一条商机都点对点地具体沟通。在月会上，根据不同商机阶段对应的成交转化率及变化，来检验之前的预测是否出现偏离，并以此做风险判断和调整。做商机过程管理的团队不管是在商机量还是在商机的转化上，基本上能达到不做商机管理的团队的两倍。

博达通信是中国领先的网络通信解决方案提供商，自主研发出中国第一块X.25网卡和第一台商业化路由器。他们实现增长的方法是打通CRM与ERP系统：ERP系统是博达已有的生产系统，与CRM系统打通后，客户与订单形成同步，发货、订单库存数据也实现同步。销售可在手机端快速跟踪订单，查询订单的物流信息，发货/出库单据自动提供物流运单信息，支持ERP系统回传，优化这些流程后，工作人员避免了不少于15%的重复环节，提升了20%的工作效率。系统可统计销售人员业绩，以及当月业绩报表，数据分析层面的优化，让管理精度提升了30%，包括目标管理、过程管理和结果管理。