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销售炼金术之能力篇 | 逆风翻盘，销售的进阶之路

纷享销客 · 2023-12-28 11:23:13 关注

与花钱的部门相比，销售人员确实命苦。不单单劳碌奔波，看人脸色，被业绩指标的鞭子追打不休，而且永无宁日。做得好，老板会压更多的指标，做得不好则有可能被干掉。当销冠的时候，战报频传，大把的票子数得手软；完不成的时候，则被焦虑折磨得死去活来。所以，干销售得有一颗勇敢的心。

增长周期是销售逃不掉的宿命

但以上不是真正的挑战。一旦选择销售岗位，便逃不脱一个宿命：企业增长周期。

都知道行业有生命周期，企业也有生命周期——导入期、发展期、成熟期和衰退期。处于导入期和发展期的时候，是销售人员的幸运时节，为了获得市场占有率、提升销售收入，会大幅扩张销售队伍，或拓展销售网络，这时的政策、资源给得很足。

进入成熟期和衰退期，企业的增长走到尽头，销售将是率先被裁的人员，原因是：市场饱和导致业绩下滑、库存积压，在无法提升销售量的情况下，降低成本、改善运营效率是必然结果。也就是说，在饱和市场中，增加更多的销售徒劳无功，只能裁撤。严重的情况下，甚至会砍掉整个产品线，研发、生产、销售一锅端。

大量的中国企业尤其是制造业正处于这样的困境之中。我所遇到的制造企业面临两个共同情况：一个是增长乏力，产品越来越难卖；另一个就是价格与成本的双重挑战。原材料、人工成本大幅上升，而市场价格在下跌，经营状况举步维艰。

对销售人员来说，现实压力更加巨大：一方面，产品、政策和资源的支持得不到保障，或者说根本无法改变；另一方面，客户的刁难、竞争对手的阻挠、价格的刚性等，完成指标几乎成为不可能的任务。上述种种，都是销售抱怨最多的话题。

销售的出路在于能力提升

假设这些条件短时间内都得不到改善，销售真的没有出路吗？答案是否定的。

一个很有效的方式就是升级销售能力：从售卖产品到售卖方案。举两个例子，一家做避雷系统硬件的公司，推出了针对客户避雷方案的整体设计后，不仅帮助客户提升了避雷系统的自动化、可靠性程度，而且节约了大量的人力成本，尽管客户量并没有增加，但是销售收入和利润开始回升。

还有一家大蒜原料供应商，通过对期货市场的价格分析和时机分析，为国外采购商提供整套的采购方案，赢得了客户信任，已经合资在国外建厂，进入大蒜初加工领域。

与这两家的销售人员聊天，明显感到有两点不同：第一，销售的思路从自我转向了客户。他们思考得更多的是客户需要什么、痛点是什么，而不是我的产品有多好，我的压力有多大。第二，销售的重点不一样了，从产品性价比转向了帮客户解决问题。

通常他们花大量的时间深入客户现场，找到关键问题，寻找解决方案。与那些仍然依靠跑断腿、走关系、给回扣的销售人员相比，这些销售的优势非常明显：精通产品、了解行业变化、熟悉企业运作。说白了，他们已经不是销售专家，而是问题解决专家。

事实上，放眼整个产业，从提供产品升级为提供服务，从一次性推销到价值共创，已经成为大势所趋。尤其是2B企业，无论大小，都将一站式服务、一体化解决方案作为自己的宣传口号，然而分辨真假，看看销售人员做的方案就知道了。

至于如何做有效可行的解决方案，还请期待章教授的下一篇文章：无方案，不销售。

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