ToB CRM有哪些特点？-纷享销客CRM

CRM

CRM知识

ToB CRM有哪些特点？

在提及ToB CRM的时候，难免也会涉及ToC CRM，因此我们不妨将B2B CRM和B2C CRM对比起来看。

一、什么是ToB 和ToB CRM（B2B CRM）？

对ToB产品来说，面对的是企业组织级别的客户(Business)，客户是各种企业、组织机构。ToB的需求更多的是围绕机构所处的某个行业或者某个领域来展开，业务场景更为复杂多样。角色多对应的业务场景多，流程差异大:不同的行业不同的客户，需要不同的专业解决方案。

B2B的CRM系统是指专门针对企业间（Business-to-Business）关系管理而设计的CRM系统。由于B2B市场通常涉及更为复杂和长期的销售过程，涉及到多个利益相关方、团队合作、定制化服务等，因此B2B的CRM系统通常会针对这些特点进行定制，以满足企业在B2B市场中的需求。

二、三个维度分析B2B CRM有哪些特点？

1.客户关系的特点

专业性和复杂性：B2B客户关系通常相对专业和复杂，因为B2B交易通常涉及到更多的利益相关者、更复杂的产品或服务、更多的定制需求等。
长期关系：B2B交易往往是长期合作关系，客户与企业之间的合作可能持续数年甚至数十年，因此B2B CRM系统需要注重长期关系的建立和维护。

2.功能需求的倾向

大客户管理：B2B企业通常与一些大客户进行合作，此需要专门的功能来管理这些重要客户的信息、需求和合作关系。
销售管道管理：B2B销售过程通常更加复杂，涉及多个销售阶段和多位相关人员，需要功能来有效管理销售管道和跟踪销售进展。
合同管理：B2B交易通常需要签订合同，涉及到合同的起草、审批、执行和管理，需要相关功能来管理合同的生命周期和相关流程。
客户服务和支持：B2B客户通常对服务和支持的需求更高，因此需要提供及时的客户服务和支持，解决客户的问题和需求。

3.数据整合和分析

数据来源多样性：B2B交易涉及到多个渠道和部门，因此B2B CRM系统通常能够整合来自不同渠道和不同部门的数据，包括销售数据、客户数据、市场数据等。
数据深度和广度需求：B2B交易通常涉及到更多的数据细节和更深入的分析需求，例如客户的历史交易记录、合同条款的分析、销售团队的绩效分析等，因此B2B CRM通常具备相关功能来支持对数据的深度和广度分析。

三、ToB CRM和ToC CRM的区别

B2B及B2C业务模式的差异决定了B2B及B2C CRM的不同。B2B CRM的客户主体为企业，客户数据量较少，支持复杂且长周期的销售阶段管理，支持定制开发和与其他企业级办公软件整合及对接。B2B CRM允许多端口接入，打通市场部、销售部、客服部等部门之间及对接人、决策人之间的信息壁垒。B2C CRM则连接个体消费者与企业各部门对接人，需存储处理大量数据流，其核心功能为引流潜在客户、增强客户粘度。