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ShareCRM罗一立：立足香港联通国际，出海正当时

纷享销客 · 2023-12-27 15:11:57 关注

IDC数据显示，2022年中国企业级应用SaaS市场规模达41.6亿美元；而根据另一组数据，同一年全球SaaS市场规模已突破千亿美元。

一边是国内趋于白热化的竞争环境，一边是拥有广阔市场空间的海外“流奶与蜜之地”。近两年，出海成为越来越多SaaS企业的第二增长曲线乃至“换道超车”的必经通道。

早在2019年，纷享销客就开启了国际化战略布局，持续耕耘多语言、多时区、多币种等产品国际化能力，同时成立国际化业务部深耕出海企业的需求场景，提升国际化服务能力。

在合规经营方面，目前纷享销客已在欧洲法兰克福完成数据中心部署和GDPR数据安全认证，并陆续完善东南亚、欧美等全球数据中心布局。

今年3月，纷享销客正式成立香港代表处，派遣精锐先锋队以ShareCRM的全新品牌形象进军国际化市场。经过数月发展，香港代表处已成功合作香港、台湾、马来西亚等区域的多家客户，签约专业本土代理商digiEasy，并与华为云香港、金蝶香港等伙伴建立良好合作关系。

国际化市场水温如何？中国SaaS出海要考虑哪些关键因素，机遇何在？香港代表处何以迅速在本土做出成绩，核心策略是什么？

本文专访香港代表处总经理罗一立（下文简称：Frank），讲述纷享销客的出海故事，同时也是中国SaaS企业国际化征程的缩影。

01、初探国际化市场，SaaS出海正当时

Q1：中国企业出海要考虑哪些市场环境要素？

Frank：语言众多、法律体系差异、文化差异、经商环境差异，政治友好度，地方成本等综合因素影响了绝大多数中国企业的海外布局。中国的代表型出海企业也有显著的地域特点，比如，北美以互联网科技为主，业务较为开放，合规准入门槛难度中等，国际市场效应非常高，得北美引领欧洲而得天下。

Q2：企业在海外的运营方式有何特点？

Frank：我和罗总（纷享销客创始人兼CEO罗旭）今年走访了多个国家，发现了4点趋势。

一是雇员本地化，绝大多数地区和国家可将英语作为工作语言，但都有自己的母语体系。团队一般为混合团队，50%为华语团队，50%为本地雇员，一般高管为华人，雇员是本地人。BTW，华语团队不代表都为中国籍，大多为会说华语的华裔。

二是重视合规，海外整体法律要求与中国大陆有差异，为了将生意主体的系统风险降低，绝大多数企业格外注重当地的规章制度。作为SaaS企业，我们特别注重数据安全、数据部署以及数据出入境等合规问题。

三是营销本地化，营销要根据本地文化、特色、语言等来调整，不能完全复用中国大陆的营销方法论。因此，出海市场营销团队多为本地团队或请第三方团队提供服务。

四是独立选型，多数出海团队的海外分支可自主选型，根据使用习惯、预算、合规等因素选择适合本地团队使用的产品。

Q3：国产化SaaS厂商有哪些国际化机遇？

Frank：开拓海外市场近半年，初试水温，我们也看到了几个机遇点：

第一是市场机遇，从供给来看，中国的IT人才成本更有优势，所以国产SaaS的产品服务更具性价比。从需求来看，一方面，越来越多中资企业进军香港、东南亚等海外市场，国产化替代趋势会释放更多市场空间；另一方面，香港大力发展科技行业，数字化浪潮席卷各行各业，SaaS企业的教育成本变低，市场成熟度较高。

第二是伙伴机遇，阿里云、华为云等国产厂商在海外布局多年，他们可以成为合作伙伴，分享先来者的经验，共享客户资源。

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第三是产品机遇，随着中国厂商的迅速成长，国产化SaaS的产品技术、服务能力赶超国外服务商，同时，近几年中国厂商出海也更注重本地化运营，包括跨文化地域的使用习惯、融入学习国外业务流程等。

最后还出现了竞争机遇，随着Salesforce的撤退，大中华区的CRM SaaS竞争格局开始松动，像ShareCRM这种直营专业团队的优势会愈加凸显，售后快速响应度、本地化服务都是竞争差异点。

02、立足香港桥头堡释放差异化价值

Q4：为什么把香港作为国际化市场桥头堡？

Frank：从市场环境来看，香港的定位非常特别，它既背靠大湾区，又足够国际化，是一个中西结合非常好的地方。在这样的市场环境中，一方面我们作为一家国产厂商不会受到地域排他性；另一方面，得益于这种自由开放的西方市场经济环境，我们能够更好更公平地与国际化厂商竞争，积累我们在国际赛道的竞争经验，提升专业力和服务能力。从ShareCRM的组织资源来看，立足香港更方便联动深圳、广东两家实力分公司资源，集合更强的专业力量服务客户。

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Q5：目前香港的市场策略是什么？

Frank：香港目前在业务构建上复刻分公司模式，以直销为主，直营打造专业能力，以支撑代理商成为前端获客利器。从行业策略来看，我们会优先聚焦香港发展较好且我们具备优势的行业。首先是香港本土有很多知名品牌的快消农牧行业，比如维他、美心等；第二是在港国央企，它们本身是中国走向全球的一种缩影，我们也希望助力它们更好地探索海外市场；第三个行业是投资移民、心理咨询、外贸物流这种现代服务业，也是香港的优势行业。

Q6：人才及伙伴招募是很多企业探索新市场的痛点，你们如何解决这个问题？

Frank：这个跟市场也有关系，因为香港是一个法制化、公开自由的区域，我们可以通过政府网站、LinkedIn这种公开信息平台探索、连接潜在合作伙伴，然后再通过伙伴高效触达本地资源。值得注意的是，香港作为国际化市场更多以邮件作为商务沟通往来渠道，并且具有法律效应，运用好邮件营销相当重要。

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Q7：纷享销客在国际化市场的核心竞争力及特色有哪些？

Frank：核心还是我们独特的产品定位——连接型CRM，我们除了能提供场景化的应用功能，更能帮助企业做好协作协同，这里包括企业内部各部门的链接以及外部上下游、合作伙伴的链接，更包括系统之间的集成，数据及业务流的贯通及一体化管理。这种连接能力对提升企业的整体数字化水平及运营效率至关重要。

03、To be continued

无论是战略性扩张还是市场环境驱动，中国SaaS出海已成大势。集合东西文化交汇、成熟的金融体系服务、高科技产业扶持政策、开放公平的营商环境等独特优势于一体，香港成为众多中国SaaS厂商出海的首个“应许之地”。随着香港与中国大陆互联互通、产业科技创新、人才引进等规划的持续推进，香港将激发更多市场活力。