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PDCA与销售管理，基础工具不简单

纷享销客 · 2022-7-22 18:41:32 关注

PDCA循环，其实是一个老话题了，大家都知道这个工具的权威性，但把这个循环框架放到管理学中该如何落地，又如何有效的运用到销售管理过程中去？成为了困扰很多人的问题。

探讨做法之前，我们不妨先想一下为什么要推荐销售管理者使用PDCA管理法呢？因为销售管理普遍存在着4大问题：

1、销售管理者没有将目标分解给每一位销售人员。试问下如果销售每天没有明确的销售目标，那么他将如何对待一天的工作呢？

2、销售管理者没有对完成目标的方法进行研究。试问下如果销售没有完成目标的方法，那么员工如何提高工作效率呢？

3、销售管理者没有对完成目标的情况过程进行检查跟进。试问下如果销售的完成任务情况没有跟进，会出现什么结果呢？

4、销售管理者没有对完成任务的情况制定奖惩机制。试问下如果销售完成任务和没有完成任务结果都是一样的，那以后销售的任务完成情况会怎么样？

针对这些销售管理常见到的现状，PDCA管理法的四个阶段，即计划（PLAN）、执行（DO）、检查（CHECK）、处理（ACT），简单且实用，更为适合销售团队的管理者运用。

对照PDCA循环，也可将销售管理工作分四个阶段：目标、追踪、检视、改善。下面我对各阶段重点做详细说明。

【目标】

目标制定对一个销售团队至关重要，是工作成效的衡量标准，同时也对PDCA后面三个阶段起指引作用。

简单一些讲，目标更像是管理者的一把标尺，管理者可以在工作中以目标为评判标准，借题（目标）发挥，所以如果没有目标，销售团队会变得愈发分散迷茫，而管理者也将面临独自为战的境地。

目标的制定标准与技巧方法有很多，全部说清楚是个大工程，在此特意挑选两个比较重要的点着重说明：

第一是目标需要分解到人，销售工作最后的执行者是人，作为销售的领导者，让团队吃大锅饭的事万万不能有。

第二大目标要分解成小目标，如果你是说一年的目标、五年的规划，这些对于个人或是销售团队来讲时间都太长了，需要以能够短期实现的目标作为引导，而一个月的目标较为合适，更有利于第二阶段开展追踪工作。

【追踪】

追踪是保证前后环节相关联的重要动作，可以说没有强有力的追踪，一切都是空谈。

进化学中的常见观点指出：人，自带天生懒惰的特性，总是趋向于安逸。所以对于追踪工作，还承载了增加队伍压力、保证不偏离正确的方向、让销售团队不脱离管理者的要求等诸多职责。

对于追踪环节，也有几个高效简单的工具：

一是行事历，指的是按照时间排序，把想要做的事情一一写下来，标注清楚每个时间节点需要完成哪些工作，对于节点将至又没有完成的工作，管理者也可以此为依凭重点提醒。

二是日报、周报，它们能反映出团队及个人每天、每周各项指标的达成情况，既有利于让管理者掌控工作进度，也可以让团队内每个人的工作信息互通。

【检视】

这个环节最主要的作用是“回头看”，主要是对团队或者某个人，因某项工作没有达到要求，回顾反思的过程。

在追踪工作的辅助下，可以随时知道哪些人，什么工作模块没有做好，这也能给管理者开展检视工作提供更有效的时间依据。因为我们最终检视的对象是人，指标做的不好，管理者需要及时要求团队伙伴检视，回顾前期工作中的不足，并提出接下来的改善措施。

检视同样有两个关键点需要提及：

一是检视工作要有仪式感，因为是被检视者工作没有做到位，所以需要让其感受到事情的严重程度，避免下次再犯。这项工作需要场合正式且严肃，比如空旷的会议室隔着桌子面对面坐等。

二是检视规则提前制定全员知晓，通过微信等内部沟通方式快速传达，让销售团队提前知道规则，更能倒逼销售努力向前，好胜心理与工作带来的成就感将会成为主要驱动力，保证了销售团队整体的战斗力。

【改善】

前三个阶段中都会接触到改善措施，所以在这一阶段管理者更应更高效的督促团队迅速做出改变。上阶段做的好的动作继续保持，不成功的动作立刻扭转。

但当我们分解改善环节，才会发现改进对方式可以从两方面入手，一是对人二是对事。

对人我们可以采取激励与培训两种方式。利益的刺激与知识的摄入都将帮助每一位员工提升工作成效。

对事我们则要更好的完善销售措施策略。即将每件事的改善措施标准化，以此达到类似情况发生时，有明确的改善方法可以参考。

如果有人疑问，都是按照上述步骤管理的，为什么结果总是不尽如人意，假定过程中销售团队成员都按律执行，那可以判断管理者在过程中做了错误的决策。

整体的工作框架是没有错了，具体执行过程中也需要销售管理者通过自己的实践体会，找到最合适的原则与技巧。

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