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博客文章 给B2B企业销售流程数字化变革的8点建议

给B2B企业销售流程数字化变革的8点建议

纷享销客 ·   2023-2-21 17:17:38 关注

在党的二十大报告中指出，“加快发展数字经济，促进数宇经济和实体经济深度融合”。新一代信息技术与各产业结合形成数字化生产力和数字经济，是现代化经济体系发展的重要方向。

那么数字化的浪潮下，企业的管理开始出现了时代的分裂，企业希望通过一个好的软件，加强对人、对资源、对流程的管理，但这些都不是真正的营销数字化，而是一种被动的趋势推动。企业真正想要做好营销的数字化，也绝对不是买一套好的软件，选一个成功的厂商，做成功的实施和部署就会成功的。

企业要想真正做好营销的数字化，需要以客户为中心围绕客户全生命周期价值管理，从客户发现、到客户触达，都要制定精准的差异化的价值逻辑；精益化管理，全面向流程要效率，给客户持续价值创造。

销售流程不是收割客户的过程，是客户价值创造与服务价值创造的过程。

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一、那么企业该如何实现销售的全流程数字化？

纷享销客结合多年服务上千家优秀企业数字化转型经验总结出如下8点，希望能为您和您的公司带来些许帮助。

01、经营战略与经营模型数字化

企业数字化真正的价值和意义，本质上是经营战略的落地。数字化手段是对公司整体战略做落地执行和监控。

02、客户资源企业化和数字化

企业资产包括现金、固定资产、无形资产、人力资产、客户资源资产（也叫数据资产），而更多的数据资产其实起源于客户资源，有了客户资源才有后面的业务流及其他数据流。

03、建立以客户为中心的视角

透视业务客户视图，了解线索信息、商机情况、合同信息、成交金额、回款金额等业务数据，并沉淀关联业务数据，形成企业客户资源。

通过业务数据聚合，以客户为中心，构建客户360＊全景视图。

04、市场闭环管理

数字化营销提升线索转化率，全渠道营销获客、精准识别线索、自动分配回收。

线索管理培育孵化商机，潜客分层分群运营，自动化培育转化。

05、精细化管理销售体系

商机分类分级流程：基于不同的维度，匹配不同的资源，给予不同的的指导，不浪费一点Lcat资源，抓住每一个销售机会。

标品型销售流程：企业要在整个商机过程当中规范所有的阶段和任务，指引销售来更好完成每个商机的整体过程，帮助管理层更好去review销售的过程。

商机结果复盘：WL分析，准确的指导业务复盘，便于改进后续业务策略，逐渐掌握项口运作的最佳SOP.

06、标准化项目管理流程

项目里程碑管理：通过项目各个里程碑的管理监控项目交付时间、识别潜在问题、预留级冲时间、提高项目可见性、确定责任边界。

07、打造渠道代理体系

管理流程：连接经销商，助力企业渠道经销数字化管理；连接代理商，构建与伙伴共创共赢的合作平台。协同赋能：赋能渠道伙伴数字化经营能力，并通过在线培训、跨企业沟通协作，提高伙伴业务能力，提升销售业绩。

08、决策分析数字化

建立可视、可管、可控的“数字化经营体系”，科学预测与决策。

以战略为导向的目标分解-执行-评估，赋能经营管理。

二、数字化能为企业带来哪些价值

1、神州数码集团利用CRM打破集团数据孤岛，构建数据资产版图

  • 数据核对时间降低70%
  • 数据准确率提升30%
  • 部门联动能力提升30%
  • 商机拓展效率提升40%

2、元气森林线下全渠道营销数字化管理

  • 建立以任务为驱动的SFA体系
  • 支撑多渠道复杂价格体系数字化落地
  • 费用完整闭环管理-精准到日的费用管理

3、腾达科技数字化变革传统销售渠道，实现业绩增长

降本：221万/年——可量化的直接收益

增效：

  • 全渠道业绩增长18%
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