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纷享销客CEO罗旭:与云厂商深度合作成为SaaS行业趋势

纷享销客罗旭 ·   2024-2-26 9:38:59 关注

“之前大多数时候,纷享销客与华为云是各自面向客户的,甚至互相视为彼此的客户,而当下,基于对中国企业服务市场的特征及环境再思考,大家更多是要面向客户共同做价值创新,解决客户的问题及痛点。这可能是中国SaaS(软件即服务)发展的新起点。”近日,国产CRM(客户关系管理)SaaS服务商纷享销客创始人兼CEO罗旭在接受《中国经营报》记者采访时如是表示。

纷享销客与华为云共同推出了“CRM+云”联合解决方案,该方案将华为云计算“底座”和纷享销客连接型CRM服务有机结合起来,为企业客户提供覆盖营销—销售—服务全场景的数字化解决方案。华为云中国区副总裁、华为云生态发展与运营部部长陶志强指出,华为云从2020年开始加码发力生态建设,希望与合作伙伴联合创新,通过更好地匹配客户需求来做大整个市场。

关于与华为云深化合作的过程和深层次原因,对于当下中国SaaS企业发展面临的挑战与出路探索,以及如何应对国际CRM巨头Salesforce通过与阿里云合作在国内市场上线的竞争,罗旭在接受本报记者采访中均给出了正面回应。

一、CRM+云模式背后的逻辑转变

记者了解到,在云计算市场中,云服务厂商IaaS(基础设施)即服务+SaaS的合作模式并不是新鲜事物。与此同时,纷享销客从2020年开始就与华为云形成了正式合作关系。然而,罗旭将纷享销客与华为云此次推出联合解决方案称为“新的起点”,而且认为“CRM+云”模式很快会形成行业趋势。

罗旭解释道,SaaS厂商与云厂商之前的合作,面对的是彼此——希望对方给自己带来云资源、客户流量等,却都忽略了共同面对客户,因此无论是云厂商,还是SaaS服务商,在做生态层面都是非常有挑战的。现在是一个新的起点,华为云大力建设云生态,纷享销客成为华为云在CRM赛道的深度合作伙伴,双方重新校准方向,共同面向客户提供解决方案。

“在中国做SaaS非常难。”罗旭感叹道,相比于生态较为成熟的美国市场——具有较大的开放性、企业与企业之间存在业务的兼容与价值的共振、较易实现良好的盈利,国内市场SaaS领域实现真正商业成功的企业却非常少。他分析指出,国内SaaS生态还不成熟至少从两个方面带来了问题:一方面是作为重要收入来源的大中型企业客户,往往需要的是完整的一体化解决方案,这就要求提供服务的SaaS厂商具备完备的服务能力。纷享销客从2017年开始将重点客户定位于中大型企业客户,提供端到端一体的营销解决方案,其中涉及大量的行业及技术知识,涉及资源投入,以及较长周期的等待,挑战是非常巨大的,能坚持走下来不容易。另一方面,国内的企业管理并不成熟、管理标准不一,这导致企业在营销领域的需求是五花八门的,需求烦琐复杂,很多CRM领域的SaaS厂商在发展过程中,跑着跑着就变成了项目定制公司,最后积累的并不是产品能力,只是人力、资源等的投入能力,带来的后果就是难以形成产品集约化生产能力,整个市场做不大。

在过去几年里,纷享销客做了诸多探索,从2017年开始做PaaS(平台即服务)平台,通过PaaS平台提供一体化的CRM解决方案。在此基础上,纷享销客还需要与上下游合作伙伴连接起来,一起为客户创造价值。这也是纷享销客与华为云深化合作的深层次原因。

纷享销客联合创始人兼经营中心副总裁刘晨表示,CRM SaaS的价值正得到更多企业的认可,国央企的CRM建设在提速,同时,自主可控成为企业数字化转型中日益重要的议题,CRM领域国产替代趋势明显,在保障信息安全前提下,企业会更倾向选择“云+订阅”的模式。

二、商业模型已经跨过了合格线

当前国内外宏观环境复杂多变,不确定性和风险挑战增强,中国企业发展到了一个内外环境巨变的转型期。受美元基金撤退等因素影响,几乎所有的SaaS企业都在探讨如何节约成本活下去。今年7月,纷享销客获得了贵州省创新赋能大数据基金3000万美元投资,这是继2021年获鼎晖百孚投资和2022年获中软国际投资后,连续第三年获得资本助力。

罗旭指出,纷享销客自2011年成立至今不断地探索与调整,尤其是近几年持续逆势融资,总结起来非常重要的一点在于“财务模型”,即“商业模型”,这是在资本充裕的阶段没有关注的,它主要包括三个维度的关键指标,一是持续稳定的增长率,二是行业订阅留存率,三是利润率。在罗旭看来,一家SaaS企业有了合格的财务模型才能拿到投资。“纷享销客已经跨过了合格这条线,当然,距离优秀的财务模型仍有差距。”

纷享销客经过12年的发展,已经具备了完善的产品成熟度和国际化能力,并构建了自己独特的连接型、平台化、行业化、一体化的能力。在国际化布局上,纷享销客自2019年也开启了产品国际化建设,目前已完成在欧洲数据中心部署和相关数据安全认证的建设。纷享销客PaaS平台已具备完整的国际化能力,能够有效支撑中国企业出海和国际化业务各项需求,助力企业全球业务增长。

本报记者注意到,就在今年10月底,阿里云成为Salesforce在中国的独家代理,Salesforce于12月18日在阿里云平台正式上线。对现金流、利润以及健康的财务模型的重视,也越来越成为企业服务领域的共识。

对于2024年可能出现的竞争格局——尤其是国际巨头Salesforce的入华,罗旭回应,国产CRM厂商仍具有本土优势,首先,中大型企业对于CRM的认知已渐趋成熟,CRM不只是一个工具,而且是一个业务平台,近几年来受国际关系影响,许多大型企业从Salesforce更换迁移至国产CRM服务中已有认知与经验,包括纷享销客在内的国产CRM服务商也“接住”了替代迁移的客户需求订单。其次,Salesforce成立于1999年,从传统互联网时代生长起来,通过自身建设、投资并购以及开放平台能力,建立起强大的生态体系,这是国内生态难以匹敌的,但是国内市场有自身的独特性,尤其是对移动、连接的需求,在本土化适配方面,国产厂商长期深耕已形成自身的优势。当然,最后,在全球生态的建设与共融方面,与海外主流应用的集成方面,国产厂商与Salesforce相比仍有很大的进步空间。纷享销客方面透露,未来一两年会持续扩大合作伙伴,引入更多的生态体系。

除此之外,罗旭谈到,今年在美国参与了Salesforce的Dreamforce大会后最大的感受是“All in AI”(全力押注人工智能),几乎每一场演讲都与AI相关。AI在未来3至5年将重构企业软件,这并非概念层的,而是看得见、摸得着的,可以落地的,软件从业务型向智能化跃进。基于此,中国软件行业要奋起直追,在AI时代占据有利位置。

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