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什么是CPQ？一文了解CPQ配置报价管理软件

CPQ，全称Configure（配置） Price（价格） Quote（报价），即配置报价软件，指一种帮助卖方对复杂的、可配置的产品进行报价的软件系统，多用于B2B的业务场景。

本文带您了解CPQ到底是什么、企业为什么需要CPQ、CPQ可以带来哪些价值、企业中哪些人可以使用CPQ、CPQ与数字化转型、纷享销客CPQ报价管理解决方案。

CPQ，全称Configure（配置） Price（价格） Quote（报价），即配置报价软件，指一种帮助卖方对复杂的、可配置的产品进行报价的软件系统，多用于B2B的业务场景。

CPQ技术诞生于1980年代，最早只有“C”，即配置器，作用是在销售中让客户选择想要购买的产品的规格。CPQ和CRM、ERP等企业信息管理系统一样，在近20年快速发展，如今CPQ技术早已突飞猛进，那么CPQ到底是什么？

一、CPQ到底是什么？

Configure（配置）：理解和打包一个公司的产品和服务选项的过程。根据客户的具体需求，同时考虑公司政策和国内/国际法规。

Price（价格）：受多种因素影响的价格，影响因素如客户关系、行业动态、经济环境以及产量和捆绑销售。

Quate（报价）：修改、续订和生成需要对报价进行内部批准，创建专业的提案文件，并制定一个流程来快速接受客户并修改或更新订单。 CPQ 系统可以大大提高申请报价、修改报价、更新报价过程的速度和准确性。

CPQ 通常与 CRM 、ERP 和其他业务技术结合使用，这使系统能够处理集成数据并且具备准确性。

二、我们为什么需要CPQ呢？

先来看一组让人感到意外的数据：对绝大多数销售代表来说，只有33%的时间可用于积极销售，剩下的67%的时间，他们在做什么？答案是他们在配置产品、生成报价并获得审批。

所以，正确实施 CPQ的目的就是为销售节省时间，以达到如下效果：

拥有 CPQ 软件的公司的交易规模比平均水平大 105%。
使用 CPQ 软件，公司的潜在客户转化率提高了 17%。
使用 CPQ 软件实现配额的销售代表增加了 26%。

这一切都是因为：

CPQ 使报价生成速度提高 10 倍。
有了 CPQ，审批时间将减少 95%。
CPQ 使从报价到收款的速度提高 2 倍。
CPQ 软件已被证明可以消除 40% 的人为错误。

可能您觉得自己公司的报价表现还可以，但当您的公司有这些迹象时，是时候上线一套CPQ系统了：

发送给客户的报价不准确。
依赖电子表格和遗留系统。
销售代表没有把时间花在销售上。
提供的客户体验平淡无奇。
不能抓住交叉销售和追加销售的机会。
仍然使用面对面的审批方式。
销售周期很慢。

三、上线CPQ后，可在这些方面获得立竿见影的效果：

无忧的交易：自动化的工作流程确保您的客户需求被准确捕获，并匹配到适当的解决方案。也就是说，您的团队总是能为客户提供有效的、最新的解决方案。
更快的审批流程。
更快地销售并且卖得更多：把技术性解决方案和报价服务放在一起，摆脱电子表格，使用CPQ简化整个过程。用几分钟而不是几天的时间做报价，把竞争对手拒之门外。用急速的信息传达，让你的潜在客户和复购客户惊叹。
完整的交易透明度：每个报价都有完整的财务可见性，并支持跟踪交易的整个过程。通过CPQ的仪表板，可以查看您的整体交易流程，并发现它对运营的潜在影响，对不断变化的业务和市场环境做出更快的反应。

四、应用CPQ的一些长远优势：

通过自动化销售流程提高销售团队和后台职能部门的生产力。
优化报价和折扣，以提高利润率。
通过将销售引导至交叉销售互补产品或服务，以增加收入。
创建高效、准确和量身定制的销售流程，改善销售体验，从而提升卖家品牌形象、转化率和复购率。
简化流程，同时确保销售团队符合公司制度和相应法规。

五、CPQ如何处理复杂的定价？

优秀的 CPQ 系统可以很好地处理复杂的定价。

它通过授权用户执行操作：

分阶段实施不同的服务，并能够对这些产品/服务组进行更改——例如，您可以推迟启动，或者终止可能稍晚一些的服务，您还可以进行定价和成本调整。
以网格视图的方式，集中查看系统中所有产品和价格。用户不必浏览整个报价单、每个单独配置的产品和其中的子组件。CPQ把这一切都集中在一个地方，让使用者一目了然。
优秀的CPQ产品让复杂的定价不再复杂，使用户能够快速了解定价、折扣和配置修改的详细影响。

以前，我们必须将修改后的报价和配置重新提交给定价团队、销售和技术运营，以了解该交易是否仍然对公司有利可图。此过程既耗时又昂贵，并且会延长完成交易的时间，而降低了赢得交易的机会。

虽然这个过程漫长又痛苦，但不得不做，这是一个重要的过程，因为如果交易在利润、价格或配置方面发生重大变化，可能会使企业遭受重大损失、声誉风险并危及企业的生存能力。CPQ的嵌入式服务成本分析允许快速您完成此操作，并自信地做出明智的决策，从而使您获得可观的收入。

更新报价不再需要好多天时间和庞大的工作量——只需点击几下即可生成多个报价迭代。

此外，CPQ还支持：

服务成本的测算。计算产品、客户和市场路线的盈利能力，并为每个客户的服务测量的变更，提供基于事实的依据。

交易建模：首次报价交易建模至关重要，因为建模可以快速生成复杂的报价，而无需通过财务部门运行。通过CPQ建模，所有的阈值和利润率都已经内置，这意味着可以非常快速地获得复杂的报价。此外，第二次和第三次迭代同样快，而其他没有应用CPQ的供应商的报价，必须通过财务才能获得详细批准，流程复杂又漫长，这可能会增加数小时、数天甚至数周的时间来获取复杂的报价。